寿险电销同业团队引进的选择.doc

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1、寿险电销同业团队引进的选择　　由于寿险电销行业无经验人员的成长周期长，培养成本高，理论上来说，引进有经验、成建制的同业团队可以降低长期人力成本，更快带来业绩产出，并且能更有效实现团队架构搭建、人员招募的目的，因此自2011年下半年起，各家电销公司对成建制引起同业团队均比较重视，这一类型的团队在各家电销公司团队中占比也越来越高，直到目前，大部分公司仍在持续进行这个动作。　　然而回头看看，在过去的几年中，大部分电销公司虽然均有成功引进团队，甚至部分电销公司同业引进团队人员占比超过了整体人员的50%，却并没有实现降低长期人力成本、迅速产生业绩的预期

2、效果。花费了巨额聘才成本不说，引进团队的人力、业绩增长缓慢、流失大，尤其是一过聘才期即流失的问题极为普遍，使“同业团队引进”这一动作变得略显尴尬。不做吧，只靠公司内部培养新人、搭建架构，见效较慢；引进吧，到底应该引进什么样的团队？引进后要做些什么？如何使引进团队尽快产生绩效？如何降低流失风险？这些问题在众多电销管理人员心理徘徊不去。而且一旦处理不当，引进团队也会对公司的原有团队造成负面冲击，那可真是得不偿失了。　　实际上，对于被成建制引进的团队主管来说，极少有人是为了“混聘才”而跳槽的，大部分人还是希望到了一个新平台后重新开始，做出一番成绩、

3、从而可以长期持续发展。但引进团队之所以会发生诸多问题，与很多公司并没有采取有效的管理动作相关，包括在“选、育、用”各个阶段均存在一些问题，才会产生“产出不达标，人员留不住”的状况，今天，我们先看一下在进行同业团队引进时应该如何“选择”的问题。　　目前大部分公司在进行成建制同业团队引进时都会对拟引进的团队尤其是该团队的主管进行背景调查，包括该团队的人员构成、既往的业绩表现、业务品质、离职原因、为人口碑等，这是非常必要的动作，但只做这些是不够的。除了参考上述因素之外，还有三点因素是要重点考虑的，分别是：该团队在原公司拨打的名单类型、不同公司的基本

4、法导向及拟引进团队主管的个人期望与用人公司的匹配度，下面我们分别阐述。　　一、在原公司拨打名单类型因素的考量　　对电销销售队伍来说，“名单”是影响其绩效产出的核心因素之一，从这个角度可以将目前市场上的寿险电销公司粗略分为三类，分别是“集团名单资源”类公司，以平安、阳光为主要代表；“银行合作模式”类公司，以招商信诺、太平/中美联泰大都会的银行项目为主要代表；其他的以采购外部合作数据为主的常规类公司，以大都会的自建项目、泰康、中英、百年等为主要代表。作为电销经营的核心要素，名单对电销的经营有极大的影响，不同的名单类型所产出的绩效、所对应的电销公司

5、/销售团队的人员管理/辅导策略是有很大差异的，因此在进行同业团队引进时这是首先要考虑的要素。比如拨打集团名单或银行名单的团队，因名单比较优质，业绩产出会相对容易，因此很难适应拨打普通名单产生的心理落差和习惯调整。而即便是拨打同一大类下集团名单/银行名单或外部采购名单，因不同的数据类型/拨打区域的不同，拨打方式也完全不同，相对应的团队管理方法也不尽相同。这些因素是在进行同业团队引进时必须提前考量的，尽量选择拨打名单类型相近或“低一档”的团队进行引进，符合公司的实际情况，后续的培养及留存才会更理想。　　二、不同公司的基本法导向　　因各家保险公司对

6、各自电销渠道定位的不同，即便同在寿险电销行业，除名单因素外各家电销公司的经营策略差异是很大的，而其中作为团队管理“核心大法”也即基本法设置导向的不同会对队伍经营带来直接影响，在进行团队引进时也是必须要重点考虑的因素。　　一般来说，基本法的设置就是销售队伍经营和管理的依据。目前电销行业内的基本法可以大致分为两大类：业绩结果导向型和过程指标导向型。简单来说，业绩结果导向型基本法即是在团队晋升/考核、薪资计算等影响队伍的核心利益方面只以团队达成业绩为核心考核指标，其他的过程指标基本很少考虑甚至不考虑。而过程指标导向型基本法在除了重点考虑结果性的团队

7、业绩的同时对团队经营中的总人力、有效人力、活动率、活动量、人均产能等团队经营中的关键过程指标也有明确要求，这些指标会影响团队的晋升/考核及薪资计算。举例来说，两类不同基本法模式下的两支的团队，假设团队TL的底薪和业绩佣金系数基本相同，因基本法导向的不同，业绩结果导向型基本法模式下的团队TL在团队经营过程中可能不会很关注新人的培养、团队整体人员的开单率、团队人均产能等过程，而可能会集中精力培养2-3名绩优人员，从而简单直接地实现团队业绩的达标，这样就可以实现考核晋升的目标，并拿到相应的薪资；但在过程指标导向型基本法模式下的TL会更关注团队整体各

8、项关键指标的达成，更重视经营中的细节，因为只有这样才会达成公司要求，完成自身的考核晋升并拿到相应薪资。这两种模式的基本法没有好坏之分，但因为导向的不同，会使团队主管