如何对客户高层（决策者）进行分析.doc

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1、如何对客户高层（决策者）进行分析如何对客户高层（决策者）进行分析　　客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如何有效地与客户高层（决策者）打交道，增加销售活动价值，是销售活动中的关键挑战之一。要有效地与客户高层（决策者）打交道，就要根据客户高层（决策者）的特点，制定一份有效的策略，并据此实施，才能成功。而制定有效策略的前提，就是要对客户高层（决策者）进行分析。那如何对客户高层（决策者）进行分析呢？笔者认为，应按如下方面进行。　　一、从客户高层（决策者）的工作进行分析；　　我们之所以与客户高层（决策者）打交道，首先是因

2、为我们销售的产品与客户高层（决策者）所在公司的业务有关系，或者说与客户高层（决策者）所负责的工作有关系。而客户高层（决策者）的首要目标就是将工作做好。所以，我们首先要从客户高层（决策者）所负责的工作进行分析。这点很重要。很多销售人员之所以与客户高层（决策者）打交道不好，或者说停留在很低的水平，就是只想着与客户高层（决策者）搞关系，套近乎，而不是从工作入手，向客户高层（决策者）销售价值，帮助客户高层（决策者）解决工作方面的问题。对客户高层（决策者）的工作进行分析包括如下方面：　　1)分析客户高层（决策者）所在公司的业务。这

3、是因为我们所销售的产品，是为了满足客户高层（决策者）所在公司的业务需要。所以，如果我们站在客户高层（决策者）的角度去分析他们的业务，则更容易找出我们产品的卖点，及站在客户高层（决策者）的角度去销售我们的产品。另外，如果销售人员对于客户高层（决策者）所在公司的业务很理解，就更容易与客户高层（决策者）沟通，并取得客户高层（决策者）的信任。对客户高层（决策者）所在公司业务进行的分析，主要包括：（他们所属）行业的发展趋势，发展特点，竞争情况，主要技术指标、要求，他们的业务情况，所面临的问题等等。　　2)分析客户高层（决策者）（最

4、近）工作方面关心/关注的事情。特别要注意2点。　　—1.客户高层（决策者）关心/关注的事情，是否与我们所销售的产品有关系；　　—2.我们销售的产品，也是客户高层（决策者）所负责工作的一部分，客户高层（决策者）也应该了解这方面的内容。所以，通常来说，客户高层（决策者）对于这方面的内容，如知识、技术、发展趋势等是很有兴趣的。了解这一点很重要。因为，这是销售人员所擅长的。销售人员应该利用这一点，与客户高层（决策者）分享这方面信息。其实，这就是销售人员的主要工作。但实践中，很多销售人员没有意识这一点，他们只知道与客户高层（决策者

5、）拉关系，还抱怨说与客户高层（决策者）见面没什么好谈的，只能东拉西扯拉关系。这可说是本末倒置，也是很多销售人员与客户高层（决策者）打交道不好，处于低水平的关键原因之一。　　3)分析客户高层（决策者）所在公司做采购决策的流程。这是因为：虽然客户高层（决策者）对于采购有决定权，但他要遵守公司的流程。如果我们了解客户高层（决策者）所在公司做采购决策的流程，那我们就可以根据流程做应该做的工作，从而让客户高层（决策者）做决定顺理成章。这一点也很重要。很多销售人员认为既然是客户高层（决策者）做决定，就只做客户高层（决策者）的工作，其

6、他不管，这会让客户高层（决策者）做决定缺乏“根据”，做决定就“很为难”。所以，常常出现这样的情况，销售人员认为“搞定”了客户高层（决策者），单子应该没有问题了，但最终结果却是竞争对手拿到了单子，自己还不知道问题所在。　　4)分析客户高层（决策者）担任这个职位的时间，或来到公司的时间。这是因为：通常来说，客户高层（决策者）在这个职位上的时间越短，做决定的“顾虑”就越多，或者说做决定的“权力”就小，他也更会从工作上考虑。如果客户高层（决策者）在这个职位上的时间越长，做决定的“权力”就越大，考虑“其他”方面因素会更多。而且，客

7、户高层（决策者）在这个职位越长，他可能已形成了自己的“利益链”。第1页第2页