西安智德通王延安.doc

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1、西安智德通王延安2001年初，其时还在好猫集团礼品公司工作的王延安，在一次宴会上发现了一件有趣的事情。按照宴会的惯例，在选择喝什么酒时宾主双方都有个相互礼让的过程，因为宝鸡的风土人情一直就如此。可那天在选择喝什么酒时却出现了罕见的不礼让现象，一方一定要喝口子窖，而且态度坚决，似无妥协的余地。他们选择口子窖的理由很简单，口子窖包装里有一个用于促销用的打火机！　　这件事对王延安的震动很大，“一个小小的打火机居然可以左右一瓶价格不菲的白酒的销售，这简直是太让人吃惊了！陕西人真够实在和厚道！”　　为好猫烟厂工作了很多年，但不抽烟、不喝酒的王延安，那天晚上失眠了，许

2、多的想法如洪水一样涌上心头：随着国家对烟草行业的税制改革，每年好猫烟将多交税金几千万元，而且各地对烟草的专卖准入很严，没有巧妙的营销手法，好猫烟很难在省外有所突破，但各省对酒的准入却没有严格的规定，如果能将烟和酒一起卖，岂不是能轻易地在省外打开市场？如果能将陕西最知名的烟——好猫和陕西最知名的酒——西凤一起卖，岂不是能为地方经济的发展和两大品牌的提升做出创造性的贡献？　　想到这里，王延安再也睡不着了，连夜开始整理“烟酒不分家，烟酒一起卖”的方案，强调“用酒把烟带到全国”的理念，一举打动了好猫集团董事长淮新宝。好猫说动西凤联姻　　烟草先行了，可西凤是怎么想的

3、好猫人心中却没底。2001年3月，成都糖酒会，王延安以一个普通的想卖西凤酒的商家身份去拜访当时西凤总经理刘敏。一开始刘敏由于太忙，只答应给王延安10分钟的时间，但当王延安说出了自己的想法后，刘敏推掉了后面的所有预约，两个人整整讨论了一个通宵，双方在“烟酒一起卖”的思路上基本上达成共识，共约在西凤酒厂再细谈合作事宜。　　可在西凤酒厂双方的合作却差一点被灭掉了！　　原因是这样的，王延安准备在“好猫西凤”酒的正面打上“中华老字号”的招牌。“中华老字号”仅在1999年授予了全国两家酒类企业，是一块金光闪闪的招牌，西凤人自己都还没有用过。一听王延安准备用，时年63岁

4、的西凤李董事长似乎很不情愿，有意中止和好猫的合作。　　直到王延安对西凤李董事长说了一段意味深长的话，双方的合作才重新正式走上正轨。　　这一段起死回生、逆转乾坤的话王延安是如何说的呢？王延安说：李董事长，您能听一听一个晚辈的肺腑之言吗？自古烟酒不分家，可自古却没有一个人将烟和酒一起卖；同处宝鸡的好猫和西凤，一个是老牌中国四大名酒，但近年却遇到了一定的困难；一个是陕西省最大的利税大户，但在“专卖”、“调税”后却面临利润下降，走不出去的困难；如果我们强强联手，不仅可以共赢，而且也能得到消费者和政府的关心和支持；至于“中华老字号”，不打在包装正面可以考虑打在包装侧

5、面，一个金字招牌如果不拿来用真是太可惜了，再说用这个招牌最终受益的也是西凤啊！　　至此，好猫与西凤的联姻正式开始。顺便说一句，在西凤的大力支持下，“中华老字号”最终还是打在了包装的正面。细心猫儿的产品研发　　2001年6月25日，好猫酒业正式成立。此前的4月27日，以好猫礼品的名义做准备工作，5月开始招人。最先只招了5个人。　　由于“烟酒一起卖”的卖点一开始就确定了，因此在包装、名称、价格、酒体设计上似乎难度不大，但王延安却不这么想。　　镇住专家的包装　　在设计包装时，王延安最先找的是四川某著名包装设计师，王延安的要求是：“力戒大红、大绿，要粗放、厚重，符

6、合西北人的审美情趣”，为此王延安多次请设计师到陕西观摩青铜器馆，去体验大唐的雄风和上古的质朴。但在设计了几种样品后，王延安均感觉不理想，于是在大学时学设计专业的王延安决定自己亲自设计包装。　　那时的王延安每天早上搭第一班从咸阳机场到重庆的班机，在今天重庆昊晟副董事长何小川父亲的玻璃酒瓶厂去观摩学习，晚上又回到陕西。经艰苦努力，一款绝对不同于此前在陕西出现过的白酒包装终于出来了。该包装既有上古的质朴，又有大唐的富丽华贵，在小范围的“提意见会”上，镇住了所有的专业人士。　　吉祥的年份酒　　在为酒取名时也费了不少心思。最先经大家商量，准备取名为“西凤六福”，但王

7、延安始终感觉这一名字不够大气，在对市场进行了仔细的调查之后，他发现当时市场上某款“五年陈”的酒很畅销，于是他马上想到：“为什么不做年份酒呢？你做五年，我就做六年嘛；更高档的？那就十五年！根据河图、洛书，“十五”是一个处于数理中心的数字！是最代表世界中心和吉祥的数字！”　　定价靠省长　　包装、名字取好了，如何给产品定价又是个问题，因为当时西凤最高档酒的售价仅有130元！要是定得太高，许多人担心消费者的心理承受能力。　　正在此时，发生了一个故事。当时陕西省长请另一个省的省长吃饭，要求用本省最好的西凤酒请兄弟省的省长。省长问西凤人，最好的酒多少钱一瓶？西凤人当然

8、知道“130元”的价格实在是说不出口，于是憋红了脸硬着心肠冒着欺骗