Aanchya证券经纪人客户经理销售目标与计划的制定.doc

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1、Timewillpiercethesurfaceoryouth,willbeonthebeautyoftheditchdugashallowgroove;Janewilleatrare!Abornbeauty,anythingtoescapehissicklesweep.--Shakespeare销售目标与计划的制定实践证明，是否拥有清晰的人生目标，将会对一个人的人生产生非常大的影响。那么经纪人怎样来制定自己的人生长期目标和短期的目标与计划呢？一、制定长期目标经纪人首先应该明白自己的人生愿景是什么？然后根据自己的愿景来制定一个长期的目标，包括一

2、至三年的目标、三至五年的目标、十年左右的目标，乃至人生的终极目标。然后再根据这些目标，计算出要实现这些目标自己所需要做出的工作成效（理论上的具体计算方法见后面）。对经纪人来说，工作成绩的主要表现显然是在客户量、资金量、佣金收入的多少三个方面。把这些内容全部填入下面的这样一个表中，不时记得去看一下，以督促自己。二、制定短期目标与计划短期的、日常的目标和计划的制定眼下对于经纪人来说非常重要，它将使大家的工作显得更有计划性，也有利于长期目标的最终实现。短期目标包括的内容相对来说比较广泛，如果你刚加入证券经纪人的行列，那么你的短期目标肯定包括按期或提前

3、转正这样一个目标；如果你从事证券经纪人的工作有了一定的时间和成绩，那么你可能会有一个希望晋升的短期目标。但是对每一个经纪人来说，自己每月的收入目标应该是自己短期目标里不可或缺的一个重要指标。因此，经纪人可以根据自己每月收入的目标，从而计算出自己每月需要有多少拜访量、客户量和资金量的工作绩效支持，才能实现自己的这个收入目标，同时，经纪人也可以据此很好地做出自己每天的工作计划来。这种计算可以依循以下几个步骤：一是先统计出你个人或家庭这个月的各种支出，包括房租（按揭）、水电费、电话手机费、全家餐费、子女教育费、车费、交际费、服装费、书报费、培训费、医

4、药费、其他费用等；二是计算自己这个月的收入预期，这个月的收入应该包括这个月所有支出和这个月自己所希望的存款额：W（月收入）=G（月支出）+N（月存款）；三是把自己收入预期转换为净手续费，也就是看必须要有多少手续费的收入才能使自己的收入达到预期。净手续费=（W-底薪）/提奖比例四是计算要得到净手续费的收入，自己的客户必须做出多少的成交量来。成交量=净手续费/佣金比率然后再根据经验数据，把计算出来的成交量转换成相应的资金量和客户量，最后再计算出自己每日须要拜访的客户量。三、制定目标的“六率七量”参数按照上面所说的办法，经纪人在制定自己的目标时，显然

5、要参考很多方面的数据。根据经验，我认为在我国目前现行的交易体系下，经纪人制定目标需要考虑的主要参数，可以概括为“六率七量”。“六率”是指提成比率、佣金率、交易频率、平均资产率、开户率、有效拜访率；而“七量”是指拜访量、准客户量、新增客户量、资金量、交易量、总佣金收入、净收入。下面通过一个理论上的示意图来形象表现，如果一个经纪人希望有3000元的收入，他要如何利用“六率七量”参数，来计算达到这一目标他所需要的资金量、客户量和拜访量呢？注意：上面所述的这些量都是互为因果的，“金字塔”最下面的拜访量，以及拜访的质量显然是经纪人要取得成绩的基础，也是最

6、重要的。这里所说的拜访，并不仅仅是指拜访的形式，更重要的是指拜访最本质的东西，那就是通过拜访进行客户开拓。经纪人离开了客户开拓，将会失去赖以生存的基础，再好的目标和计划都将是空中楼阁——可望而不可及。