代理商管理——渠道工作实战技巧

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1、代理商管理——渠道工作实战技巧目录：第一章、分销商价值第二章、代理商怎么选第三章、如何与准代理快速进入蜜月期第四章、如何进行老代理商的日常拜访第一章：分销商价值目前方正渠道架构方正分销商代理商A代理商B代理商C消费者A消费者B消费者C消费者D消费者E消费者F消费者G消费者K消费者J第一章：分销商价值服务物流资金流分销商价值开拓管理第一章：分销商价值分销商的日子越来越难过？竞争激烈分销商发展密集分销第一章：分销商价值终端建设终端市场的掌控力相互制衡周边市场的开发大卖场渠道竞争力发展寻找当地的合作伙伴做固定的下线分销商。自己的业务人员对该市场形成固定拜访对该市/

2、县各渠道重点客户熟悉能协助该下线分销商管理市场，掌握终端。拥有自己稳定强大的客户网络良好客情关系对该市/县各渠道重点客户熟悉有力的业务部队。前向发展：分销商自己创立品牌（贴牌生产）。后向发展。经营发展第一章：分销商价值物流商分销商发展营销商第二章：代理商怎么选话题一、选择代理商的思路话题二、代理商选择具体标准话题三、代理商选择实战模拟第二章：代理商怎么选话题一、选择代理商的思路选择代理商的思路要点自己员工长远观全局观关心指导资金实力商业素质匹配宁缺毋滥第二章：代理商怎么选示例如下：话题二、代理商选择具体标准合作意愿对你是否热情对合作具体事项是否关心认真讨论第

3、二章：代理商怎么选示例如下：话题二、代理商选择具体标准口碑同行口碑同业口碑上级分销商口碑第二章：代理商怎么选示例如下：话题二、代理商选择具体标准实力认证库房面积库存量财务状况人力知名度第二章：代理商怎么选示例如下：话题二、代理商选择具体标准行销意识对自己的经营状况是否熟悉对当地市场的熟悉程度对送货、铺货的态度，对下线客户的服务程度直接询问代理商直接询问代理商直接询问/现场观察/向店内其他员工了下线了解第二章：代理商怎么选示例如下：话题二、代理商选择具体标准合理渠道架构能覆盖的区域现经营品牌的市场表现与原合作的厂家/分销商分手现场考察，了解各售点店主的反映直接

4、询问；向同行其他商户询问、走访售点取证直接询问，现场观察，走访售点考证直接询问、向同行其他商户询问，问该厂家/分销商的业务人员市场能力评估与重点客户的交易情况直接询问，向重点客户店员询问第二章：代理商怎么选示例如下：话题二、代理商选择具体标准管理能力物流管理资金管理人员管理直接询问、现场观察直接询问、现场观察直接询问、现场观察第二章：代理商怎么选话题三、代理商选择实战模拟一、代理商选择工具——代理商评估表代理商评估表示例：第二章：代理商怎么选话题二、代理商选择具体标准力心IIIIIIIV有心有力无心无力有力无心有心无力×√？第二章：代理商怎么选话题三、代理商

5、选择实战模拟二、代理商选择运作流程示例了解公司投入情况。根据公司投入情况编写开发计划与准代理商谈判详细商讨合作细节，签订协议执行根据评分表打分根据打分结果，确定“准代理商走访专业电脑城走访连锁卖场确定合作代理商名单知己知彼知环境促成合作确定准代理商确定候选名单调查08.05.27-07.12第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿（内功）话题二、谈判“套路”（招数）第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿厚而不憨善动者动于九天之上内功心法营造环境心中有数双向沟通第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心

6、，煽动合作意愿苦苦哀求心中有数让他看到“钱”途一、心中有数×√第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿二、厚而不憨厚而不憨伶牙俐齿、精明过人，“眼珠一转一个鬼主意”外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数，不要做没有根据的承诺×√第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿三、营造环境噪杂安静营造环境×√第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿四、善动者动于九天之上产品无知名度经销商冷淡第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿四、善动者动于九天之上方法造

7、势铺货第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题一、点燃信心，煽动合作意愿五、双向沟通双向沟通把对方想说的话从自己嘴里说出来——顾虑抢先法把自己想说的话从经销商嘴里讲出来第三章：如何与准代理快速进入蜜月期话题二、谈判“套路”1知己知彼知环境关键字：熟悉市场1、自己产品目前的状况。2、锁定自己产品的主竞品，了解竞品情况。3、了解当地的重点卖场分布、规模、客户数、重点大卖场名单。32建立专业形象关键字：着装＋言语＋理念1、着装干净利落2、语言稳重得体3、有超前的商业理念4让经销商感到安全关键字：小批量＋市场管理制度＋重视＋独家经销＋售后服务＋产品优势＋产品旺销让经销

8、商感到赚钱关键字：目标＋促销计划1、有一个可实现的、