电商案例供参考.doc

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1、电商案例（供参考）珠宝电子商务的三种模式中国的珠宝电子商务公司，几乎都是从学习、借鉴甚至是复印美国珠宝电商蓝色尼罗河开始的。美国人MarkVadon于1999年创立专注于在线销售钻石钻戒产品的蓝色尼罗河，公司成立发展迅速，并开2004年5月在美国纳斯达克上市。当时的发行价为20.5美元，股价最高时突破90美元，目前的的股价在29美元左右。据蓝色尼罗河2011年的年报显示，2011年全年营业收入为3.48亿美元，净利润为1100万美元，员工总数约200人。蓝色尼罗河的成功演绎了一个经典的电子商务创业故事，激励着中国的创业者们。蓝色尼罗河的商业模式的核心主要体现为销售方式和供应链管理两方面的

2、完美结合：1、钻石在线销售。客户网上订购付款，产品通过物流配送交付，由于省去了实体店的中间环节，成本大幅度降低，销售价格与实体店相比，具有非常明显的优势。2、虚拟库存销售。蓝色尼罗河公司与钻石（裸钻）上游供应订立合作关系，上游供应商的钻石（裸钻）数据实时在蓝色尼罗河网站上展示，客户选定钻石并下单后，蓝色尼罗河同时向钻石供应商下单采购，大幅度减少了产品库存。由于以上两方面的模式创新，蓝色尼罗河产品成本和销售费用方面，和体统的实体店相比，均具有非常明显的优势，因此，在美国市场上迅速得到消费者的认可，快速地发展成为一家小型的专业化、垂直性的B2C电子商务公司，网站日均流量约60000。从欧美市

3、场复制成功的互联网模式，是中国互联网公司早年发展比较常用见的现象，像淘宝网模仿eBAY、百度模仿Google等。蓝色尼罗河的成功也吸引了中国的模仿者，最早的有钻石小鸟、戴维尼、九钻等。但是，简单的模仿或复制欧美公司的模式未必能在中国市场成功，成功的中国互联网公司在模仿美国公司时，一定会有各种形式的创新或变化。钻石电商也同样如此。虽然中国的钻石电子商务公司目前还没有哪一家已经完全成功，但也形成了三种比较有代表性的商业模式，即戴维尼公司的“纯网购”模式、钻石小鸟的“网购+体验店”的模式和结婚钻戒网的“网上推广+地面连锁”的模式。一、戴维尼：纯网购模式戴维尼公司创立于2006年，从一开始就坚持

4、纯网购的模式，所有的销售均在网上进行，希望能复印一个与蓝色尼罗河比较一致的经营模式。戴维尼公司的经营假设和蓝色尼罗河是一样的，即希望通过在线销售的模式，减少地面店的费用，通过虚拟库存的供应链管理，减少存货成本，以此大幅度降低钻石钻戒的销售价格，以此抢夺实体店的消费者，建立自己的客户群。因此，戴维尼公司对外的广告推广口号是“花同样的钱，买更大的钻石”。蓝色尼罗河的成功已经证明，消费者可以通过纯网购的方式，建立起对某一商品品牌的信赖。这种信赖与亚马逊的模式是完全不同的，这是对一个商品品牌的信赖。也就是说，既要让消费者相信在蓝色尼罗河买东西是可信的，也要让他们相信他们所购买的产品是可信的。而亚

5、马逊卖的是其他品牌的商品，它只是一个销售店，商品的信誉是由制造商来建立的，因此，亚马逊只要让消费者信赖其作为网上销售店即可。从这一点看，戴维尼纯网购的模式，在推广上面临双倍的成本，即要告诉消费者戴维尼这个品牌是什么，又要说服消费者在网上来购买。就价格因素来说，钻石钻戒作为奢侈品，低价可能不是促成销售的最重要的因素，当然低价可以吸引一些追求性价比的顾客。理论上讲，综合性的网购平台更容易推广和积累客户。如淘宝网日均流量达到2300万（2012/9/9日查询数据），京东商城日均流量450万（2012/9/9日查询数据）。而戴维尼的日均流量只有约6000（2012/9/9日查询数据），这说明作为

6、一个单一品类的垂直性的网站，吸引和积累流量难度较大。就蓝色尼罗河来看，面向全球各国家市场的日均流量约60000，与综合性的网购平台相比，也是非常少的。当然，通过流量购买也可以让日均流量翻几番，但成本较高，而且转化为订单的比例会趋低。因此，纯网购模式，最明显的优势是价格，需要解决的是客户的品牌认同的建立，网络推广成本和品牌推广成本要低在合理的范围内。二、钻石小鸟：网购+体验店模式在中国市场复制蓝色尼罗河的纯网购模式，在前期面临着巨大的信任瓶颈，因此，早期的钻石网购公司业务进展比较缓慢。一些公司开始尝试新的业务模式，其中比较普通的就是“网购+体验店”的模式，也称“鼠标+水泥”模式。之所以称其

7、商店为体验店，是因为它们开在写字楼上，而不是在商场或商业街上，体验店的功能主要展示产品与接待客户，以及客户下订单以后的现场看货提货。“网购+体验店”模式的代表性的企业有钻石小鸟、九钻、珂兰等。九钻由于经营上的原因，已转让给一家传统珠宝商，珂兰与腾讯合作后，业务模式呈多样化的趋势，目前只有钻石小鸟是比较典型的“网购+体验店”的模式。“网购+体验店”模式是在网购的基础上，增加了体验店。这种模式有两个基本假设，一是认为纯网购无法克服消费者