金蝶k3+rise服装版营销指导手册

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1、金蝶K/3RISE服装版营销指导手册制作人日期Version1.0291服装行业整体分析31.1行业特点31.2行业背景41.3面临问题61.4服装行业信息化现状与信息化难题72金蝶K/3RISE服装版解决方案102.1方案概述102.2企业的需求102.3应用价值112.4解决方案功能介绍113服装分销连锁、商贸流通型企业业态与市场分析143.1业态与需求143.2金蝶K/3RISE服装版主要特点144服装行业竞争对手分析164.1用友164.2百胜164.3伯骏174.4丽晶软件184.7主要竞争对手功能对比195目标应用226报价策略236.1加密策略236.2报价方式236.3实施

2、服务257销售策略277.1销售现状277.2推广策略277.3推广计划27291服装行业整体分析1.1行业特点服装的市场变化快，季节性要求严，设计周期长，服装产品物料编码特殊(包括款式、尺码等)，客户对时间和价格的要求高。对于服装企业来说生产和分销是非常关键的两个环节。而相对于生产来说，分销又是扩大利润更重要的手段。大量的库存积压减慢了资金周转的速度，生产和分销是管理的两大瓶颈，企业经营过程中“多米诺骨牌”效应明显——采购、生产和销售都在客户需求的推动下有序地进行着。服装行业具有以下明显行业特性：商品多重特性强：比如款式管理与颜色尺码的管理，与通常意义上的产品管理有很大的区别。生产和销售

3、具有非常鲜明的季节性，受流行趋势影响比较大，所以服装企业的市场运作和产品管理与其他行业有所不同，诸如款式、尺码、颜色的组合特性、库存的风险特性、市场策略的灵活性等等。典型的流行性和季节性特点。建立“多品种、多批次、小批量、低成本”的现代化经营管理模式，进一步缩短企业对于市场环境变化的响应时间，建立企业的快速反应机制已成为企业发展的必然要求，真正实现“以销定产”的快速响应将是企业发展过程中所必须考虑和解决的问题。“长鞭效应”明显。当企业规模不断扩大，经营方式和物理经营区域不断扩充，传统的管理模式已不适合跨物理区域的异地多点经营。库存管理、销售管理、人员管理、物流调配等，一系列原本可以按部就班

4、解决的问题，随着经营网点的增加和经营距离的延伸，变得越来越难以控制。供应和销售之间协调能力差，库存居高。大规模经营带来居高不下的库存量。每个部门背靠背的运作不协调、信息流通失真且慢。供应29和销售的矛盾，不仅造成了大量的库存，减慢了资金流的速度，还直接导致了客户服务质量不高、对客户要求的响应慢。计划要做得准确，不仅要依靠历史数据，还得根据专卖店的第一手数据。专卖店每天把销售数据输入电脑，总公司能实时地了解分公司及下辖专卖店的存货情况，并根据产能和资源及时调整日供应计划。传统经销模式面临的压力。在中国市场分销是企业经营成败的关键之一，赢家将是那些能克服不利分销因素，为分销商和零售商提供增值服

5、务、优化销售渠道的企业。从20世纪90年代起的广大经销商现已成为中国鞋业分销市场的主力军，但是随着市场竞争的加剧，单位销售利润的下降，销售网络的不断拓展，传统经销模式面临着前所未有的压力，弱势逐步呈现。利润空间减少，经营风险加大。许多代理商抱怨现在市场越来越难做，辛苦经营下来却发现实际利润值与期望值相差甚远。从而导致代理商经营投资的转向，不惜进行不同种类的产品代理，如有的经销商同时代理不同类型的产品进行多向经营，鞋类、保健品类、服饰玩具类等。臆想通过多产品线增加赢利率，往往经销商规模做得不小，但赢利能力却非常低，不少经销商因此而负债累累，最终形成既不能增加赢利率，又使主代理品牌区域市场占有

6、率急剧下滑的恶性循环。经销体制突变，销售网络渠道形式多样。迟钝的市场反应能力；忠诚度下降、信用度降低；普遍存在着不同程度的投机性、功利性和短期性；自身经营管理素质和能力参差不齐，营销网络质量差异性大，缺乏统一布局性；销售渠道繁杂，有商场经销、连锁专卖、区域总代理、二级批发等渠道，但各个渠道间缺乏的有机联系，市场维护能力薄弱。厂商与代理商间的融合逐渐增强。传统代理商追求短期效益、利润最大化，希望在最短的时间内实现更多的赢利。而生产厂商却希望追求长期效益、品牌可持续发展，实现品牌社会效益的最大化和品牌价值的递延化。经营出发点的不同是影响厂商合作的主要鸿沟，如果衔接不妥，就会造成经销商对公司决策

7、的抗拒性和执行过程的随意性，对公司产品、物流和政策的抱怨日益增加，公司和品牌的信任度也随之弱化。同时，一些经销商经营一段时间后，渴望有新的市场拓展空间和再发展平台，这与企业对网络可控性又产生新一轮矛盾，这也是很多经销商转向投资的重要原因。1.1行业背景在全球服装价值链中，设计和营销处于价值链的高端，而生产加工处于价值链低端。中国服装产业目前处于全球价值链的低端，面临着订单外流、生产中心转移的风险，产业升级是必须面对的问题