客户是真嫌弃产品贵吗.doc

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1、客户是真的嫌我们的产品贵吗？吕大饼LvB²21:03我问下大家哦，你们在销售咱们产品的时候，有遇到过顾客嫌我们产品贵的么？吕大饼LvB²21:03遇到过还是没遇到过？吕大饼LvB²21:03经常遇到还是偶尔遇到？吕大饼LvB²21:04肯定有吧，因为我们洁面粉在市面上的洁面产品当中确实不算便宜吕大饼LvB²21:05我想问下大家，你们觉得，什么是“贵”吕大饼LvB²21:05也就是，怎么样才算贵？吕大饼LvB²21:06把自己放在消费者的角度来思考这个问题吕大饼LvB²21:06想想当初你们自己第一次用的时候

2、，有没有觉得贵？为什么？吕大饼LvB²21:07再一个问题，大家觉得贵这个问题是谁来决定的呢？顾客还是商家？吕大饼LvB²21:09其实什么是“贵”，这个问题很简单，我们普遍认为“贵”其实就是钱多花了吕大饼LvB²21:09什么叫钱多花了呢？比如就十块钱的东西我们花了十五块钱来买，这叫多花钱吕大饼LvB²21:09对吧？吕大饼LvB²21:10但是如何去判断这东西值多少钱呢？值不值钱其实不由商家来定，而且顾客自身通过对产品形成一定的判断潜意识里形成的一种感觉吕大饼LvB²21:11所以，值不值这个价钱，东西是

3、不是贵了，其实是由消费者来决定的吕大饼LvB²21:12值多少钱是一种整体感觉，既然是感觉，就是我们对外在事物的一种反应状态，包括了听觉，视觉，味觉，触觉，嗅觉等感知，全面判断，从而形成一种感觉吕大饼LvB²21:13比如我去买个蛋糕，一般先是视觉，这个蛋糕看上去好漂亮，一定很好吃，然后选择它，之后吃，也就是味觉，来决定这个蛋糕值不值这个价钱吕大饼LvB²21:13如果又好看又好吃，即使价格比其他蛋糕高了一些，我也会觉得这钱花的值吕大饼LvB²21:14这是我自己的判断，这样就不会觉得东西贵，因为我没觉得我钱

4、多花了吕大饼LvB²21:14再比如咱们去买个包，好多包在那里，也是视觉看，触觉摸，看款式，摸气质等等，去判断，去和其他包包对比吕大饼LvB²21:15为什么有的人买个包几万十几万不觉得贵？因为在他们眼中，这个钱花的本身就值，就该花那么多钱吕大饼LvB²21:16 那么好，我们说产品值不值是通过顾客感觉决定的，刚才我们的小伙伴提到一个问题，那商家不是应该去改变顾客的想法？吕大饼LvB²21:17虽然顾客的感觉决定自己要买的东西值不值吕大饼LvB²21:18但是在顾客感知的过程当中，作为销售，我们如果有计划，有

5、重点，有目的地主动去调动顾客的感知功能，也就是两个字——引导，那么顾客觉得贵不贵是可以在我们的引导下被改变的吕大饼LvB²21:19觉得贵，也就是觉得价格高于价值吕大饼LvB²21:19觉得不贵，就是价格等于价值或者价值比价格更大吕大饼LvB²21:20我们在销售的时候，碰到听到价格就说贵的顾客，一般会有三种类型吕大饼LvB²21:20第一种，顾客觉得我们的产品不值这个钱，和其他便宜的产品没有太大的区别，也就是价值低于价格吕大饼LvB²21:21第二种，顾客觉得我们的产品确实很好，但是价格太高，我买不起，这个

6、时候对方是觉得我们的价格和价值相等甚至于价值高于价格的吕大饼LvB²21:22第三种，你的产品确实不错，但是价格也不低，超出了我的前期购买预算开支。我不想花那么多钱来买你这个产品，我买个相对便宜点的就ok了吕大饼LvB²21:22这三种顾客大家遇到过几种？吕大饼LvB²21:25要想让顾客觉得我们这个东西值，也就是主要针对1和3两个类型，我们作为销售就要充分把顾客各种感官调动起来，用我们的专业和话术全方面展示给顾客，我们产品的价值在哪里，让对方意识到我们产品的价值是等于甚至高于价格的吕大饼LvB²21:27第

7、二类，无非两个原因，一个，就是她的消费能力确实有限，不在这个层次上或者从来没有消费过这个价位的同类产品，买不起或者一时接受不了，还有一个原因就是，虽然经济能力有限，确实对于她来说也很贵，但是主要是因为还没有戳中她的痛点让她下决心买，要不然也是会下手的吕大饼LvB²21:28就比如一个每个月生活费只有1000块钱的大学生，看中了一件1200的大衣，特别喜欢，虽然她的经济能力来说，肯定是买不起这件衣服的，但是只要喜欢到一定程度，觉得非买不可，不买就是遗憾，那么她肯定会想办法省吃俭用省钱甚至想办法兼职赚钱等等去把这

8、件衣服买下来吕大饼LvB²21:28女人的购物欲望是很可怕的吕大饼LvB²21:28这样的例子数不胜数吕大饼LvB²21:29一旦戳中了那个想买的内心的痛点，怎么样也会想办法买吕大饼LvB²21:29所以大家遇到那种觉得经济能力有限，说买不起的顾客，千万不要放弃，就觉得她永远都不可能来买我们这个价位的东西吕大饼LvB²21:29这样的话你们就有可能失去一个潜在顾客吕大饼LvB²21:30只要有人的地