专用车销售技巧.ppt

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1、专用车营销技巧主要专用车型外观照搅拌车散装水泥车随车吊液罐车★1990年国家计委、建设部联合发文，将杭州、厦门、南京列为推广散装水泥和发展商品混凝土的试点城市。1994年建设部印发的建〔1994〕490号文《建筑业重点推广应用10项新技术》中，又把推广商品混凝土和散装水泥应用技术列为重点推广的首要内容。★1995年，全国建成预拌混凝土站（厂）616个，预拌混凝土企业年设计生产能力约600万立方米，年实际产量2600万立方米。“九五”期间，各部委施工企业承建的国家重点建设项目，各大中城市的重要城市建设设施，预拌混凝土用量应不低于

2、混凝土总量的80％混凝土用量超过2万立方米的工程建设项目和一次混凝土用量超过100立方米的工程均应使用预拌混凝土。★根据国发〔85〕27号文转发《国家经委关于加快发展散装水泥的意见》中有关包费的规定，把使用散装水泥节约下来的包装费大部分返还给使用散装水泥的企业★“九五”期间国务院批转了原国内贸易部等六部委关于《进一步加快发展散装水泥的意见〔1997〕8号》，成为指导我国散装水泥发展的纲领性文件，财政部印发了《散装水泥专项资金管理暂行办法》的通知〔1998〕157号，明确了散装水泥专项资金的性质、征收对象和标准，进一步规范了资金

3、的管理。★国函〔997〕8号、国经贸资源〔2001〕1022号通知：北京等124城市城区从2003年12月31日起禁止现场搅拌混凝土，其他省（自治区）辖市从2005年12月31日起禁止现场搅拌混凝土。各城市要根据本地实际情况指定发展预拌混凝土和干混砂浆规划及使用管理办法，采取有效措施扶持预拌混凝土和干混砂浆的发展，确保建筑工程预拌混凝土和干混砂浆的供应政策法规产品的行业特点水泥搅拌车：a、专业性强--保证自动卸料；b、及时性强--满足施工的时间要求；c、距离和时间性强--运送时间大都不超过2小时；d、二次搅拌性强--具备在运输

4、过程中自动搅拌功能散装水泥车：a、运输效率高--运营车辆大都连续工作，对车辆稳定性能要求较高；b、环保—车辆密封性要求较高产品行业特点了解了产品特点及法规政策，我们如何进行有效的市场活动，如何寻找准确的目标客户呢？从销售机会到订单从销售线索到销售机会守候客户的整个生命周期，为客户提供持续的有价值服务从市场洞察到市场活动从市场活动到销售线索从订单到交付从跟踪客户管理到服务沉入基层市场，提高客户开发能力，做好终端客户管理营销完整流程从服务到再次购买营销完整流程客户搜寻流程销售线索流程客户培育流程分销作业流程人员激励机制可用方法一个

5、客户带出周边的客户群体一个专用车客户挖出背后的专用车市场拦截客户区域布点增加客户接触点中间人介绍客户带客户定点展示、推介、巡展网络搜寻客户意向追踪销售建议促销工具促销方法（服务、配件等）购买方案服务方案核心目标找到客户形成订单培养忠诚客户扩大客户群体高效分销便利购买提升销售业绩客户挣钱方式指导提醒服务物流车辆整体解决方案客户活动、节日关怀客户全需求挖掘专用车网络经销商建设县市分销点建设（自建）与网络经销商共同参与用户发掘及商务谈判引导用户与当地网络专用车经销商接触（前期谈判条件成熟的情况下)销售人员激励中间人激励意见领袖激励核

6、心业务流程销售车型：水泥搅拌车、散装水泥车（粉粒物料运输车）运输标的物：需求工程：大型铁路工程、高速公路工程、大型水利工程、大型建筑工程、地铁工程、桥梁工程、大型矿山、军事或其它工程需求单位：中铁各大局、中水各大局、各市政公司、房产公司、公路局、大型建筑公司、各搅拌站、电厂、有散装线的水泥生产企业及挂靠的车队等混凝土、散装水泥、粉煤灰寻找目标客户市场活动的主攻目标有散装线的水泥制造企业专用车销售信息混凝土搅拌站的信息购买决策人散装水泥办公室大型项目的设计室新建站信息粉煤灰综合利用部门设计院电厂小型水泥企业混凝土协会建委、建设厅

7、销售办公室、散办大型水泥企业主管设备工程师、车队队长搅拌站寻找目标客户销售方法优点缺点放展示车销售实车说明信赖感高，增强即买可能性客户量小，费用高拜访销售深入了解客户，客户量大，信息量大效率较低大型产品展览会销售短时间的接触大量客户，同他们进行交流，实力得到展示，客户易于比较人力成本、费用较高经销商销售信赖度高，人际关系好，客户增加，用户发展用户缺乏忠诚度广告销售加深未来大量客户印象，影响面较大费用较高工厂参观销售实物参观，可信度高，企业真实形象的展示，可能即买，大大提高购买意识费用较高按揭贷款销售解决客户资金不足问题，有较强

8、的吸引力，确认费用合理后可能即买企业有一定风险产品销售的基本方法FAB—特征利益介绍法：F——配置A——优点B——利益东风随专生产的东风大力神底盘的搅拌车它采用意大利或美国、德国原装液压马达、油泵和减速机。（F）搅拌均匀，不溢料、残留率低。故障率低、维修费用低，是国内知名品牌