家电卖场促销实例.doc

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1、个人收集整理-ZQ  家电卖场促销实例　　笔者所处的单位是河南省的一家电连锁公司，在年激烈的家电市场竞争中，通过该商场的一次促销活动，促使该商场当天营业额达到万元，一周内空调销售额突破万,在二级市场中取得了算是不错的成绩。具体情景如下:　　该商场于当年月份进入商丘的，地处该市的东南城乡交界处，距市中心约为公里。当地共有大的经销商家，一为本省的家电连锁企业八方电器，一为当地的大型综合商厦，另一家则为从事家电批发零售的家电大世界。从竟争对手来看,八方电器地处该市的中心地带，且在该市经营约近年，在当地有较高的知名度，其商业

2、范围覆盖该市的北部和东南部,与其相距米的天宇商厦地处该市火车站，是一家综合性的大型商场，主营家电。家电大世界则以低廉的价格在当地拥有一定的消费群体。b5E2R。b5E2R。　　家电市场的竞争在国内应该是最为残酷的了，进入六月份后，在空调销售旺季，其竞争更非白热化可以描述。由于该商场成立时间较短，在和供应商的谈判力度中并不处于优势地位，向厂商争取比对手优厚的支持已不大可能，而地处的较为偏僻的地理位置则明确告诉经营者，没有有效的措施，旺季的市场将拱手送于对手。p1Ean。p1Ean。　　在进入六月中旬后，商场的人流量出现

3、下滑趋势，该现象立刻引起了我们的关注：经初步了解，由于本商场有某些空调产品型号已经出现了断货的现象，而对手则因储备货源较足，在消费人群中散布本商场空调断货的消息,同时还告之消费者，本商场刚刚成立没有自己的售后服务，在消费者中给本商场造成极坏的影响。DXDiT。DXDiT。　　针对以上现象，确定举行一次大型的服务巡行活动，戳穿对手制造的谣言，并直接打击对手。活动的主题有点俗“冰冻商丘大行动”活动的内容以制冷产品优惠为主，赠品资源基本以厂家为主，即是说在和竞争对手比较起来是没有任何优势的，但有一项却十分的吸引人空调即买即

4、装，即只要在本商场中购买任一款空调均可在小时内内安装调试完毕,并由商场作出每逾时一小时赔款元的承诺。RTCrp。RTCrp。3/3个人收集整理-ZQ　　初步计划该活动的参加人员包括：卖场直销员，售后服务人员和各厂家售后服务人员，但在具体联络过程中参加的厂家寥寥无几，为充人数卖场经理及各行政人员也不得不参加,实际参加人数达到人。5PCzV。5PCzV。　　游行的时间定于月日周五早上六点至点，具体原因是距离市中心较远，走到市中心时刚好在七点左右，回到商场在：之前，不影响商场的正常营业时间.路线选择为该市的中心大道，本商场

5、和八方电器同处在该市的中心大道上，而家电大世界则正好分布在两商场中间并偏向本商场，从本商场出发，经家电大世界至八方电器，再至天宇商厦，回程经该市另一主干道。jLBHr。jLBHr。　　活动过程中除强调了纪律外，还要求队伍中的每一名成员必须按照规定喊口号，口号内容包括公司的服务宗旨、服务理念等，最重要的是此次活动内容的口号。并安排部分人员沿街散发。最具有戏剧性的是我们的直销人员，在途经竞争对手八方电器时，队伍自动停了下来对着该商场大喊口号，直接吸引部分客户跟着队伍到我们商场来，途径天宇商厦正值其开业迎宾，队伍的经过致使

6、起开业活动陷入混乱。队伍回到商场后，商场门口也聚集了不少被吸引而来的顾客，甚至有部分顾客因等待时间太长已流失（游行礼时近小时），但仍然按计划进行了宣誓活动，将公司的服务理念、服务承诺庄严的告之了公众。xHAQX。xHAQX。　　都已布置妥当，户外产品的层层堆码向顾客宣告商场货源充足、辆送货车一字排开、名安装人员整齐的列队在服务台。LDAYt。LDAYt。　　该活动的实施，使该市的消费者第一次感到了服务的真实、便捷，并取的理想的销售目的，当天销售额突破万，是平常营业额的倍。同时有考虑到该活动是在周五进行的，为保证周末销

7、售，故在周日安排了一次大规模抽奖活动,礼品设置为空调、冰箱、洗衣机等再次将消费者的目光引向了商场，持续了活动的效果。Zzz6Z。Zzz6Z。　　在此次活动的推动下，本商场一个星期内空调销售突破万，在活动期间不仅没有受到货源不足的影响，而且也将原有库存消化殆尽，虽然后期采取了预约销售，但终因货源的问题导致损失营业额近万，其中顾客直接要求退货的就高达万。dvzfv。dvzfv。3/3个人收集整理-ZQ3/3