关于开拓电力市场的探讨与措施.docx

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1、关于开拓电力市场的探讨与措施一、睢县概况睢县地处豫东平原，位于商丘市西部，北与民权、东与宁陵、南与柘城、太康、西与杞县相邻，县城东距陇海、京九铁路交汇处商丘62公里，西距106国道25公里，北距陇海铁路25公里，连霍高速公路18公里，交通便利。睢县是典型农业大县。全县总面积924平方公里，东西长33公里，南北宽41公里，土壤多样，是粮、棉、油、果和林渔业的重要产区。近几年，睢县县委、政府积极调整产业结构，通过强力实施兴工强县战略加大项目建设力度，实行优惠政策，招商引资，使睢县工业经济运行的质量和效益明显提高，机械加工、造纸、桐木加工、食品等产业优势已经凸现，国民生产总值稳

2、步上升，取得了良好的效益。睢县工业起步较晚，基础较为薄弱，70年代只有几个机械、化肥、造纸行业。随着国民经济的不断发展和工业结构的调整，在十五期间实行改革开放，招商引资，乡镇企业发展较快，主要有纸厂、桐木加工厂、冷库、副食品加工厂、预制板厂等多家小型企业，部分企业产品出口韩国、越南等多个国家和地区。尽管睢县的工业基础薄弱，但近几年，县城的经济得到全面发展，十一五期间国民生产总值年均增长率为8.8%，表明我县经济实力明显增强，经济结构不断优化，人民生活水平明显提高，社会事业全面发展，电力需求也随着经济的发展日益大副度增长。二、制约睢县电力市场的因素1、市场营销观念的瓶颈。我

3、们的电力企业已经走向了市场,但营销工作仍在或多或少的套用计划经济时期的经营模式,这就与我们今天必须具备的现代电力营销战略思想差距较大。究其原因是以电力企业为中心的用电管理观念根深蒂固,致使逐渐认同了的市场营销战略仍滞后于市场,在一定程度上制约了用电客户日益增长的消费行为。2、营销人员的素质瓶颈。目前工作在一线的营销人员（包括农村电工）素质偏低,习惯于简单的程序作业方式,缺乏相应的市场营销知识,再加上营销活动中没有夯实必要的技能基础,结果导致市场资源流失。这是一个不容忽视的问题。3、农村电工管理体制的改革和管理到位与否也是当前营销工作中的瓶颈之一。农村电工体制的改革已历经多

4、年风雨，农电工的裁减、工资改革、工资福利意外伤害等保险相对完善，但与电力企业员工的管理、地位和收入等方面还有相当差距，如何提高农电工的地位、收入以及如何调动他们的积极性是我们应该深思的问题。4、电价瓶颈导致了电力市场的丢失。在电力供应短缺时期,由于行业的垄断和政府的介入,计划用电曾一度营造了卖方市场的供给氛围,并使多种非营销性附加有了合理的注释。我们应该站在买方市场的角度来看电价,同是企业，都有自已的内部经济核算，电价是国家电价部门制定，电价过高，超过企业的经济核算成本，企业客户就必然在消费心理上滋生了寻他性。各种巧立名目建起来的小型发电机组峰拥而上,是用电客户寻他性具体

5、的表现行为，加上政府严重的地方保护主义干扰，这就使得我们拓展电力市场的努力,处于恰似一江春水向东流的尴尬境地，这就给比较脆弱的电力市场留下了一道亟待解决的难题。5、多种能源瓶颈:由于历史的原因,电在客户的消费心理上留下了不可靠地怨忧,在城乡用能规划中有意无意地回避了电的利用。由于电力的营销战略缺乏一种抢占滩头的意识,这就几乎等于拱手把市场让给了他人。尤其在当前国家加强环保治理的大环境下,燃煤、燃油、天然气仍抢占了部分电力市场,并在农村用能的方式中继续占有一定的优势。三、规范完善营销体系，构建睢县和谐电力市场1、尽快建立、健全完善的电力营销体系,关键是人的素质因素。在营销体

6、系中的市场拓展、价格定位、促销策略、推销手段、三售（售前、售中、售后）服务、消费心理研究、市场需求信息反馈、潜在消费群研究、广告策划等各个环节,都要求营销人员做到完善得体,环环紧扣,只有这样,才能使电力营销体系取得最佳组合。从我公司目前现有营销人员的素质来看,与市场营销的要求还相差一段距离。为此我们要加大营销技能培训力度,改善人员素质结构,以求在一个较短的时间内基本适应电力市场营销的需要。2、树立抢占滩头意识。要充分利用国家的环境保护政策,向客户宣介:保护环境,人人有责。同时还要表明电之洁净消费,有利于您的身心健康,比一比,算一算,还是用电最划算的道理,促使客户转向电力能

7、源的消费。因此,必须强化抢占滩头的意识,研究各类客户的消费能力和消费心理,制定适应市场的营销战略和灵活多变的策略,积极开发潜在市场,抢占、挤占煤气、燃油等电力替代品市场。3、依托科技进步，提高营销服务效率。依托电力行业是技术密集型企业的优势，积极采取措施建立基层市场营销信息系统,充分利用电力抄表器抄表计量、微机开票计费、散居小客户与银行联手实行信用卡交电费、电费储蓄、营业大厅建立及市话开通客户查询系统等科技信息服务手段,提高营销服务效率。4、树立大服务意识，丰富优质服务内容。采用全新的营销三售服务理念,售前在用电报装过程中凭客