销售管理管什么需要注意那些问题.doc

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1、销售管理管什么需要注意那些问题销售管理管什么需要注意那些问题　　销售可以体现一个公司的利益，销售管理可以让整个销售目标变得更加明确，让所有销售人员可以做出最好的业绩，那么销售管理到底要管些什么呢？需要注意哪些问题呢？　　销售管理：销售管理管什么？　　销售三阶段“过山车现象”！　　坐销阶段：我国私营企业的销售模式，二十世纪八十年代的销售是坐着来的，坐着等客户、等计划、等政策；　　斗销阶段：九十年代的销售是斗出来的，策划、降价、标王好生热闹；　　管销阶段：二十一世纪的销售是管出来的，市场是管理出来的一方沃土。　　近几年来，“各领风骚没几年”已是国内诸多产品的大限，万千品牌一个个风风火

2、火起来又痛痛快快趴下。为什么“普通”的白兰氏鸡精可以有150年的历史，而我国“高贵”的鳖精却只有短命几年？　　把其中原由完全归于市场竞争过于激烈、产品生命周期太短是不太恰当的。归根结底在于销售体系的散：业务员游兵散勇；乱：通路乱、价格乱、回款乱、区域乱；空：监控失灵、体系空心化，致使最终整体市场退化、萎缩。　　“无管理销售”是中国众多私营企业目前销售工作中存在的最大问题。　　建立销售管理体系是对过去落后的销售观念和方法的提升和变革。　　许多公司的老总，他们有这样的困惑：公司的销售业绩不理想，虽然感觉到什么地方不太顺畅，但是说不清楚问题究竟出在哪里。业务人员围绕销售任务目标，整天忙

3、于开发客户、承接订单、发货收款等事务性工作，所有这些都没什么错。　　但是，对于公司的市场基础建设和维护工作却总是无暇顾及，甚至常常忽略；渠道缺乏精耕细作，总是忙于或疲于维持；终端管理没有长线的规划，总是东一榔头西一棒子的；产品的推广过程也缺乏及时有效的管理；整个公司的业绩好像只是依靠着惯性在支撑和维持着。　　自己的一些思路和想法在规划和设计时都非常好，但是，计划一旦开始执行了，往往就问题成堆，困难重重，计划过早地走样了，变化无处不在，多半是虎头蛇尾，草草收场，甚至早早地没了下文。　　那么，到底哪里出了问题了呢？为什么销售工作总是像是在维持而不是良性地发展和进步呢？为什么很好的销售

4、计划总是得不到很好的贯彻实施呢？为什么希望看到的市场和销售业务的起色总是看不到呢？销售计划落实性差是公司普遍存在的现象，那么哪些因素会导致销售计划落实性差呢？　　下面，我们结合一个公司销售管理案例来分析问题到底在哪里？　　某公司一年一度的销售工作会议又召开了，会前，各地的销售经理已大致知道了新年度的销售指标，依然是高不可攀的。销售总监吹了风，“只有高的目标，才有大的动力。”尽管不以为然，但还是得接下来。不接不可能，反正年年都一样。　　下面的工作也很顺理成章，把指标向下分解，按各片区、各渠道、各季度月度，大数字变成小数字，分配到人，各管一块，大功告成，接下来就等看报表了。但，报表总

5、是象在与人作对一样，永远不会有理想的业绩，于是，东一榔头，西一锤子地想办法，狗头抓抓，猫头抓抓，紧巴巴又是一年，业绩还是拖了一大截，等着挨板子吧，好在大家都差不多，罚也罚不了多少。公司业绩没有进步，公司销售管理没有提升，销售人员除了一批批的换，其他都是老样子。　　这是许多公司的销售部门的典型情况，细细分析，我们发现存在这样一些问题：　　1、公司销售管理目标问题　　公司在制定销售目标时，既没有进行行业分析也没有进行自身的销售能力分析，往往只是在年底根据当年的销售量和销售费用情况，大致估计一个数，再加一个百分比，得出下一年度的销售目标，然后根据这个销售目标，制定销售计划，这样的销售计

6、划可能存在二个方面的错误，其一是目标的错误，其二是错误的目标导致的错误的计划，由此分解的区域的销售计划也就缺乏实际可完成性。而且，这样一个高不可攀的目标还会影响士气，销售经理一开始就对目标的完成缺乏信心，整个一年都摆脱不了。第1页第2页第3页