八年的生意高手唯一被骗经历.doc

《八年的生意高手唯一被骗经历.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在应用文档-天天文库。

1、八年的生意高手唯一被骗经历八年的生意高手唯一被骗经历　　2011年3月20日星期日　　下午到达河南某县级市，与经销商王总交流。王总将一个非高知名度的电动车品牌在该市经营成第一品牌，无论是销售额、数量、利润均遥遥领先。其在当地的年销量（县级市）等于其它中等省份的年销量，在全国客户排名中位居第三，甚为敬佩其经营思路及对终端销售的理解。　　交谈甚欢时，王总分享了一个八年生意高手在门店被骗的经历。　　一天，店里来了一对男女和一个七八岁的孩子。　　男女一张口，口音不像本地人。　　王总：“你们不是本地人啊？来这做生

2、意还是？”（井越点评：顾客进门，未讲产品之前先套近乎，拉近与顾客之间的距离，建立亲近感，这是终端高手常用的手段。如果是本地人，可以问住哪里，找到共同熟悉的人情世故套近乎；外地人，问是哪里人，在当地生活是否习惯等套近乎。）　　男顾客：“来这准备做点生意，出门得有个车，来你这看看。”（井越点评：顾客说出了自己的买车目的，高手一般会牢牢记住两个词：做生意，出门。做生意，就意味着购买力强；做生意出门频率较高，使用电动车的频率也会高，需要夯实、耐骑的车。做生意也是伏笔，做什么生意？是不是经常要带货？如果带货的话需

3、要载重能力强的车，也就是电池容量大、电机功率大、车架厚实的车。）　　王总：“谁骑啊？”（井越点评：使用者、购买者、决策者、参谋者每个购买角色不同，在销售过程中的决定性作用不同，需要区别对待，王总首先要锁定使用者，计划从使用者这个点进行突破。）　　女顾客：“我要一个，我老公要一个！”（井越点评：女顾客的这句话把购买者的关系明确了，是夫妻，同时亮明了所需数量。）　　王总一听这话，兴趣来了，一次买俩，还没来得及张口，男顾客问了：“你这最贵的车是哪个？”（井越点评：如果终端每个顾客都像他们这么直白、豪爽，导购每

4、天可以少死上万个细胞。）　　王总一听更乐了，最贵的车3800元，一台可以赚多少。一边打着自己的小算盘，一遍把顾客引领到了两台镇店车面前。该市的电动车主要是卖简易款（自行车款），均价在2200元左右，豪华款（包车，也叫踏板车）很少卖，这两台车到店后就无人问津，这下可好，库存也可以消化了，王总心里乐开了花。　　王总：“你们想要啥颜色的？”（井越点评：进一步了解顾客需求，挖掘顾客需求一定要彻底。）　　男顾客说：“我要黑色的。”　　女顾客说：“我要银白色的”　　王总的店里只有两款车，一款是黑色，一款是珍珠白，基

5、本符合顾客的要求。这下更乐了。　　男顾客说：“我推出来试试吧？”（井越点评：正常来讲，如果顾客要尝试着使用你的产品，说明顾客有了强烈的购买欲望。所以在终端销售时，如果顾客没有体验的要求导购也要引导。　　买双鞋子还要试试大小呢，何况几千块钱的车。《终端销售的三动法则》有详解）　　王总说：“行啊！”话刚落音，女顾客说：“我也要试试。”　　王总这时心里没多想，两个都试也行，分个先后吧，就让男顾客先试。　　女顾客不同意了：“咋了？还怕俺把你的车骑走了不回来？俺儿子还在你这哩，俺儿子不值你这俩车钱？”　　王总回头

6、一看，那个孩子正左手饼干、右手饮料吃着喝着，谁家的儿子也值这两辆车钱，哈哈一笑：“一块试试吧，试试减震、刹车、起步。”（井越点评：让顾客体验产品，一定要说清楚体验什么，顾客对产品并不熟悉，在体验的过程中没有导购的引导顾客并不能感受出产品的不同。在为苏泊尔豆浆机开发演示培训教材时，强调在演示派送豆浆时，在顾客未将豆浆喝下之前，一定要说：‘您好好尝尝，是不是特别细、特别香’，如果没有引导，顾客并不能感受出产品的不同，有了引导，顾客会细细体会。）第1页第2页