以市场为导向强化铁路运输企业的营销机制-论文.pdf

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1、·194·价值工程以市场为导向强化铁路运输企业的营销机制StrengtheningtheMarketingMechanismofRailwayTransportationEnterpriseBasedonMarket-oriented史柱文SHIZhu—wen(北京铁路局货运处，北京100086)(CargoDepartmentofBeijingRailway，Beijing100086，China)摘要：本文从铁路货运市场面临的形势分析出发，围绕市场做文章，强化市场营销观念，加强市场营销队伍建设，完善市场营销机制，建立考

2、核激励机制，提高铁路货物运输效益。Abstract：Thisessaybeginsfromthesituationanalysisfacedofrailwayfreightmarketanddrawsupthemarketingstrategybasedonissueofthemarket．Themainpointistostrengthenmarketingconceptandconstructionofmarketingteam，improvemarketingmechanism，setuptheassessmenta

3、ndincentivemechanism，increaserailwayfreighttransportationbenefit．．关键词：市场；铁路运输；营销．Keywords：market；railwaytransportation；marketing中图分类号：F532文献标识码：A文章编号：1006—4311(2014)12—0194—030引言“6R”原则。面对铁路货运改革的变化，在市场营销服务层随着我国市场经济的发展，公路、水运、航空等运输方．面还远远不够。式发展迅速，铁路货运在物流系统中的主体地位不断削1．2

4、外部竞争加居4弱。铁路货运量从1978年占总货运量的44．23％，到2013一是公路运输依据高速公路网络以其方便、快捷、灵年持续下滑至总货运量的8．8％。铁路货物周转量从1978活的优势可以实现“门到门运输”，挖走了铁路的部分货年占总货物周转量的54．38％，至2013年下滑至15．6％，与源。特别是由于货物特征和产品结构发生改变，公路运输其他运输方式相比，我国铁路货运发展严重滞后，成为制灵活性、反应迅速的优势愈加明显，其市场份额呈逐年上约经济快速发展的“瓶颈”。而随着高速铁路的逐步投入运升趋势。营，既有铁路干线上的部分客

5、流将转到高速铁路上，旅客二是建港热潮的兴起，国内港口建设发展迅速，水运运输高峰时“停货保客”的形势稍可缓解，可以为货物列车能力大幅度提高，使得部分大宗货源流向水运。的开行留有更大的空间，铁路货运也将面临新的发展机三是航空货运发展迅速。顺丰快递等民营快递企业凭遇。“以运输生产为中心”变更为“以市场需求为中心”成为借灵活机动的营销机制，在小件快递市场发展迅速，甚至必然，需要铁路货运系统引入现代物流的基本理念，积极拥有自己的货运飞机，抢占高附加值货运市场，进一步加开展全程物流服务，建立适应市场，以客户需求为导向的剧了铁路货运的市

6、场竞争。1．3内部管理有待加强现代市场营销体系。随着铁路货运改革不断深入，整合货运资源，形成“货1传统货运办理存在的问题运中心一营业部一营业网点”架构，延伸货运服务，积极开传统的货运办理存在管理手段落后、营销观念薄弱、展“门到门”运输，改善营销服务，但与其他运输方式相比，经营方式上缺乏灵活性、货运价格不能根据市场供求变化内部管理有待进一步加强。而变化、经营内容相对单一、手续繁锁、对承运前和交付后1．3．1服务意识有待加强的延伸拓展不够，难以满足市场多样化需求、缺乏有效的目前，不少干部职工服务意识有待加强，重视大客户、激励机

7、制等，不能适应货物运输向实时快捷的现代物流的轻视零散货主在部分货运营业部较为普遍，主动揽货的主转化，尚不能达到“以客户需求为中心”，严重制约了铁路动性不强，需进一步强化营销服务意识，提升服务质量。货运经营效益的提高，影响了客户的心理认可度，造成货1．3．2运输组织需增强市场营销理念源的流失。铁路运输组织仍以铁路运输系统作业过程优化为目1．1社会需求理念发生变化的，缺乏满足客户需求服务的环境统一性和适应性，与市随着经济结构调整，生活水平的提高，社会对铁路运场竞争的形势和货主的需求相距较大。输的需求已不单纯是货物或商品的位移，

8、而是要将运输过1．3．3价格机制僵化程融入客户的生产过程或客户的物流供应链中去，整合在在市场竞争中，价格杠杆是最重要的杠杆。铁路基本各环节中。客户对铁路货物运输的要求是，恰当的价格运价与其他运输方式相比有较大的优势，近期货运改革实【RightPrice)、恰当的时间【RightTime)、恰当的产品(R