超级水果小贩的十大销售技巧.doc

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1、超级水果小贩的十大销售技巧超级水果小贩的十大销售技巧　　销售是需要技巧的。最高的销售技巧是没有技巧。所谓的没有技巧不是什么话都不说，什么事都不做就可以成交，而是掌握了销售的精髓，可以游刃有余，在不经意中完成销售。在老太太买李子的经典小故事中，第三个小贩可以称之为超级小贩，其销售技法可谓炉火纯青，从中可以总结出十招实用的销售技巧。　　有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果。　　她来到第一个小贩的水果摊前，问道：“这李子怎么样？”　　“我的李子又大又甜，特别好吃。”小贩回答。　　老太太摇了摇头没有买，向另外一个小贩走去，问

2、道：“你的李子好吃吗？”　　“我这里是李子专卖，各种各样的李子都有。您要什么样的李子？”　　“我要买酸一点儿的。”　　“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”　　“来一斤吧。”　　老太太买完李子继续在市场中逛，又看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问水果摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”　　“您好，您问哪种李子？”　　“我要酸一点儿的。”　　“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”　　“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”　　“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你生个大胖孙子。您要多少？”　　

3、“我再来一斤吧。”　　老太太被小贩说得很高兴，又买了一斤。　　小贩一边称李子一边继续问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”　　“不知道。”　　“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”　　“不清楚。”　　“猕猴桃有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能给您生出一个双胞胎。”　　“是吗？好啊，那再来一斤猕猴桃。”　　“您人真好，谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”　　小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”

4、　　“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。　　第一个小贩和第二个小贩比较拙劣，很容易看出问题，没有什么销售技巧可言，没必要探讨。　　我们来分析第三个小贩的销售技巧。第三个小贩的高招到底在哪里，我们一起来探讨一下。　　1.热情招呼顾客　　严格说来，这个谈不上什么销售技巧，但却又是很多人做不到的简单事情，　　所以还是有必要提出来。很多门店销售都是机械的一句“欢迎光临”，任务似的招呼顾客。小贩一句“您好”就体现出了待客之道。你想想，一个卖水果的小贩都尚且能做到这一点，对于销售耐用品，销售高附加值的商品，难道不应该更热情真诚招呼

5、顾客吗？　　2.避开敏感的价格询问　　顾客的第一句话往往是问多少钱，这个问题我们探讨了无数次，却还是无数　　销售很困惑的问题。这个问题一旦处理不好，可能就成为一个僵局。解决这个问题有很多种方式，常见的办法是顺势引导，通过热情服务和反问等方法转移顾客的注意力。小贩听到顾客问多少钱，根本就没有去理会，而是通过热情招呼和反问来打破僵局：“您好，您问哪种李子？”这个问题一下子就把顾客的注意力引开了。顾客问价格一般情况下都是源自习惯性思维，知道价格并非真正的目的，真正的目的是买到物美价廉的商品。　　3.探求顾客需求的原因　　小贩问老太太：“别人买

6、李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”这是小贩对顾客要求的一种敏感度，这种敏感不是每个销售都有的。当顾客提出特殊要求时，很多销售其实不具备这种敏感，没有继续探究顾客的潜在需求。当顾客提出的要求和大众要求不一致时，销售应该不要放过背后的问题。当老太太说“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”小贩马上使用了相应的销售技巧。第1页第2页第3页