我们做的不只是销售.doc

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1、我们做的不只是销售　　也许，有很多人问你：‘你是做什么工作的？’，你会不加思索的问答：‘销售’。其实，你这样的问答不正确，或者说最起码不够准确。营销的定义从1960年延伸至今，发生了本质上的变化：市场营销1960定义为‘引导货物和劳务从生产者流向消费者或用户所进行的一切企业活动。’这一定义将“营销”等同于“销售”，只是企业在产品生产出来以后，为产品的销售出路而做出的各种努力，以销售产品为主，侧重于流通过程，以纯粹的赢利为目的；而1985年营销定义就修正为：‘市场营销是计划和执行关于产品、服务和创意的观念、定价

2、、促销、分销渠道的过程，目的是完成交换并实现个人及组织的目标，这一定义包含了分析、计划、执行与控制等活动的一系列过程。市场营销发展至今，定义随时代变迁变得更加丰富化、深层化，如果我们还把营销等同于销售，强调的只是流通交换过程，强调销售的命脉及前些年风靡的《羊皮卷》的话，我们就OUT了。谈起营销定义虽说不是什么新生事物，但在实际营销活动中，很多人浮于表面，不求实质，只是飘洋过海地巡游了世界，而没有留下任何痕迹，这样的销售行为毫无意义，或者说是短线行为。　　营销最为经典的是营销4P理论，即产品、渠道、价格、促销，

3、这四大因素归结为营销战术策略，后期8P理论延伸的政府、公关、人员、广告四大因素归属于营销战略层面策略，战略层面是企业高层考虑的前沿策略，我们执行层面目前所要考虑的是经典4P理念，也就是战术层面的策略。　　4P理论四大因素相互依存、补充，缺一不可，是个有机组合体，任何一个因素处理不当，企业就会面临危机，这不是耸人听闻，而是血的教训，为什么中国缺乏常青树企业？而单纯的销售定义过于强调物与钱的交换过程，没有品牌附加值，没有服务、成体系的营销活动内容，单独强调4P因素中的某一或几个因素，而忽略了营销活动是一个体系。比

4、如，过于强调产品质量好，但就是销售不好，如前几年VOLVO轿车；比如，过于强调渠道、价格低，但产品定位模糊，如三鹿牛奶，河南白酒企业等；过于强调产品、渠道、价格，而促销推广不给力，如维维豆奶、开米洗化等。　　营销4P理论运用到现实营销活动操作中，有很多具体的表现形式，如周密的市场调研工作、人员管理、渠道开拓及维护、价格带投定、促销组合、产品组合、促销推广活动等；波及的营销战术有低价位策略、高端策略、饥饿式营销（苹果、小米）、电子商务B2C营销、农村包围城市策略、保姆式营销、狼性团队打造等。这些理论已经贯彻到我

5、们日常的销售行为中，只不过不同的企业做的参次不齐，我们的营销工作执行的还不够到位而已。正常的营销活动可以归结为：市场调研（产品、渠道、价格）产品定位、渠道定位价格体系设定渠道建设及维护促销推广，这一流程前后顺序不可颠倒置换，缺一不可。　　市场调研阶段　　市场调研是新品进入新市场必经的阶段之一，做好市场调研，为产品的改良、渠道的开拓、产品定位有其深远的意义。分析消费者消费行为，分析自身产品适合的消费人群、消费场所、时间、当地的消费水平等，也就是营销的5W原则：what、where、when、why；对新兴市场及

6、企业自身针对市场调研现状进行SWOT模块分析，得出自身的优缺点，得出有效的解决方案及营销活动支点。经过这一阶段分析，能清淅地得出产品具体定位人群、产品定位价格、产品定位渠道等，为下步市场营销活动打下基础。　　产品及渠道定位　　美国特劳特先生在20世纪70年代就提出定位理论思想，堪称当今最有影响力的营销理论，有“一个中心，两个基本点”：以‘打造品牌’为中心，以‘竞争导向’和‘消费者心智’为基本点。定位理念视消费人群的心智为主战场，以打造品牌为核心，促使营销理论向前沿迈进了一步。以市场调研得出的数据为依托，分析自

7、身产品卖点，细化市场，寻求差异化，做细分品类中的第一，因为消费者记住的永远是第一，而第二是谁无从谈起，如：北京奥运会跳水亚军是谁？估计很多人都遗忘了，他们的记忆永远只保留冠军是谁？细分市场，分析自身产品是走高端，还是中低端，分析相应的消费人群及相应的主流渠道，结合企业自身的财务现状，得出投入市场的最终费用率，企业能否承受得了，一旦确定，所有营销活动将围绕这一主线进行，不容改变，否则将前功尽弃，从头再来，极大浪费了公司的投入资源，产品将变得不伦不类。第1页第2页