汽车及其后市场车队开发,销售人员有哪些“坑”-.doc

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1、汽车及其后市场车队开发,销售人员有哪些“坑”?　　现在都流行讲差异化销售，那么，到底什么是差异化？说白了，差异化就是不再只以“产品”为原点开展工作，而是以大格局的创新思维方式来开展工作。　　如何摒弃产品挖需求，突破老观念　　产品再好然并卵　　有句话这样说道：“轮胎是车队的业务必需品，但不是其紧急替换品”。　　它到底是什么意思？其��，这句话的关键是后半句――“轮胎不是车队的紧急替换品”，意思也就是说任何车队在当前都不缺轮胎用！　　这里的不缺轮胎用，又包含了两层含义，第一层含义是指每家车队在现阶段都已有供应商而且

2、应该是相对比较稳定的，第二层含义是指像我们这样的登门拜访推销者，每天纷至沓来，车队大都习以为常，甚至闻而生厌。　　试想一下，倘若车队真的缺轮胎，还用得着我们“死乞白赖”地上门求它购买吗？是不是这样？况且，既然车队已有供应商提供产品，那么它就一定有使用这些产品的理由和道理。我们销售人员在车队开发过程中，现已基本能做到“不直接”诋毁车队当前使用的产品。这里，我强调了三个字：“不直接”。就是因为我们很多人仅仅只是在嘴上做到不褒奖不贬低车队正在使用的产品，对这些产品基本保持只字不提，而是把着眼点聚焦到自己的产品上，就自

3、己的产品展开口沫四溅的宣传，更有甚者直接向对方表态：“我不评价其他品牌，我只谈自己的产品。”认为这样就可以显示自己职业的操守、道德的高尚，而宣传的内容不外乎就是诸如提供高效的服务、提供高性价比的产品之类。殊不知此举仍是扬此抑彼，变相诋毁罢了。再者，就算我们提供的产品千真万确优于车队目前使用的产品，又能怎么样？车队就会因为我们的产品好而弃故揽新吗？一般不会吧！　　举个我们在产品介绍时都爱讲的一个点，即：产品性价比。貌似这个性价比是个时髦词，放之四海都能用，莫管它是国际一线品牌，还是不入流的小厂家，都喜欢给车队算产

4、品性价比。性价比真的特别重要吗？　　其实没有我们想象的那么重要。现在有很多物流车队在招标时，性价比只设了个上限，比如不高于6.50元/千公里就是性价比的上限，至于是6.43元/千公里还是6.34元/千公里还是其他什么数据，对物流车队来说，不是很在意的。换句话说，就性价比这个指标，只要不高于上限的竞标单位，理论上都可能成为其供应商。所以，在对车队没有相当了解及没有进行充分准备之前，王婆卖瓜式的推销只会引得车队避而远之，避之唯恐不及罢了。　　更何况，从我们自身来讲，产品不管好坏优劣，我们都应该无理由去销售。或者这样

5、说，产品的质量在某种意义上与销售人员无关。　　综上所述，可见产品不好不奇怪，产品再好然并卵。　　需求挖掘太肤浅　　对于我们来说，车队的需求到底是什么？　　质量、价格、性价比、适用性、关联性……　　三包理赔、货源保障、及时响应、培训指导、增值服务……　　厂家、品牌、供应商、办事人员……　　等等，都大差不差。　　为什么每个个体所在的公司、所卖的产品、所处的环境、所活的经历都不尽相同，但大家挖掘的车队需求却很雷同？莫非是大家把准了脉，挖掘到了车队的真正需求？或者说，这些就是车队的真正需求？答案肯定不是。　　道理很简单

6、，既然我们能想到这些，那就是人人都能想到，连车队自己也能想到，再说狠一点就是：只要不是傻子谁都能想到。问题来了，销售中有句老话，“没有需求就没有销售”，如果我们大家都是仅仅围绕着这些需求去开发车队，那么，我较他人的优势在哪里呢？我可以成功的概率又有多高呢？答案不言而喻了吧。　　所以，大家挖出的这些需求，顶多只能算作车队的共性需求或表层需求，它们不疼不痒，无关紧要，而根本没有挖掘到车队深层次的需求或者叫真正需求。我们之所以只能挖到这个层面的需求，要不惰性使然，不爱动脑瓜子；要不思维受限，在脑海中只有“产品”二字，

7、只以“产品”为原点去开展工作。这样的话，搞不定车队，也就不足为奇了。　　但是，当你找到“资讯提供、‘牵线搭桥’、模式创新、信息共享、运营管理、持续改进……”这些需求时，那么恭喜你，你已经打败了市场上80%以上的竞争对手，原因不是你的产品比其他家的好，也不是你比其他人更勤勉努力，而是你的思维比其他人更开阔，你不再只是以“产品”为原点去开展工作，而是打通了“任督二脉”，在工作中眼观六路，游刃有余，最主要的是，你能够多维度思考问题，多角度处理问题，多方法提供方案，以大格局的创新思维方式开展工作，这样就更容易挖掘出车队

8、真正的深层次需求。　　而且，车队的真正需求会形成一种势能，让局面朝你想要的方向发展。所以，一旦车队的真正需求被挖掘到，双方合作那只是顺水推舟的事情。况且，随着这种合作的深入，在一起交织的纽带和节点就越多，这种交织的复杂性，又会反过来加深这种合作。而这时的竞争对手们，想要再攻占“这座山头”，那是比登天还难啊！　　头条托词唯关系　　在实际的车队开发工作中，“无关系，不合作”的思想魔咒始终禁