银行客户经理下半年工作计划.doc

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1、银行客户经理下半年工作计划　　银行客户经理下半年工作计划　　培训对象：商业银行对公客户经理　　二、培训内容：客户经理拓展客户的营销技能培训、设计金融服务方案能力锻炼　　三、培训目标：提高客户经理的个人综合素质，提高工作效率，增强客户开发维护能力。全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确的定位适合自己的客户，清晰了解拓展客户的技巧，迅速打开营销局面。　　四、培训时间：2天，　　五、授课形式：讲师详细讲解开拓客户每个流程，并按照营销客户的具体实际流程示范营销　　六、销售：本套培训教材：100元　　七、课程大纲：　　第一天客户开发和管理技巧　　1、如何成为优秀客户经理　　客户经理的

2、职责：　　客户经理的工作理念　　客户经理的工作任务　　客户经理的支持体系　　优秀客户经理的素质　　2、客户经理必备技能　　甄别有价值客户的技能　　评估客户的价值　　产品和服务组合设计　　有效的实施方案　　3、目标客户的选择　　确定目标客户的原则(结合国家产业政策、银行信贷投向、偏好)　　寻找与发现客户的原则　　寻找与发现客户的方法　　当天最适合银行拓展的10个重点行业　　4、客户需求分析　　客户的需求在哪里?有何需求特性　　客户通常的五大需求　　寻找银行产品的切入点　　根据客户需求设计服务模式　　5、客户访问前的准备　　建立个人的专家库　　产品和资料准备　　个人资料的准备　　形象礼仪要

3、点　　明确销售计划、目标　　6、有效的拜访，方案的交流沟通　　访问开始的注意　　倾听技巧　　如何控制会谈的内容和方向　　有效的引导启发客户的需求，引起客户合作的欲望　　合理的报盘　　达成初步共识　　与客户交流中注意事项　　第二天金融服务方案设计及案例分析　　7、金融服务方案设计　　如何识别客户的产业结算特点，资金需求特点　　设计科学合理的金融服务方案的技巧　　金融服务方案的选择　　金融服务方案的申报(主要是信贷方案的申报)　　经过审批机构的沟通，最终敲定方案　　敲定操作规程、协议　　方案的实施　　8、授信调查报告撰写　　金融服务方案纂写(主要是授信调查报告撰写要点)　　客户风险的分析　

4、　风险防范和控制措施　　收益分析　　9、组织实施方案　　时间安排　　计划和流程　　实施方案中注意事项　　过程监控　　10、授信方案的制作案例及讨论　　汽车金融服务方案(包括汽车金融网络的制作技巧)　　钢铁金融服务方案(钢铁行业的采购、销售环节的金融服务)　　公路金融服务方案(公路行业票据金融的设计)　　石油金融服务方案(石油产、供、销的金融服务方案)　　11、对客户经理的告诫　　对客户经理的12条告诫　　客户经理的10条工作准则　　银行客户经理下半年工作计划　　客户经理是商业银行高素质人才的群体，是现代商业银行经营与管理的人力资源主体，其素质高低对商业银行开发客户、开拓市场的着直接的影

5、响。()因此，商业银行均高度重视对客户经理的持续培训(也叫终身培训)，以应对愈来愈激烈的市场竞争。培训的方式主要有：银行内部举办专业培训班;由资深的客户经理带领，实行在职岗位培训;邀请金融专家到本银行讲座;派往参与其它金融机构举办的培训与讲座，组织到国外金融机构考察学习;到其它业务部门接受短期培训;新产品推介培训等。培训内容包括有关的法律、财务分析、国际贸易融资、营销技巧，其它如生存训练、EQ训练、战争游戏等。　　客户经理的主要职能是：　　1、开拓银行业务(主动进攻型)。这是客户经理的主要职责。大力挖掘优质新客户;全方位地开发新业务;不断创造客户需求，提出产品创新思路。　　2、加强现有

6、客户关系。对现有客户的维护服务，是客户经理的一项重要职责。大力促销业务，提倡连带促销，交叉式销售，为客户提供一揽子报务;认真解决客户的疑难问题，处理客户投诉;千方百计提高服务质量，为客户提供高品质服务;大力开展各种收费服务，努力提高非利息收入比例。　　3、受理客户授信申请。对客户提出的授信申请，客户经理要在认真进行调查分析的基础上，提出客户真实、资料完整齐全、分析准确、观点鲜明的授信调查报告，送同级信贷管理部门审查。　　4、参与审批工作。客户经理主管大都是信贷委员会委员，直接参与审批工作。　　5、搞好贷后监控工作。加强对信贷客户的日常工作监测、风险管理工作，及早察觉坏帐信号并立即采取行

7、动进行补偿。　　6、收集反馈信息。及时准确地收集客户经营情况及客户意见、行业动态、同业竞争对手情报等各类信息情报资料，上报给有关部门，以采取应对措施，把握商机，促进业务发展。　　客户经理处在市场竞争的最前线，必须充分运用现代化的服务手段来掌握资讯、利用资讯才能在市场竞争中抢占待机。　　客户经理的营销技巧比较高超。客户经理在长期激烈的市场竞争中积累了许多丰富的营销技巧。　　客户经理作为银行与客户联系的桥梁，银行形象的代表者、客户开发者、产品营销者