客户送礼的三十六计.doc

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1、客户送礼的三十六计客户送礼的三十六计　　张国建是一家银行的客户经理，这一天，主管交代他要照顾好一个很有潜力的大客户。经过一番折腾，张经理终于有个机会可以约到这个企业老总。下一个问题来了，见面总不能空手吧！于是，他请示上面的意思。上面说，应该意思一下。张经理让助理选择两瓶好酒和一条烟，到了办公室，开门见山的就说，银行的业务还要靠您支持，这点小意思请您收下。没想到，那老总真不给面子，连打都没打开就说：我知道了，这你拿回去吧！　　张经理碰了一个软钉子，回到银行想了半响，不知道自己哪点不对了！明明是件好事，怎么弄的有点不欢而散。过了两天，他又打

2、电话给那老总，秘书居然说老总没空，有甚么事就交代她吧。无奈之下，张经理只好老实的告诉上级主管，没想到主管听了也说了他一顿：连这点小事，都办不了，还能办甚么事？国建感觉自己不仅出师不利，又被K的莫名奇妙，就在办公室外抽闷烟。一旁的老王看他愁眉不展，问清原委，于是自告奋勇帮他一把。　　老王是个老江湖，他先打个电话给那秘书，说是银行这两天正在办个活动，有几张促销邀请要送给她，还问办公室里有几个朋友，他好多带几份过来。秘书一听有免费的电影票，马上张罗着说大概五张、十张都行。老王二话不说，立即要快递送了三十张招待券过去。当天下午，老王还去电话确认

3、收到没有？够不够？秘书马上说，没想到有三十张，大家都有份了，刚好分电影票的时候，老总经过，还问了一句，这是哪来的电影票，还是首映，他也想去看看。老王随着这话就说，老总真是个有生活品味的人，工作中还懂得情趣。　　搭讪了一阵，老王问秘书，老总平时喜欢喝茶还是咖啡？喜欢甚么口味。秘书说老总爱喝高档的咖啡，不喝茶。老王挂上电话，马上告诉国建这个细节。爱喝咖啡、看电影就是名士派，这种人对名酒和烟可能不感兴趣。一来国建选错礼品，二来初次见面就送昂贵的东西，显然对方感觉“礼多必诈”。他俩总结了这些看法，报告了上面的主管。不久之后透过秘书，另外安排了个

4、时间，由银行的总经理特助带着张经理、老王，正式为老总做了个业务会报，离开前奉上两罐上选的咖啡。老总哈哈大笑说：工作很细致，连他这点爱好都知道。　　任务终于圆满达成了，这次的开销比上回还少，但是对方显然欣然接受，还带来好印象。同样是送礼，差别为甚么这么大呢？原来，送礼不只是买个东西、送给对方这么简单，送礼的学问可大着呢。　　首先，送客户的礼品，尽可能不要在初见面就呈上“重礼”，这就先让对方起疑心，并且会感觉是有求于他，必定是个“问题”。还有，在办公室众目睽睽之下送礼，很多陪同人员都看见送礼的情节，不免让大家心理有数，好像是“司马昭之心”人

5、人皆知。除非这样的礼物是“见者有份”“人人有赏”，否则同事一定都会看上面的是否收了，下面才敢收。　　中国人送礼有“明礼”和“暗礼”两种。明礼就是为了祝贺、节庆、业务促销活动或是见面礼等等所需要送的礼品；暗礼当然是者密而不宣的好处、打通关节、特殊酬庸、贿赂等等的礼品。送礼的名堂可能千奇百怪，但是万变不离其宗，就是要给对方一份原本没有想到的意外惊喜。然而，送礼讲究门道，必须选对“人”“地点”“时间”“内容”“方式”，否则不仅礼到人嫌弃，而且自己一番美意被打了折扣。　　(一)明礼　　客户可能分成几种：　　1.清流型：名仕派、品德操守一流，绝不

6、收礼。　　2.半推半就型：说的好听，有礼看看大小，再决定收不收。　　3.浊流派：只要免费都收，不收白不收。　　送礼前就得先打听对象，分析个性。　　【清流送礼法】可以选择名人的字画或者古董，这里面就可以分为上中下等。　　【伴手礼法】初次见面礼，可以选择公司自己的产品或者纪念品，大众化。第1页第2页