谈判桌上说服的方法与技巧.doc

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1、谈判桌上说服的方法与技巧谈判桌上说服的方法与技巧　　从事谈判工作以来，前前后后经历正式商务谈判差不多一百次，在这么多谈判中，有时候需要说服别人，有时候别人说服自己。回头过来仔细想想，在谈判桌上，有一些说服的方法与技巧，还是可以总结交流一下，其中有自己沉淀的，也有从他人学习的，拿出来与大家分享一下。　　总原则：把握说服的方向　　谈判的方向与原则是谈判双方的起点，但有时候，随着谈判进程深入，谈判偏离方向，从而导致谈判偏离了双方的初衷，最终也难以达到双方的要求。　　作者亲身经历过一次谈判，双方在销售扣点方面相持不下，对方要求25点，我们努力争取22点，别小看这三个点的区别

2、，换算成销售额，如果是10亿元的销售额，就是3000万，所以，双方在点位上互不相让，谈判也陷入了无法进行的局面。　　经过深入思考，卖场执意坚持25点，这个是为什么呢？因为按照采购对产品销售的预料，他能够完成向该品类收取费用的任务，说白了，采购认为，按照25点乘以他预计的销售，能够完成今年收取费用的任务。　　我方执意坚持22点，目的是要求费用降低，如果费用在可以承受范围之内，就不会再点位上刻意要求。　　其实，卖场要的不是点位，而是费用数额。了解了卖场这个真实的需求之后，我方从费用方面着手，告知卖场，如果我能够按期支付你所需要的费用金额数量，不在点位上就没有那么的执意要

3、求了。最终，双方达成了费用交纳协议，点位就那么重要了，也就不存在让步了。　　从这个里面，可以看出，我们在谈判的时候，往往由于双方的坚持，导致谈判破裂，但是仔细想想，发现双方都偏离了初衷需求。　　说服技巧与方法　　第一种：图像化，数字化　　每次去开发重点渠道系统客户，我都会实现做好一个公司宣传PPT，这个有什么好处呢？　　1、可以将公司的实力图表化，图像化，将公司的销售业绩做成图标更清楚，更清晰，将公司的生产制造实力用照片表现出来，比口头表达出来更令人信服。　　2、可以利用第三方的数据及其言论来衬托公司的强劲实力，比如，在家用电器行业，你可以不认识我的公司，但是，你一

4、定知道中怡康数据，双方都认可，也就方便谈判，说服他人。　　现在买楼花也是属于将产品图像化，实物化，使得买房的人并没有看到自己房子，但是通过沙盘模型与样板间，已经相信售楼小姐所说的话。　　第二种：从对方角度来说话　　站在对方的角度来说话，这个说起来容易，但是做起来很难。　　我们发表任何观点，任何言论，都是基于自己的思考与实际，倘若让你从谈判方的角度来讲话，确实有些强人所难。　　比如卖场促销，卖场采购通常会将畅销产品的价格降下来吸引顾客，厂家业务代表这个时候也会去阻止卖场降价，双方又是一番唇枪舌剑。　　厂家说，你这样做，会乱价格，引起其它客户不满，公司也会处罚我。采购说

5、：那我不管，价格不统一那种产品都有，别人能搞定，你搞不定，是你自己的问题。结果双方不欢而散。　　其实，这个时候，厂家业务可以从采购角度来思考问题，比如他为什么讲价，无非想吸引客流，增加销售，其实要想达到这个目的，降价并不是唯一的方法，可以采用赠品，抽奖、促销活动的方式来代替。你可以说：其实不一定非要降价才能吸引人流，还有很多办法帮你提高销售，这个时候，采购也会给予配合。　　第三种：包装谈判议题　　包装谈判议题，谈判桌上不是讲是非，而是讲利害。讲是非，就是讲对错，一般人都难以接受。讲利害，大部分人都会洗耳恭听。　　你说：王经理，您这个观点不对，你这里是错的，你要让步。

6、王经理一听，肯定恼火，面子没有地方放，谈判想持续下去很难。你可以包装一下议题，王经理，你看这样行不行，我让这一步，您让这一步，大家都有利可图。第1页第2页