如何在客户体验之后，顺利地拿下订单.doc

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1、如何在客户体验之后，顺利地拿下订单如何在客户体验之后，顺利地拿下订单　　冬天的太阳晒起来确实很舒服，但你得亲自去晒，别人替你晒不来。　　这句话出自周作人先生的一篇小品文，中学时就曾读过，至今未忘。话中蕴含的道理用到体验式销售中也是正确的。　　体验一下产品很容易，但如何在客户体验过之后，顺利地拿下订单呢?　　王先生和朋友一起绕着车子看了两圈，也听小周里里外外地介绍了一遍，但还是有些不太确定地问：“这车子到底怎么样呢?”　　小周没有直接回答他，而是说：“王大哥，这车子怎么样，前面我已经给您介绍过一遍了，但俗话说百闻不如一见，我说得再好也没用，建议您最好亲自体验一下。我们有专

2、业的试乘试驾专员，我给您安排一次试乘试驾体验吧。”　　想不到的是，试乘试驾了一遍之后，客户却抱怨说发动机的噪音太大了，他随行的朋友也说悬架的减震效果不是太好，偏硬，最后放弃了购买。　　这是怎么回事?　　在没有体验产品之前，你给客户天花乱坠地介绍了一遍，客户很有可能是非常喜欢这款产品的，但被他体验过之后，反倒不喜欢了。　　为什么不购买?因为客户踩到了地雷。　　世界上没有十全十美的产品，只要客户足够细心，他总能找到一些不足之处。那些成功的推销，是如何让客户忽略了不足的?　　体验式销售成功的一个中心和三个基本点　　体验式销售仅仅是给客户体验一下产品而已吗?　　不是。　　体验式

3、销售成功的关键之处，都要围绕着一个中心和三个基本点来展开。一个中心就是以延长客户的留店时间为中心，三个基本点就是充分展示产品的优点、规避产品的弱点、寻求客户的认同，在此基础上才能有效地促进成交。　　1.把握时机邀请体验　　要成功地邀请客户参加产品体验，必须把握好时机。　　●当客户对产品表现出极大兴趣，主动提出需要体验产品时。　　●当客户对产品表现出较大兴趣，但是对销售员的说辞存有疑虑时。　　●当客户对产品有成见，销售员希望改变客户的看法时。　　只要出现这3种情况，销售员就应该毫不犹豫地邀请客户参加产品体验。　　但客户却不一定会接受你的邀请，他心里可能会害怕出丑，害怕体验

4、产品之后有购买的压力，害怕弄坏了产品要赔偿。　　你就要设法解除他的这些顾虑，把你邀请他参与产品体验的目的清清楚楚地告诉他。　　邀请他参加产品体验的目的主要有三个：　　一是让他加深对产品的了解;　　二是验证销售员所说的话是不是真的;　　三是为他的购车决策积累经验，帮助他做出明智的购车决策，产品体验之后买不买都没有关系，只要达到了前面这三个目的就可以了。　　这样，他参加产品体验的心理压力就会降低，接受邀请的可能性会更大。　　只要他愿意参加产品体验，就有可能花更多的时间来了解产品，销售员才有更多的时间深入沟通，获得建立良好关系的机会。　　2.引导客户体验　　产品体验中要有预谋

5、、有策划地展示产品的优势，根据产品和客户双方的特点来量身定制体验方法。　　常言道，隔行如隔山。即使在信息传播方式高度发达的今天，客户和商家之间在对某一特定产品的信息掌握程度上，也是不对称的。客户参与产品体验，很容易按照自己以往的经验来体验，而这极有可能无法真正体会到产品的应有优势。　　比如客户在体验自动挡汽车的操控性能表现时，驾驶方法就应与手动挡汽车的驾驶方法不一样，但客户不一定会这么想，极有可能按照他以往的经验来驾驶车辆，产品的优势就不太可能充分地体现出来。　　试乘试驾是汽车销售中最能体现产品体验的关键环节，几乎每一个品牌商家都制定了自己的产品试乘试驾标准流程，其中有

6、个环节是必不可少的，就是针对产品的特点设计专门的试乘试驾路线。第1页第2页第3页