揭开大卖场谈判技巧的面纱.doc

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1、揭开大卖场谈判技巧的面纱作者:黄静2005-10-2011:24:24 评0　　在与大卖场打交道的时候，什么是让供应商最困惑的问题？很多供应商对此的答案是：谈判！为什么会对大卖场的谈判如此的心存困惑呢？主要是有几个原因决定的：一是谈判内容复杂性，大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节是很多的，有很多供应商的人员被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，处于劣势的时候自然就把握不好谈判的质量和火候了；二是谈判人员的素质问题。大卖场的采购一般都具有较高的文化素质和专业度，大都经过严格系统的采购专业训练，所以综合素质比一般的供应商人员要高出很多，他们的谈判技巧也是普通的供应商人员没法比的

2、；三是大卖场操作流程相对复杂，特别是外资背景的大卖场比国内的卖场又要复杂很多了，供应商人员是缺乏系统学习和了解的，在认知上存在很大的差异，在谈判的时候，会有很多理解上的不对称，因此才会使得供应商对谈判问题困惑重重。下面我们来全面的了解大卖场的谈判规则，看看大卖场是如何定位谈判，并制定了怎样的谈判流程和规则，去揭开其令人迷惑的面纱：　　一、谈判的定义——买卖之间商谈或讨论以达成协议　　成功的谈判是一种买卖之间经过研究、计划、分析的过程以达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。　　二、谈判的目的　　1、营造双方面的新关系——合作、交易买卖关系　　2

3、、重新调整目前现有关系　　3、拓展未来合作关系　　三、谈判的主要项目　　1、年度合同的谈判（付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费、违约条款等）　　2、促销谈判　　3、端架陈列、货架位置的谈判　　4、正常商品之进、售价　　5、销售业绩的追踪　　6、新品引进、旧品淘汰　　7、滞销品、高库存的追踪及解决　　8、相关违约责任、重点异常事故的追踪及罚金的谈判　　9、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决　　……　　　　四、谈判的准备　　1、拟定谈判计划　　•依据年度行销计划拟订　　•一年至少与所有供应商谈判一次　　•每一次谈判的日期应事先规划，以安排及准备每次会议　　•考虑供应商的优先顺序（依销售金额

4、及数量，以将TG作最好的安排（依部门及处别）　　•为采购机会预留时间　　•与决策者直接谈判　　•成为第一个从供应商获得预算的零售商　　•于决议日达成约定，并保有工作的规律　　2、准备重点　　1)收集资讯　　资讯管理是谈判成功要素之一　　整理需要的供应商资讯项目：　　•收集目前能使用的资讯　　•拟出需要搜寻的资讯　　•准备需要供应商提供的资讯。　　市场行情通悉，了解市场供需情况；清楚竞争者的正常及促销售价　　尽力收集供应商状况——对方供货能力、防御枢纽、攻击力、发展潜力；知道供应商销售最好及最差的商品　　商品市场占有率　　公司底线、目标及需求　　2)确认共同的利益　　目的：在谈判开始建立彼此的

5、信任，重点式地介绍或合理化各项提议、方案，减少或拒绝供应商的提议；加速达成最终协议。　　•在谈判期间，供应商对我方期望什么　　•双方有哪些的短、中、长期利益　　3)定义目标设定　　•理想目標——最令你满意的目标　　是草拟提议的基础，基於慎重及可抗辨的理由，必须是可信的　　设定更高的目标会导致更多成果；高目标则高风险，需要更多的准备和耐心　　•预期目标——为供应商所能接受之最接近理想目标的解决方案　　•最低目标——低于此目标即无法达成协议；定义此最低目标乃依据，当谈判失败时，采购人员所能采取的最佳替代方案　　•目标设定要点　　营造最有可行性的谈判空间　　扩展预期目标与最终底线的距离空间（增加谈

6、判时弹性空间）　　了解最终底线目标：公司政策、立场及个人职责权限　　4)列举谈判的重点及其他的解决方案　　增进在谈判中的弹性及获取改进谈判的所有机会　　5)评估供应商的可能策略　　•预测供应商的谈判策略及理由　　供应商的谈判模式　　供应商定义其利润的方法　　与供应商建立关系的分析及供应商可能运用的武器　　•评估（假设自己为供应商）　　目标的范围　　让步的策略　　主要的理由　　反驳我方的理由　　•检讨谈判中可能被询问的问题：　　收集遗漏的资讯　　检视事前的假设　　6)确定我方策略　　•我方条件的优缺点　　•整理使我方占优势之资讯　　•替代解决方案　　•准备重要的理由以定义选用的策略、加强本身优

7、势、及回应供应商拒绝　　7)记录要询问的问题　　记录下在准备过程中发现的所有问题，以备谈判时查看　　8)其它注意事项　　•携带并填写会议记录簿　　•要求供应商提供其广告及促销计划　　五、谈判的技巧　　1、谈判的阶段　　1)双方介绍　　•透过介绍检视供应商代表的决定权　　•说明或重申会议的目的　　•如需要，设定会议终止的时间及主题　　•说明对共同利益地看法　　2)收集重要资讯　　以确定自己策略及推测供应商的策略