如何睁眼做销售.doc

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1、如何睁眼做销售如何睁眼做销售　　设计再完美品质再无可挑剔的产品，唯有让消费者真正消费起来，快速动销，才能成功的实现惊险一跳。那么，怎么才能动销？　　1、我们公司是一家生产洗发护发产品的企业，刚开始只有产品A和B，但是这两个产品市场很畅销，企业也逐渐做大，有了一批和企业一起发展起来的经销商，他们对企业的忠诚度很高。技术出身的老总极其重视产品研发，在企业不断做大的过程之中，企业的产品线越来越长，产品组合也越来越丰富。原本以为企业将得到更好的发展，赚得更多的利润，但是实际情况正好相反，原本以为可以赚钱的产品根本就没有利润，真正为企业赚钱的还是以前的产品A和B。　　非常让人不理解的是，

2、每开发一个产品，都有细致的市场调查，对需求进行了严格地细分，产品无论从满足的需求还是包装都有明显的差异化。价格也十分合理，经销商的忠诚度又非常高！品牌也不差，A、B两个产品一年能销售几个亿就是证明。而且促销也做了，广告也打了。原因出在哪里呢？　　蒋云飞：应该说这个案例在当前企业经营中非常典型，尤其在食品饮料、日化等快速消费品行业是一个典型的案例。　　许多企业最初依靠一两个非常不错的产品并且凭借企业投入集中的资源及专注的精神，占据了一定的市场份额。当市场渐趋稳定的时候，面临着新的选择。一方面，企业希望继续实现销售额的快速增加，从而继续增加利润，从而做大做强。然而另一方面经过几年的

3、建设，原有产品的市场份额已经稳定，产品已经进入相对成熟期，开始和竞争对手进行拉锯战，市场快速的增长显得非常困难。在这样的情景下，企业非常容易就进入了一个新的发展策略的逻辑，是否能通过研发新的产品进入市场，一方面避免原有产品销售下滑的风险，另一方面也能增加新的利润增长点，加强企业的增长速度。　　从企业的业务发展战略看，这个决策并非有什么问题，但是在这个新的战略执行的过程中却往往容易出问题，这些恰恰是企业容易忽视的。许多企业反而会因为战略执行的结果不佳而反过来怀疑这种战略方向的正确性，这些值得注意。　　那么，企业在实施新产品入市及将新产品培育成为明星产品的过程中究竟应该注意哪些问题

4、呢？这就是我想和大家交流的重点。　　第一：一定要做好产品线的战略规划　　对于产品在战术上的市场研究这仅仅是新产品上市的一个方面，其实在企业推出新产品之前一定要先做好产品的战略规划。包括：产品在企业产品家族中的使命和分工，产品的生命周期管理两个部分。　　首先要界定产品的角色与分工，一般而言包括市场的定位、消费人群的定位及在企业行使的使命。企业在做产品分工中尽量做到细分市场人群的切分，以保障自己的产品之间产生同质化竞争。比如A定位成高端的品牌形象产品，采取高质高价策略，B采取中高端定位，作为主力产品竞争，而C产品定位成竞争型产品，利用价格去挤掉竞争对手的市场份额，但是自己则采取薄利

5、的策略等等。一般而言，企业的产品线组合策略是非常重要的，有了上述的使命和思想，企业就事先可以预料产品发展的走向。同时，企业最好也针对产品的细分市场做好规划，采取不同的人群切入策略。　　第二就是做好产品生命周期的管理，一般而言，针对快速消费品，品牌的创新和产品的创新不可避免，创新能够消除消费疲劳，且开辟新的市场，获得消费者的眼球及关注。这样的情况下，不同的产品要善于不断改善其品牌印象，结合消费者的特征去管理好生命周期。一个老产品不一定不能够卖的很长久，比如本案例中的AB两个产品其实也可以通过品牌形象的重塑来提升品牌的新鲜感，不一定要彻底放弃或者启用新的品牌。　　第二：在产品多元化

6、的同时关注企业的资源配置的合理性　　企业产品的多元化，新产品的上市势必会带来企业资源的配置的变化。很多企业认为新产品上市，用原有的人马和原有的渠道就可以了，很简单，这是个非常大的误区。事实上一个渠道经理和经销商手里的产品多了，他就开始没了重点，缺乏系统的规划，这样就会人为的造成很多新产品的埋没。我在咨询服务中发现，一个业务员好东西多了就卖不好了。所以企业一定要为重点的新产品配置新的资源，且指定明确的目标和销售任务，这样才能使新产品盈利且快速发展。否则，原因倒出在战术上，而企业还不明白为什么卖不好产品。第1页第2页第3页