做高质销量，建度量品牌.doc

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1、做高质销量，建度量品牌做高质销量，建度量品牌　　有网友提出“管于销量和品牌，最要紧的是能赚钱，产生利润就是营销的本质”。从这个角度来看，做销量和做品牌均是手段，利润才是目的。无论是做销量还是做品牌的手段脱离不了时间和频率的制约，还是有必要进行深入的探讨。比如，做一锤子卖买必然是多多益善，销量被提到最重要的位置；做一年卖买，销量的地位还是放在第一位；做十年的卖买就有必要在做销量的基础上，考虑长期合作的共同利益着力点，或者说产品品质，包装形式、销量策略、老板人品、合作信誉等关于务虚等“品牌”问题；做百年老店式的卖买，就

2、必须将“品牌”放在首要地位，着力培养顾客的忠诚度。从利润最大化角度出发，一锤子卖买是一次性利润，一年卖买是短期利润、十年卖买是中期利润、百年卖买是长期利润，其重要性次序不言而喻。　　一百年消费是顾客祖孙三代人的忠诚消费铸造百年老店的金字品牌（欧洲百年老店极多如瑞士手工制造精工表，百年老店林立），非单纯销量所能解释，企业没有深入顾客心智最深处的情感掌控，就难以触动顾客百年情感和忠诚。因此，如果将企业经营的跨度定格在10年以上，甚至是100年老店，品牌是必须要考虑及重视的问题。　　过去由于市场环境不成气候（整体消费力低

3、），企业自身品牌能力不足、营销策划公司、品牌广告公司的专业能力欠缺及唯利是图的忽悠，使得很多企业品牌建设见光死，成功率极低，就形成“一朝被蛇咬，十年怕草绳”认为此路不通的观念。昨天失败不代表今天失败，更不代表明天失败。所以，销量不能不做，品牌也不能不做，将两者溶为一体，就是销量需要优质化，品牌需要量度化是可以避免做销量的盲从和做品牌的无解。　　企业的销量可分为优质销量和劣质销量，优质销量有助于提供企业的再发展动力，如有高利润、高市场占有率、高品质、美誉度的销量。劣质销量指恶性拉动的销量，如通过恶意降价促销，恶意窜货

4、扰乱市场秩序、恶意压货，以今天的销量腐蚀明天销量的恶性循环销量。　　销量来源于产品，产品从生命周期和利润结构来划分，有明星产品，金牛产品、问题产品、瘦狗产品、利基产品、战斗产品、大路产品等等。这就决定了产品的销量不是“韩信点兵”，而是“姜太公钓鱼”，需要在有竞争力、有利润、有生命力的品类中争取销量，企业的利益才能最大化。销量需要优质化，无论对企业的生存，发展、长期竞争、品牌建设争得时间及空间，才会催化竞争优势的确立。优质大销量的产品成本对品牌的建设是大有裨益的。销量的优质化，为品牌提升创造条件，主要从以下几个大方面

5、聚焦：　　提供优质产品：无论是销量的提升，还是品牌的打造，企业提供优质，高度满足顾客需求的产品必不可少，也是企业的立企之本。在2000年前的摩托罗拉公司威风八面，2008年前的诺基亚公司独领行业风骚，此两家企业如今雄风不再，皆为产品创新研发方面与顾客的需求渐行渐远有及大的关系。因此，做销量和做品牌提供适销对路，最大限度地满足顾客需求是最根本的要求。　　选择优质分销：中国流行富不过三代的传言，再伟大强悍的爷爷也难以对孙子包办终身（毛泽东和毛新宇），天高皇帝远。再牛气哄哄的品牌厂家，也难直接为顾客服务，还需要中间商来起

6、桥梁的作用。这个“媒婆”介绍对象的成功率由其能力而定。因而，找成功率高的“媒婆”是企业走向高销量，大品牌的必经之路（如家电企业的国美、苏宁均是优质中间商）。中间商如何找？怎么找？这需要制造商炼就火眼金睛和提高软实力。　　选择优质客户：茫茫人海，那人是自己追寻的对象，企业不能包办婚姻，在做好客户定位后，为中间商提供一个基本的框架。需要中间商和客户互动的过程中检验定位是否和市场实际需求相匹配？如匹配还需要做好那些事宜来稳住客户和培养其对产品的依赖及忠诚度。那些客户能用较低的成本就能满足要求的，就是公司的最优选择（很多外

7、资企业和中资企业的合作，就在于唾涎中资企业的优质客户，如法国达能和娃哈哈的合作案例）。如果无法满足客户的需求，关键因素是哪些，如何更进，并短时间之内给予改进，以留住客户，保证足够数量的客户，保证企业发展的动力源。第1页第2页第3页