轮胎现有渠道的分析

《轮胎现有渠道的分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、第一部分：销售人员专业技能训练近年轮胎销售的主要手段和渠道分析在轮胎行业中，有主要有两大市场：一是整车配套市场（我们能争取到整车客户？），二是零售替换市场，而后者占据了整个轮胎销售数量的2/3。而零售替换轮胎市场取决于网络覆盖度，销售网络“最快、最多”一直是轮胎厂商们追逐的目标。目前配套市场相对稳定，而零售渠道还存在许多未知因素，渠道的竞争将不可避免。目前在中国轮胎市场存在着一些混乱的无秩序的销售渠道，众多厂商在销售时会同时采用几种不同渠道，不同渠道瞄准相同客户的情况有时发生，渠道之间的冲突也就在所难免。渠道冲突不仅直接影响渠道企业，也必然会以不同的方式影响生产

2、厂商。目前我国轮胎销售渠道可分为两种模式：直接营销渠道模式和间接营销渠道模式。一、直接营销渠道所谓直接销售渠道模式，简单说就是：厂家——总代理（含品牌专营店）——最终客户的单层次一级批发形式。米其林的驰加品牌店、固特异的旗舰店、普利司通在华的23家“车之翼”形象店等都属于单层次的一级批发直接营销模式。（1）直接营销渠道模式的优点（a）与厂家关系密切，出现问题容易协调解决。在直接营销渠道模式下，厂商和经销商是一种紧密型的伙伴关系，而厂商通过与经销商的一体化经营，实现厂商对渠道的集团控制，使分散的经销商形成一个整体，追求双赢，这样易于厂商与经销商共同提高销售网络的运

3、行效率，同时也降低了费用，达到管控市场的目的。（b）厂商对渠道的控制力强，便于价格的控制和防止区域内窜货。在直接经销渠道模式下，经销商都直接向厂家进货，减少了中间环节，直接面向用户，有效的控制了市场价格。这样就比较好的处理了各经销商之间的关系，避免了经销商之间的纠纷，便于统一管理。（2）直接营销渠道的局限性（a）增加了管理难度和经营风险。在直接营销渠道模式下，原来由批发商承担的网络开发、销售、促销、融资、运输等分销职能，现在则由厂家来分担。这无疑对于厂家的资金、技术、人员管理提出了更高的要求。此外由于经销商面向消费者时代表的时生产厂家，所以各经销商的服务水平好坏

4、也将影响到生产厂家的声誉，使经销商达到统一规范服务的标准，这也加大了厂家的管理难度。3世界因你而动！第一部分：销售人员专业技能训练（b）不利于提高铺货率。由于是直接的营销渠道，所以其单一的批发形式必然直接导致区域销售网点过少，经销商的影响范围有限。二、间接营销渠道模式间接营销渠道模式呈金字塔式：厂家——各级代理商——各类经销商——最终用户，传统的汽车营销渠道通常采用这种模式，在间接营销渠道模式下，代理商和经销商充当了制造商和用户之间的桥梁和纽带，将厂家的产品传递并扩散给用户。间接营销渠道模式因其强大的辐射能力，为厂家产品占领市场发挥了巨大的作用，并被广泛使用。（

5、1）间接营销渠道模式的优点（a）布点广泛，上量迅速，可帮助企业迅速掌握市场。由于有多级代理，所以品牌的影响力较广泛，而代理商通常对其代理区域的市场较为熟悉，并拥有一批基本客户，因此厂商能获得较多的订单。如果销售网点密布，甚至每个区有多家代理商，可以说这对于增加销量起到了关键的作用。（b）可以充分利用大户的市场资源和降低市场进入风险。各区域的经销大户，有着丰富的运营经验和客户资源，而且当地的消费者对于这些经销商的信誉也较为了解，便于他们接受产品。轮胎制造商依靠经销大户可能在利润上有一定的损失，但是可以大大降低轮胎产品进入一个陌生市场所带来的风险和困难。（2）间接营

6、销模式的局限性（a）受市场波动与竞争影响，与大户关系不稳定。由于各地区的经销大户均为独立的经营实体，因此，在市场条件好，竞争不激烈的时候，各方的利益均能得到满足。而在市场出现起伏，竞争较为激烈的时候，各经销商经常发生利益冲突，导致关系的不稳定。（b）服务难以到位。在间接营销渠道模式下，由于厂商与客户之间经过了很多中间环节，所以厂商的服务理念难以完整的传递到消费者手中，各经销商之间的服务水平又大相径庭，据统计，2003年上海消协接受的消费者有关汽车投诉的案件有90%与经销商服务有关，这也间接营销模式的一个弊病。（c）臃肿的销售渠道不利于形成产品的价格竞争优势。在间

7、接营销模式下，产品从厂家出手，经过多次销售，然后才到达最终用户手中，多层次的转手，使销售费用逐级增加，最终造成价格的节节攀高，各经销商之间的价格差异，给厂家的定价策略造成一定的影响，不利于形成价格竞争的优势。3世界因你而动！第一部分：销售人员专业技能训练目前零售渠道已成争夺热点。自今年以来，经过产能扩充的三大国际轮胎巨头们开始发力中国的零售市场。米其林与1000多个合作伙伴签约，建立了1500个零售店，并建立了250家驰加品牌店。固特异在中国也拥有近130家经销商及50余家金鹰旗舰店。普利司通正在加速自己的网络建设，力争在年内将在中国建100家形象店，250家轮

8、胎店（BTS），在竞争中