卷烟陈列原则.doc

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1、如何更进一步规范品牌在零售终端的陈列，充分展示品牌形象，吸引消费者的关注度，刺激消费者的购买欲望，提高品牌的销售效率，提升零售客户的经营效益。卷烟陈列需要一些方案：　　一、品牌陈列原则　　1、集中原则　　集中陈列有利于体现品牌系列化、规模化，增加品牌陈列的可见度。　　2、分类原则　　为便于消费者的购买，品牌的陈列应按其系列、价格、包装等进行分类陈列。便于消费者的购买和零售客户对同系列、价次规格的推荐。　　3、整洁原则　　保持卷烟陈列架（柜）及包装的整齐、清洁、诱人，做好品牌的明码标价，给消费者留下深刻的第一印象。　　4、货龄原则　　品牌

2、在陈列架（柜）上的陈列，应遵货龄原则，不宜将其长时间陈列于陈列架（柜）上，而应时常进行调换陈列。　　5、色调原则　　按照同主色包装间隔陈列，不同主色包装品牌相近原则，给人一种色泽分明、品类繁多的感觉。　　6、利购原则　　为方便消费者购买，品牌在陈列时，要做到捶手可得，方便选择和购买。　　二、品牌陈列规范　　1、陈列位置　　品牌应陈列于货柜（架）的中央或较为显著的位置，让消费者能够第一眼识别到品牌。　　2、陈列比例　　品牌的总体陈列比例应不低于30%。　　　3、陈列次序　　品牌的陈列，应首先按照价格高低依次陈列，同一价格的规格，进行水平陈

3、列，且重点规格应陈列于最中间。　　4、条包陈列方式　　条包装的陈列分为两种：1、墙面式陈列。2、塔式陈列。　　三、品牌的明码标价　　1、常规标价　　按照市局（公司）出台的明码标价方案，用统一制作的标价签对品牌进行标价。　　2、生动性标价　　通过在柜台处放置全市统一印制的POP标价签，吸引消费者注意，激发消费者的购买欲望。　　四、品牌陈列的相关要求　　1、做好客户的宣传引导。客户经理要做好对客户的宣传、解释和引导工作，要加强对零售客户的培训力度，调动客户陈列品牌的积极性和主动性。　　2、做好日常的陈列维护。客户经理在日常工作中，要加强度客

4、户品牌陈列的维护，在拜访客户过程中，客户经理要仔细查看品牌的陈列情况，对陈列不规范的客户要进行有效指导，帮助客户树立良好的陈列意识和行为。　　3、做好明码标价工作。在进行品牌陈列时，同时要做好明码标价工作，确保品牌价格的稳定。　卷烟陈列既是一种营销手段，也是一门视觉艺术。科学合理的运用陈列方法，对于有效实现品牌培育和零售终端建设，推进品牌文化、企业文化传递，树立烟草行业的良好外部形象，促进卷烟销售有着十分重要的意义。如何对产地各异、风格不同、迎合不同消费群体的诸多卷烟品种科学化、系统化、个性化的陈列，通过视觉系统传导给消费者，刺激顾客的

5、购买欲望，实现商品沉默的推销，成为目前研究卷烟零售终端建设的重点课题内容。　　　　　一、卷烟商品陈列的重要性　　　　　卷烟商品陈列直接作用于消费者，直接作用结果在卷烟行业客户服务、品牌培育和市场规划方面都有直接体现。所以，广大零售客户和烟草工商部门越来越注重卷烟商品陈列，以提高整体业绩。　　　　　（一）商品陈列对消费者的影响。消费者的消费行为是一个心理过程，经历了感觉、知觉、注意、兴趣、偏好、购买六个阶段，营销需要从消费者的心理过程入手，通过整体布局、商品陈列来影响消费者购买行为。　　　　　1.商品陈列对消费者的感觉影响　　　　　消费者

6、的感觉是商品外部的个别属性作用于消费者不同感觉器官而产生的主观映象。根据对消费者的调查显示，商品陈列疏密、陈列的变化都会引起消费者感觉的变化。来自美国WELLCOME公司的调查资料显示，消费者平均只会花12秒在每一个品类，只有40%的品类会被消费者青睐购买，而另外60%的项目消费者根本无暇光顾。　　　　　2.商品陈列对消费者知觉的影响　　　　　知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事实的整体反映。顾客对陈列商品产生了良好的感觉后，就有了触觉的要求，会拿起来观察，对商品作出进一步的了解，如品牌、产地、规格、价格、质地等详细信息，从而达成消费

7、者购买欲望，最后作出购买决定，知觉是刺激顾客购买的重要环节。　　　　　3.商品陈列对消费者注意、兴趣的影响　　　　　所谓注意就是对一定事物的心理指向和集中；兴趣就是人的一种个性倾向性，是人们积极探索某种事物或爱好某种活动的认识化倾向。商品是否醒目，形象是否突出，是否具有一定的艺术感染力，这对引起消费者的注意与兴趣，激发购买欲望、引发购买行为，具有重要的心理作用。　　　　　4.商品陈列对消费者情绪、情感的影响　　　　　情绪或情感是人们对客观事物是否符合自己的需要所产生的一种主观体验。商品陈列洁净、充实、有序能唤起消费者美好的情感体验，是消

8、费者建立信任感和购物信心的基础，货架半空、商品凌乱、尘埃堆积、环境脏乱的店面，只会降低消费者的购买欲望。　　　　　5.陈列布局增加消费者冲动性购买的机会　　　　　消费者购物往往是有计划的购买，但又会有冲动性