市场营销技巧市场部长培训(1)

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1、市场营销方法与技巧培训修正药业集团新药有限公司依托乡镇卫生院、召开村医学术推广会目的：依托乡镇卫生院快速开发辖区全部村医；方法：召开学术推广会（兑换客户手中的过期货；以会上订货盒数设置奖品等级（详见模版）；会议中间现场抽奖，100%中奖；合作后的附加值等等）在开学术会之前，工作人员需召开一个会前会，明确分工，需要将布置会场的时间、签到、发放折页，劝单的工作由专人负责，会议的相关环节需要进一步明确，确保各环节配合协调，礼品单及礼品的功能简介需要主持人充分了解。会议流程村医进入会场后专人负责签到，并向其发放产品三折页和笔，特别注意价格等其他政策单先不要

2、发放，具体发放时间听从主持人安排（避免村医拿到价格单后，相互交头接耳讨论价格而影响会议质量）提前和院长进行沟通，请院长在会前对修正的产品优势向村医进行简单的介绍，由院长介绍并推出会议主持人。主持人正式讲解企业简介：在讲解企业文化的同时结合医改热门话题，及在医改过程中涉及村医晋级、职称等所必须的“学分证”、“论文”穿插讲解。增加村医与修正新药公司合作的信心，使其明确和修正新药合作的附加值及潜力账。学术讲解（产品）：主要讲解产品功能主治、适应症及适应人群，重点突出产品优势，如果时间充足可以加入对比演示，更直接展示药品的质量。告知如何经营修正药（见附加部

3、分）。政策导向：兑换村医、卫生院过期药的利好政策。礼品简介：主持人对礼品的功能及市值等做简单的介绍。主持人通知工作人员发单劝单。续工作人员收单、主持人唱单、并进行抽奖（唱单成功后，工作人员把单子交到主持人手里，把村医带到台前抽奖。）主持人催单（在主持人催单过程中，可以请院长二次讲话催单）追单，把握重点客户，在酒桌上可以追单，另送货的过程中也可进行追单）交单、收单、最后主持人统单。注：会后代表要及时送货，确保订单成功，避免误时翻单、毁单。会后开个总结会，总结经验，查找不足，确保下次会议成功召开!细节注释：1：首先寻找所要依托的乡镇卫生院找具有一定影响

4、力的卫生院负责人（院长或副院长或防保站站长）决定学术会议的召开。开发乡镇卫生院时，尽量不要陌生拜访，通过关系或打着某人旗号拉近彼此距离。2：通过医院责任人确定会议规模（依托乡镇卫生院召开学术推广会，能来的村医保底有多少人，大约有多少人，要做到心中有数）3:确定会议的时间地点(最好上午10点半之前正式开始，尽量避开下午会)4.会场的选择，最好直接设在饭店内，卫生院的会最好也在饭店开，事先与饭店沟通好，指定某一工作人员确定上菜时间（注：其他人不可以随意确定上菜时间）。与会村医人数较少时建议使用包房，人数较多时，使用大厅较为适宜。（尽量在会议期间没有外人

5、用餐打扰，细长型的大厅不宜）会前准备：全品种的三折页、产品价格单、礼品政策单(切忌将产品价格单和礼品政策单合订在一起，与三折页分开放置)水、计算器、笔、签到簿、抽奖箱、电脑、投影仪、条幅、易拉宝、水杯（两支)、对比演示药品、工作人员牌，适当准备干果(花生、瓜子、糖类)、纪念品、礼品、抽奖奖品等等。会场布置1：条幅、易拉宝、电脑、投影仪的摆放位置，开会桌子以主持人为中心呈扇形摆放；2：工作人员穿插坐在村医周围为宜，需要提前坐好，方便劝单，建议劝单人员和村医的比例1：3为宜；3：礼品准备充分，摆放有序，建议层叠摆放，增加视觉冲击效果。关于礼品政策单，礼

6、品单最好以盒数为基准，规避金额，使大夫忽略的对定货金额的注意力，每项罗列2-3个礼品，供大夫选择（详见模板）关于比对演示，要准备两个透明杯子，其中有一只黏贴修正标，使村医更加直观的辨别出修正药品与其他厂家的药品的优势所在。（以浓缩丸、颗粒剂进行比对演示为主）所有工作人员需要佩戴工作牌。关于抽奖环节的设置：1、以XX盒为单位，可以抽奖1次，以两倍XX盒为单位，抽奖2次，以此类推。奖品价格设置适当，不宜过低，适当增加大奖投放数量，调动客户订单积极性，对有良好定货基础的院长村医，代表需要提前与其沟通，在恰当的时候，可直接安排其“中奖”。患者学术教育会目的

7、：药品动销维护客情在患者树立品牌口碑方法：依托村医召开患者学术教育会依托卫生院召开患者教育会“患者教育会纲”首先进行简单的自我介绍（姓氏名谁，来自哪里）简单的企业文化讲解（修正的光环，良心药·放心药·管用的药；我们的背后是专家、教授。）感谢诊所：大家可能都知道修正，我们企业能来，给大家普及健康常识，我们大家应该感谢××大夫，之前大夫和企业做了很多工作，现阶段我们一个地区才能给6-8个指标，这里还含有一定数量的卫生院指标，我们的大夫一再争取；今天来呢，首先告知大家：我们不是来卖药的，我们是和在座的一起交流有关健康的话题，不是生病就得用药，改变不良的生

8、活习惯和饮食方式，不用花钱也一样可以祛除病痛；大家生病到城区大医院的目的是干什么，无非就是找权威的专家教授诊断、治疗，去一