好色也是一门生意.doc

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1、好色也是一门生意好色也是一门生意　　当大部分企业还在红海中搏斗厮杀而遭遇重创时，开辟蓝海战略，进行差异化竞争是企业快速脱颖而出并获得优先竞争优势的重要出路。2006年成立的尚道营销投资机构，借着清晰的“女性营销”的差异化定位，仅在几年间就在营销界获得极高的口碑且不断迅速扩大发展。　　尚道营销投资机构董事长张桓作客中国营销资源在线嘉宾访谈室。　　主持人：张小霞（中国营销资源在线记者）　　嘉宾：张桓（尚道营销投资机构董事长）　　地点：中国营销资源在线嘉宾访谈室　　与女人“结缘”，成功缘于定位　　主持人：尚道以及你个人成功的关键点是什么？能否归结为“女性营销”这个清晰的定位？

2、　　张桓：假设这是成功的话，有几个关键点，定位是其中一个。　　如今做营销咨询、营销策划的同行很多，每个人都说自己很牛、很专业、很大牌、很理论，或者拥有很多案例、经验。我们是后来者，就得在给客户定位之前先给自己定位。我觉得我们“女性营销”的定位是切入得比较好，不是按照传统的广告、设计、调研、公关，因为那样蛋糕就分了很多块，但我等于把营销资源的市场分为两半，而且其实女性营销还是占了80%的蛋糕份额。　　第二点，跟其他靠卖知识、卖时间的同行不一样的是，我们公司进行咨询投资化，不把人、时间当做产品。在中国，时间和知识是很廉价的，而我们入股很多客户，譬如哎呀呀企业，并和客户建立一

3、种长期依赖的关系。成为客户的股东了，你的收入是很稳定的，你的发展也是呈几何数。　　主持人：其中最关键的核心点能不能归结为定位呢？　　张桓：对，定位切入得很好。　　主持人：如今一提起你，都会联想到“中国女性营销第一人”、“得女人者得天下”，而尚道是一家专业的女性营销机构。这就是清晰定位的力量所在吧？你觉得清晰定位对于企业，甚至个人有什么影响呢？　　张桓：定位可以说是任何商业模型的“1”，产品、价格、专业都是“0”，有一个“1”串起很多“0”就行了。我们一个卫生巾的客户副总曾说“尚道人不多，收费480万，那么高，还一次性付费，我们能不能不给他来做？”。另一位副总说：“我想了

4、一下，国内除了尚道专门做女性营销，没有第二家了，我们不找他也没办法。”这等于是不可替代性。不可替代性就有定价权，就有话语权。像王老吉凉茶，它是最好的吗？未必，但它是凉茶的标准。难道我们在女性营销真的做得比国内其他同行好吗？未必。可能我们其他同行在某一个方面，譬如服装，做得比我们好，但在整个女性消费概念和认知上，我们是最好的。所以，是不是最专业不重要，最重要的是别人认为你是最专业的。　　主持人：当初你是怎么选择“女性营销”这个定位的呢？　　张桓：这个东西比较尴尬。其实企业的第一年是亏损的，那时想做汽车策划，因为我学的是汽车，之前做的职业也是跟汽车相关。但汽车产业有十几个，

5、它是垄断资源，不是市场化资源，哪怕专业做得再好，都赚不了钱。后来为了生存，照明、餐饮等，什么都做。年底盘点时，发现做美容和女鞋让我赚到了钱。KISSCAT女鞋的老板觉得我们做得比较好，他说：“张总，你没必要做那么多客户啦，只要把女鞋做好就不得了了。”他说者无意，我听着有心，就想：“对，女鞋有那么多家，我专做女鞋的话，光这个确实就不得了了。”但我还是比较贪婪，不能光做女鞋嘛，女鞋换个字就是女人。　　严格来讲，是客户告诉我们的定位。2007年，我们就开始转型，只做女性消费品，我们要求要了解每个城市的女人，甚至比女人自己还要了解女人。　　“每周我必认识一个陌生女人，这是我给自

6、己的任务”　　主持人：那你是怎么研究了解女人的呢？　　张桓：我是首先把女人当做人，这是她的社会属性，再把她当做女性消费者。现在中国很多机构基本把女人当做消费者去研究，这是不对的。其实女人的社会属性是第一位的，她追求安全感。女人最怕孤独，男人最怕寂寞。人性是很重要，而不只是营销层面的东西，营销只是技术层面的，社会属性之后才是营销属性。有了这个角度，做营销就很有针对性了。我曾去一个美容院做调研，听她们聊天。我发现女人去美容院做SPA时聊的都是平时听不到的，比如她们老公怎么样，用什么方法对付老公，怎么对付小三啊。她们怕什么，她们想什么，无意中就说着说着，把其内在的需求都说得很

7、清楚。第1页第2页第3页