上门拜访话术和思路62212.doc

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1、一、销售是信心的传递，情绪的转移，体能的说服二、改变行为的六种力量1、互惠2、承诺与一致3、社会认同4、喜好5、权威6、短缺三、客户想问的六句话1、你是谁？2、你想和我谈什么？3、你谈的对我有什么好处？4、如何证明你说的是对的？5、为什么我要和你买？6、为什么我要现在买？四、销售人员的优势：1、你是信息的携带者，拥有更多的新资讯2、手上有很多的客户资源和信息，可能会给他带来利益３、培训行业的人比较优秀，你有可能为他们（员工）树立一个榜样3、你比他的丰富五、怎么接受你？1、他从你身上看到曾经做企业、奋斗的影子2、他被你的坚持不懈和能力所折服，想如果

2、我公司的人都像你一样该多好。3、你可以给他带来有价值的客户，他对你所提供的东西非常好奇。4、老板都希望能成为别人的老师，因为他好为人师，所以我们要主动示弱咨询行业老板说烦时常用的应对：如果我是您公司的员工，您会怎么看我？六、电话邀约拜访1、较熟的直接说送资料，向他请教我整理了一些资料对您有帮助，去拜访您2、刚好路过你那里，上去坐5分钟就走（我在公司业绩好，优秀的人总是喜欢跟优秀的交流）3、直接过去，在快到前打电话。（给前台打电话问老板是否在，再去！）　注意：所有的拜访前提是他知道你是做什么的，注意拜访路线安排的技巧。　　　　　七、面谈寒暄，建立信

3、赖感，建立联系，聊家常，哪里人，等，夸他身边的事物建立信赖感的四个方式：１、礼：即送书（就是送礼），伸手不打笑脸人２、赞美：赞美他桌子上的事物、摆设，赞美他身边的人和事物（不要赞美他本人）３、捧：您企业是怎么做起来的，成功的秘诀是什么，发家史？４、损：找出同行业比他优秀的人顶他，把问题放大　１）、员工不听话　我们姜总做为两本刊物的总编，曾为上千家企业做过咨询服务，这个问题在年会的时候您可以和他多交流一下，他肯定会给您不一样的答案。（销售是忌把自己当专家，我们不是来为客户解决问题的，而是来帮助他发现问题，并告诉他我们有解决问题的办法）　２）、搞不清

4、未来发展做企业做到现在，未来５年有什么规划？现在做到ＸＸ满意吗？您要实现这些目标还欠缺些什么呢？我们共好有十五年的积淀，一定会对你有不一样的帮助。　３）、感到力不从心，心累　　做企业到现在一定也挺不容易，相信您也不想放弃；现在没问题不代表以后没问题，不进则退啊，最好是以攻为守，起码得为跟随着您的兄弟着想。另外老板不学习，下面的人成长快就单干了（蒙牛）