你的企业选择了高山战略还是洼地战略.doc

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1、你的企业选择了高山战略还是洼地战略你的企业选择了高山战略还是洼地战略　　战略有洼地战略、平地战略、高山战略之分。洼地战略：似是而非的战略、滑向衰亡的战略、必然失败的战略。平地战略：是非各半的战略、走向平庸的战略、辛苦挣扎的战略。高山战略：直指第一的战略、走向成功的战略、成就王者的战略。　　1.战略的高山、平地与洼地　　任何市场经过充分竞争后，均会形成高山、平地、洼地的层级，这就意味着在纵横驰骋的营销疆域，你只有三个战略路线可以选择，一个导向成功，一个导向失败，还有一个导向无奈。　　A.导向成功的战略路线：向着市场的高山进发　　高山位置的品牌，占有最大的市场份额，最高的顾客关注率以

2、及最丰厚的利润。他们是产业英雄，不断制造着消费潮流与市场神话，引领着行业发展的新走向；他们是行业权威，无论在原料供应还是渠道方面度拥有得天独厚的谈判条件；他们是成功的榜样，追捧者蜂拥而至，跟随者亦步亦趋，无论盈利能力还是抗风险能力皆胜人一筹。　　占据高山位置，很大程度就意味着成功，在品牌创建营销出发的最初，谁能先知先觉把握这一点，谁就能抢先获得成功的契机。　　B.导向无奈的战略路线：向着市场的平地进发　　平地位置的品牌，无论利润率还是市占率，都不可与高山位置的强势品牌同日而语。这是中型企业的典型状态，徘徊在水平线上，增长缓慢。在市场竞争的初级阶段，日子可能还不错，但随着市场的动态

3、演进，只能勉强维持着经营的平静，随时都有被推入洼地的危险。　　平地位置即使占领了也意义不大，以平地为目标展开的营销行军，从出发的那一刻便注定其结果的无奈。　　C.导向失败的战略路线：向着市场的洼地进发　　陷入洼地的品牌，艰辛地挣扎在生死存亡线上，或者单纯依赖价格火拼，付出的代价与得到的回报极不相称。如果行业整体成长性好，这些企业还可以勉强运作，一旦行业整体效益滑坡，就无以为继。　　洼地就是失败的代名词，谁陷入谁遭殃，这是一条血本无回的不归路。很难想象一个企业居然愚蠢到以洼地为方向、以失败为目标，但现实中，因为不自知而向着洼地进军的企业比比皆是。　　2.占据高山位置：唯一的正确答案

4、　　排除品牌营销之外的非常规因素，占据高山位置的企业一定是全行业经营业绩最好的企业。如果连占据高山位置的品牌都失去了经营价值，那么很可能是整个行业本身出了问题。　　高山位置不仅仅是品牌地位的象征，同时也是盈利能力的指标，高位次、高地势就意味着高的市场占有率，高的竞争力以及高的收益率；相应的，低位次、低地势就意味着低的市场占有率、低的竞争力以及低的收益率。　　一般性行业，占据高山位置的前三位品牌累计占比通常高达50—70%，第一品牌市占比通常在20—40%之间，即使第3位品牌通常亦不低于10%。　　而位次居后的品牌市占比则极为有限，第4位品牌市占比通常不超过10%，第10位品牌通常

5、不超过2%，这样的品牌，财务上的回报无法与数一数二的品牌同日而语。　　数据实例（1）：2003年市场调查数据　　2003年消费者调查显示，行业前三位品牌占比64.1%，前六位品牌占比79.2%，前十位品牌占比87.6%，十位后所有品牌累计占比12.4%，其中第1品牌占比高达37.2%，第3位品牌占比为10.2%，第10位品牌市占率仅为1.5%。　　数据实例（2）：2010年白领调查数据　　2010年白领市场调查数据显示，行业前三位品牌占比70.5%，前六位品牌占比85.7%，前十位品牌占比92.4%，十位后所有品牌累计占比7.6%，其中第1品牌占比高达41.7%，第3位品牌占比为

6、10.8%，第10位品牌市占率仅为1.1%。　　每个企业、每个品牌出发前都面临着战略路线的选择，不预先分析地形地势，盲目进发、随机驻军，就随时面临失败的高危风险；坚定明确地向高山位置进军，绝对不在洼地安营扎寨，亦不在平地滞留，这才是成功的不二法则。