解密低价赚钱的商业模式.doc

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1、解密低价赚钱的商业模式　　营销大师菲利浦·科特勒说过：“世上没有降价两分钱抵消不了的品牌忠诚”，顾客购买时大都希望价格越低越好，因此我国的众多企业纷纷将“价格战”奉为竞争利器，希望借此提升企业的市场占有率和利润。无论是发起价格战的企业还是被迫响应价格战的企业，出发点都是自身利益的最大化，但是最后却常常演变成大家都不愿意看到的“双输”结局，为什么会出现这种不可思议的事情？面对惨烈的价格战，企业家不选择鱼死网破就得束手就擒吗？　　著名企业管理培训专家平梵教师以为每家企业都希望薄利多销，利用销量增长来提升利润，但大动干戈的结果，往往演变为一场“杀敌一千，自损八百”的惨烈血战。越南市场给了中国企业家

2、刻骨铭心的教训，当然无论是发起价格战的企业还是被迫响应价格战的企业，出发点都是自身利益的最大化，但是最后却演变为大家都不愿意看到的“双输”结局，成为个人理性导致集体不理性的典型案例。企业哪来资金投入到新产品开发、吸引优秀人才加盟、品牌推广等，怎能提供优质的售后服务，并赢得顾客满意？最后势必危及企业未来的生存和发展。　　所有企业都是以利润最大化为目标，价格高低只是一种实现目标的手段而已。低价销售人人都会，低价的同时还能盈利才算真功夫。利润等于收入减去成本的差额，所以很明显，要盈利增长的话必须降低成本或者提高收入，两者必居其一，不满足这个条件就是赔本赚吆喝。笔者在这里罗列了几个条件，希望各位企业

3、老板在决定降价之前，先行对照一番，只有满足其中某一条件时，降价对你而言才可能是有利可图的：　　企业降价抢来的顾客有可能来自竞争对手，这样是拆东墙补西墙，对整个行业来说益处不大。如果来自于非使用者，那等于扩大了整个行业的市场容量，对壮大本行业就会有积极意义。比如美国西南航空公司宣称，它吸引来坐飞机的人都是原本准备自驾车或者坐大巴的乘客，如果此言不虚，那么它并没有威害其他航空公司的利益，甚至还为航空业做大规模贡献了力量。　　无论是制造业还是服务业，很多行业都存在着规模效应，也就是说随着销量增长，单件成本快速下降。因为售价减去单件成本等于单件利润，这样一来，售价和单件成本都处于下降通道，商品的单件

4、利润就不会显著减少，甚至还有可能上升。对企业而言，这种情况下可以考虑适当降价。　　有些企业利用自身某一方面的核心优势，拥有了显著超越同行竞争者的低成本优势。这样它可以利用低价清洗市场，将弱小的竞争对手淘汰出局，进而提升自己的市场份额和盈利能力。格兰仕利用自己大规模、低成本的制造能力，沃尔玛利用自己强大的信息系统和卓越的供应链运营水平，获得了发动价格战的坚实信心和底气，在保持自身持续盈利的价格水平下，逼迫竞争对手亏损，直至无奈退出市场。　　生产要素包括土地、资金和人力资源，每个国家都可以根据“资源禀赋论”，发挥自身丰裕的资源优势参与国际竞争。比如中国的最大优势就是丰富而廉价的劳动力资源，平均劳

5、动力成本只有西方发达国家的5%，只要欧美国家的某些行业人均效率达不到我们的20倍，我们的低成本优势就会显现出来。大量加工出口劳动密集型产品等于变相出口劳动力，这也是我国成为世界工厂的主要原因。　　再比如新西兰地广人稀，所以大量发展畜牧业，出口乳制品和牛羊肉制品，等于间接出口它的优势资源——土地的使用权。低生产要素成本模式是最常规、最普遍的低价格商业模式，绝大多数企业都在运用这种模式。