逼定技巧学习手册——销售终结术.doc

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1、世联地产顾问(深圳)有限公司逼定技巧关于学习手册只用口述100%是演讲者想说的大约80%被说了大约60%被听到了大约40-50%三个小时后还被记住大约20%三天后还被记住大约5%三个月后还被记住口述+视觉大约60-70%三天后还被记住大约50-60%三个月后还被记住口述+视觉+笔记大约70-80%三天后还被记住大约60-70%三个月后还被记住姓名：日期：培训讲师：5--世联地产顾问(深圳)有限公司逼定技巧逼定技巧——销售终结术成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助。培

2、训结束后，你将能够：·学会识别客户成交信号·掌握推动成单的团队配合及资源利用技巧·树立逼定过程中的危机意识课程框架1、客户购买前信号2、逼定技巧及资源利用3、逼定过程的危机意识4、情景模拟战术个人学习目标请列出你对此课程的学习目标，并于培训结束后进行对照。学习方式本课程以小组合作的方式进行，所以每位小组成员的积极参与很重要。学习的原则经验讨论反馈分享归纳发现5--世联地产顾问(深圳)有限公司逼定技巧小组任务1、根据现场模拟情节，从中分享并练习成单技巧的各个步骤2、案例是持续性的，类似短剧、共分三个场景，对应现场成单的每个步骤3、全情投入和参与4、各小组讨论时间为

3、10分钟5、将分析结果写在题板上6、小组选派一名代表汇报3分钟一、客户购买前信号行动重点二、逼定技巧及资源利用1、2、3、5--世联地产顾问(深圳)有限公司逼定技巧思考：遇到难题不要一个人苦想，要学会寻求帮助。行动重点一、逼定过程的危机意识小组任务1、根据提示预估可能出现的突发问题及相应处理方法2、各小组推选一名代表参与情景模拟，妥善处理突发问题5分钟3、各小组就情景模拟结果进行点评2分钟场景一：场景二：场景三：思考1、情景模拟中有哪些危机意识？如何处理？2、平时在工作中还会有哪些常见危机？你是如何处理的？行动重点5--世联地产顾问(深圳)有限公司逼定技巧一、情

4、景模拟战术目的1、引发自己推介楼盘的欲望2、锻炼在任何销售状况下的应对技巧3、树立信心，提高成交率方法1、模拟个案营销场景2、用多种解决方法反复训练3、直至说服自己，建立信心，熟练技巧个人作业课后按所学内容演练情景模拟战术行动重点二、学习行动5--代理部销售技巧系列课程之四学习行动计划课程名称：姓名：楼盘：日期：序号目前工作中有关此课程的困惑及难点课程中对工作有帮助的关键点关键点运用到工作中的步骤开始—完成时间跟进人行动实施情况客户落定前的行为信号-14-代理部销售技巧系列课程之四-----光大花园项目组一次脑力激荡的结果1、要求看认购书、合同的复印件,了解具体

5、内容。2、详细、反复询问关于购房须知的内容，提出问题。3、要求多打折扣，多要优惠。4、语气吞吞吐吐地和家人商量或干脆让销售人员暂时回避，以便家人商量，作决定。5、语气中表现很大的决心或口气很肯定。6、一个很小的疑问也要求去到模型或现场仔细确认。7、10秒以上的沉思状态。8、来回在模型前感觉意向单位的方位。9、与销售人员交流时身体前倾，目光凝聚，呼吸平缓，急切想得到问题答案10、看好单位时，非常肯定自己的选择，回售楼处时步伐很快11、对交楼款的金额及时间敏感12、犹豫地抽烟13、对销售人员所说的问题都认可，并不住点头14、让对方拿主意，询问对方的意见15、一味挑缺

6、点，反复提问，但不急于反驳16、紧张、甚至讲错话或多小动作17、与销售人员争计算器18、打电话邀亲友帮助看楼19、问题较多，较细、较深，并希望得到对方的肯定或承诺20、双腿发抖，目光闪烁，抓头发21、详细询问入伙费用及税费22、话题集中在某一单位上反复询问23、如果优惠、折扣没有或房价不能再低，明显表露暴躁，失落的情绪，语气明显不同24、主动打电话了解不明白的内容25、帮助布置家私，设计装修26、坦白另一个意向楼盘，并自己拿来比较27、告诉销售人员最近的看房经历，并诉诸得到帮助-14-代理部销售技巧系列课程之四1、只要来了就2个小时甚至一天的时间不愿离去《销售终

7、结术》培训手册目录：1、培训需求调研2、讲师课程讲义（含发放材料）3、课程PPT4、学员手册5、课堂材料培训课时：3小时培训对象：入职6-12个月的销售代表案例案例使用说明：-14-代理部销售技巧系列课程之四现场成单模拟实例研究的目的是根据一个现场模拟情节为背景，从中分享并练习成单技能的各个步骤。成单技能的步骤为：发现购买信号的处理过程、逼定方法及资源运用、逼定过程中的危机处理共三部分。这个案例源于真实事件，在实际销售中可能遇到类似情况，因此也适合在实际销售工作作为研讨、分析的案例方法。这个案例是持续性的，类似短剧、共分三个场景，对应现场成单的每个步骤。案例的前

8、两个场景是由各组员就各角