三招两式讲需求，让你快速了解用户需求是什么.doc

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2、oMarket三招两式讲需求，让你快速了解用户需求是什么　　用户的需求到底是什么？又是如何发生的？用户需求与产品又该如何衔接起来？文章对此一一解答。　　　　美国一家市场研究公司通过分析101家科技创业公司的失败案例，总结出了创业公司失败的20大主要原因，排名首位的就是：NoMarketNeed！据统计42%的失败创业公司出现过这个问题，创始人执着于执行自己的创意，却没有弄清楚创意是否符合市场需求。　　那么“需求”到底是什么呢？对于企业为何这么重要呢？　　最近看了一本还不错的书《匹配度：打通产品与用户需求》，全书分为三部分：　

3、　如何理解需求与需求洞察；　　探寻用户需求的工作方法；　　如何分析需求从而发现产品机会。　　这本书的优点是较系统的讲述了用户需求挖掘和分析的工作方法技巧，内容比较具有实战性；但缺点是具体章节里面的小标题层级有些混乱，看起来比较费解；另外在一些关键内容部分讲了太多的道理，而缺少合适的案例辅助说明，所以用研老司机读起来还好，但对于用研小白读起来很费解（尤其是第3部分理论性太强）。　　因此我也就着这本书在思考：用户的需求到底是什么？需求是如何发生的？用户需求与产品如何衔接起来？本文内容是我读完此书后的一部分思考，也有一部分是根据此

4、书观点进行的进一步解释与案例补充。　　什么是需求？　　《匹配度：打通产品与用户需求》中给出了一个很好的定义：人们愿意支付一定成本去满足的愿望。　　首先，用户的需求，是一种愿望，之所以称之为愿望，就是目前未满足的、欠缺的、不爽的、痛的、期望得到的，这些统统构成了用户的需求。那些用户能直接说出来的就是显性需求，而那些用户说不出来的、甚至自己都没有察觉到的就是隐性需求。例如一个快要结婚生子的男人，期望买一辆车，用来上下班代步以及未来接送老婆孩子，这就是显性需求；而买车才能显示自己有一定的经济实力有面子，这就是隐性需求。　　同时，用

5、户的需求是多层次的，不仅仅是体现在实际物质方面的满足，也会体现在视觉听觉等生理感官感受、心理情感、文化与价值观认同等方面的满足。用户在选择一个产品或服务进行决策时，很可能是好几个方面的需求进行博弈权衡来思考的，而每一个方面的需求都会在里面占有一定比例的权重。　　例如：一个用户买车，既要考虑车辆本身的实用性，又要考虑动力性能、操控性、安全性等感官感受，同时还要顾及家人乘坐时舒适性的心理感受，另外还要考虑对于品牌形象方面的文化认同感，最终还要考虑自己兜里有多少钱，你们看，越贵重的产品，用户考虑的层面就越多，需求也就越复杂。另外，

6、不同类型的用户，对于这些需求点的考虑权重又不一样，因此做用户研究的人主要工作就是在分析这些了。　　　　还有很重要的一点，需求不是无价的，需求是有成本的，这个成本可以是金钱成本，也可以是用户愿意投入的时间成本、精力成本以及情感成本。因为对于一个产品或服务来说，用户仅仅是愿望或期望是没有意义的，得付出了成本，才能称之为“商品”。　　用户愿意付出的金钱（付费）、时间（使用频率）、精力（关注度）、情感（认同度）越多，这种需求就越强烈，也就是需求强度越高。就拿现在风靡全国的手游“王者荣耀”来说，大叔大婶们可能很难理解为何有人会沉溺于这

7、个游戏中，还花了那么多钱、那么多时间和精力，只有当他们自己拿起手机开始玩起来时，自己的需求之门就此打开，至于这些需求是什么，“王者荣耀”的玩家你们都懂的。　　　　需求是如何产生的？　　听起来需求是一种有些飘忽的、捉摸不透的、虚无而又存在着的“东西”。如果我们给需求增加一些边界，就比较容易发现和捕捉到了。　　首先，需求是一些特定人群，在一个特定场景下，进行一种特定行为时（或发生了特定情况时），才会产生的。　　炒个老栗子，滴滴打车。很久很久以前，人们是没有留意到自己是有这种需求的，直到有一帮人决心解决这么个痛点：一些要去较远目的

8、地的人（特定人群），在大雨时（特定场景），着急打车而迟迟打不上时（特定行为），这种需求就产生了。而且这个痛点是如此的痛，使得这个需求是非常强烈的，人们宁可付出更高的价格，来获取可靠的、较近的空车服务。这就是“需求”！而这种需求需要有特定人群、特定场景、特定行为，才容易洞察到，而不是泛泛的做