成本管理--使渠道成本增加.ppt

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1、批发商矛盾使渠道成本增加，应被缩减对环境充分适应，应予重视个人或企业将商品卖给零售商或其他商人，或者那些工业用户、机构用户和商业用户，而不是向最后消费者大量销售批发商批发商的概述批发商的类型批发商的管理决策批发商的概述批发商的概念与性质批发商的作用和功能批发商与零售商的区别销售对象不同转售或供其他商业用途商品流通中的地位不同联系面广，与各种经济主体的接触机会多，市场信息灵通，市场反应迅速地区的分布状况不同集中于全国性的大城市或地方性的中小城市，农产品收购商分散于小城镇或农村批发商的作用和功能批发商对零售商的作用重组货物预测需求存货送货提供信用提供信息和建议提供竞争的采购功

2、能获得和转移商品的所有权批发商的作用和功能批发商对生产者的作用提供部分的销售功能存货供给资本降低信息风险提供市场信息批发商的功能批购与批销分销装配储运服务信息咨询财务融通承担风险批发商的类型商人批发商（销量大、费用高）企业的销售机构和销售办事处经纪人和代理商（销量小、费用低）商人批发商批发商的最主要类型拥有商品所有权商人批发商的分类按经营商品的范围分类按职能和提供服务是否完全来分类按经营商品的范围分类普通商品批发商商品范围访广、种类繁多单类商品批发商仅限于某一类商品、商品所涉行业单一、商品花色、品种、规格、厂牌齐全专业批发商专业化程度高，专营某类商品中的某种商品按职能和提

3、供服务是否完全来分类全功能批发商有限功能批发商现购自运批发商（不赊购，不送货）卡车批发商（卡车直接送货）直运批发商（转订单给厂家，厂家送货）邮购批发商（邮寄产品目录）生产者合作社（农民组成，经营自产产品）货架批发商（寄售于零售商的货架）经纪人和代理商经营费用率最低（2%~6%）没有商品的所有权类型：商品经纪人制造商的代理商销售代理商佣金商拍卖行业商品经纪人联系面广为买主和卖主牵线搭桥买卖成交，卖主把货物直接运给买主，经纪人收取佣金制造商代理商与多个制造商签订长期的代理合同，在一个地区按照制造商的价格或价格幅度及其他销售条件，代销产品，并获取一定佣金。代理的商品是非竞争性的

4、、相互关联的品种制造商可以同时使用多个制造商代理代理商品包括：机器设备、汽车产品、电子器材、家具服装、食品等使用制造代理商的情况没有推销员的小制造商和新公司及产品种类很少的制造商大制造商在市场潜量较小的地区开发市场开辟新市场时销售代理商同时与多个制造商签订长期代理合同代理制造商全部销售工作，制造商不再寻求其他的销售渠道（全权代理）销售区域不限负责全部广告，并参加各种展会制造商代理与销售代理商的区别制造商1制造商3制造商代理制造商代理制造商代理销售代理商制造商2制造商4销售区域1销售区域2销售区域3销售区域4佣金商多数从事农产品代销业务拥有仓库拥有较大的经营权力，灵活经营，

5、随行就市拍卖行从最低价起拍，由买主由低到高报价竞拍从最高价起拍，由卖主由高到低报价竞拍拍卖行收取规定的手续费和佣金拍卖商品包括：贵重艺术品、文物、珠宝或有意义的名人用品；蔬菜、水果、茶叶、烟草、羊毛、牲畜、渔业产品及二手房产、二手车等批发商的管理决策营销决策目标市场决策产品的品种和服务决策定价决策促销决策批发地点决策可供选择的战略渠道品牌战略国际市场拓展战略增值的服务战略市场补缺战略新技术战略渠道流通能力及其利用率分销渠道的流通能力指在平均单位时间内该渠道销售的商品数量或金额商品周转速度=———————销售增长率=———————————×100%市场占有率=———————

6、————×100%商品销售时期商品销售量该商品的市场销售总量前期销售量本期销售量－前期销售量该渠道销售产品的数量渠道的财务绩效评价流通费用方面的指标仓储费、运输费、包装费、人工费、促销费等分销渠道费用额分销渠道费用率=————————×100%分销渠道费用率升降程度分销渠道费用升降率=本期实际费用率－上期实际费用率分销渠道费用额商品销售额渠道的财务绩效评价市场占有率分析全部市场占有率企业的市场销售额占行业销售额的百分比可达市场占有率企业的商品已达到的市场上的销售额占企业所服务市场总销售额的百分比相对市场占有率企业的销售额与主要竞争者销售额之间的比率渠道的财务绩效评价盈利能

7、力分析销售利润率=————————×100%费用利润率=————————×100%资产利润率=————————×100%利润额商品销售额利润额当期利润分销渠道费用额资产总额渠道的财务绩效评价资产占用与周转指标分析资金周转率=————————×100%存货周转率=————————×100%销售收入资产占用额商品销售收入平均存货余额