电子商务实务练习.doc

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1、个人收集整理，勿做商业用途一、填空题（每空1分，共10分）1、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、谈判、谈判。2、谈判桌上要求越多，所得到的（越多/越少）。3、谈判策略主要包括政策、、一揽子交易、政策。4、谈判的终结方式有、、。5、索赔的主要依据是。 二、单项选择题（每题1分，共10分）1、性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。A、进取型          B、关系型  C、权力型          D、保守型2、下列哪种说法不正确A、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价

2、值D、谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3、下列哪种合同以其它合同的成立为前提A、诺成合同                 B、主合同    C、从合同                  D、正式合同4、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于方责任。A、卖方    B、买方   C、承运方   D、保险公司5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略。A、协调式开局策略                                      B、保留式开局策略   7/7个人收集整理，勿做商业用途C、坦诚式开

3、局策略                                      D、进攻式开局策略6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑。A、归纳成结论                B、取情报      C、引起他人的注意            D、让对方好好的思考7、下列哪个选项不是商务谈判的特点。A、谈判对象的广泛性          B、谈判环境的复杂性C、谈判的目的性              D、谈判条件的原则性和不可伸缩性8、需要理论是由提出的A、罗杰-费希尔    B、查勒德-尼尔伦伯格  C、马什    D、马斯洛9、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在上的平等。 A.实力

4、           B.经济利益       C.法律           D.级别10、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是。 A.问             B.听              C.看             D.说三、多项选择题（每题2分，共16分）1、商务谈判的基本要素有。A、谈判当事人           B、谈判议题C、谈判目的             D、谈判地点2、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛。A、改变谈判话题          B、改变谈判环境C、改变谈判日期          D、更换谈判人员3、.国际经济贸易活动中解决争端的

5、普遍的、基本的方式是。  A.第三方协调     B.仲裁        C.诉讼          D.贸易报复7/7个人收集整理，勿做商业用途4、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有。  A.便于侦察对方                  B.容易寻找借口  C.易向上级请示汇报              D.方便查找资料与信息5、进行报价解释时必须遵循的原则是。  A.不问不答       B.有问必答    C.避实就虚      D.能言不书6、涉外商务合同签订的内容包括。A、品名条款              B、品质条款C、数量条款              D、包装条款7、商

6、务谈判人员的性格种类有。A、贪权人                B、说服者C、执行者                D、接受者8、商务谈判成败的评价标准包括。A、谈判目标              B、谈判效率C、人际关系              D、谈判协议四、简答题(本大题共4小题，每小题6分，共24分)1、谈判的特点及构成要素。2、提问的功能。3、谈判策略的作用。4、开局策略的基本要求。五、论述题（10分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理 六、案例分析题（30分）7/7个人收集整理，勿做商业用途1、1984年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准

7、备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我