把山寨修成正果.doc

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1、把山寨修成正果　　有一个流传很广的笑话，有人买了瓶康师傅饮料，仔细一看，原来是“康水傅”。拧开盖看见了“再来一瓶”，还没来得及高兴，老板说，看好，那是“再买一瓶”。　　中小企业在草创时期，搞山寨产品，搭借顺风车，是降低风险和成本途径之一。但是，长期山寨下去，总活在别人的阴影中，品牌永无出头之日，这不是诚信企业做市场的终极目的。　　山寨如何才能修成正果？福来认为，必须眼光要毒，时机要准，活得要久。　　眼光要毒　　做山寨，首先要有眼光，有所为有所不为。　　有所为，即山寨企业跟随的不一定是大品牌，但一定是大品类，大品类才有大市场。大品类市场除了可以容纳首创品牌外，还会

2、出现两到三个领先品牌，这就是山寨有望修成正果的机会。同福碗粥渐渐成势后，引得好佳一、兔八哥、宝力高甚至伊利等品牌跟进，纷纷抢粥喝；青海小西牛老酸奶，开创了酸奶新品类，君乐宝原样照搬，已经热卖。　　有所不为，即有大品牌扎堆的品类不跟。可口可乐公司的美汁源果粒橙的成功让大品牌眼红心动，于是，百事出了真果粒，娃哈哈出了营养果粒，在这种大品牌充斥的品类中，还有几个消费者愿意买从包装到名称都山寨十足的产品？　　时机要准　　一些企业之所以要山寨，因为自身力量不强，想瞅准机会搭个顺风车，因此，时机很重要。早一步，不能确定这趟顺风车的目标是成功还是自杀，风险大；晚一步，上车的人

3、多了，位子就没了。最佳时机就在首创者市场教育刚刚完成，正要开始收获之时。盼盼在三辉市场教育的基础上，强势推出盼盼法式小面包，迅速膨胀，成为法式小面包的代表品牌；在福建省海新食品的泡吧小脆市场培育初见成效，即将进入收获期的时刻，天津凯涛奇推出乐吧小脆，价格渠道一步到位，不少消费者甚至分不清谁山寨了谁。　　活得要久　　食品行业门槛低，山寨起来比较容易，每一个品类市场都将进入鱼龙混杂，竞争惨烈的局势。因此，山寨企业光靠开门三板斧不行，要想最终占稳市场，必须在模仿的基础上创新，给山寨产品打上自己的烙印，清晰划出自己的地盘。　　我们可以看到，模仿追随王老吉的有很多，为何只

4、有“何其正”初见成效？因为何其正开创了大瓶凉茶的形式，这正是罐装王老吉所不能为的领域。于是，何其正依靠“大瓶更尽兴”拥有了自己的拥趸；水溶C100开创柠檬饮料品类，跟风者甚众，为何Hello-C深入了人心？因为Hello-C针对水溶C100过酸的纯正柠檬口味，添加了蜂蜜和天然果酸，让不太能接受柠檬酸味的消费者，也能享受柠檬式维C；果汁市场的后来者农夫果园，发现已有的果汁饮料口味繁多，但都是单一口味，于是独辟蹊径开辟了“混合口味”品类，以健康的价值，屹立于强手如林的果汁市场。　　（北京顺鑫农业的“牵手”本来是有机会成为“混合果蔬汁”老大的，可是长期以来，这个产品的

5、市场营销思维混乱，不识已有的宝贵定位，错失做老大的机遇）　　没有消费者发自心底地喜欢“假冒产品”，山寨产品不会产生忠诚度。　　形神俱似的神剑口香糖、妙角脆、云碧饮料、“七个核桃”等产品如果不思进取，除了成为“康水傅”式的笑料外，不会得到主流消费者的认可，随时存在被原创产品清洗出市场的危险。　　山寨是手段不是目的，不值得炫耀。在模仿基础上创新，修成正果，才是山寨企业的终极出路。