促销活动动作分解

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1、促销动作分解教材销售人员培训课件促销(SP)——终端零售提升制胜法宝SP是英文SalesPromotion的简称,译为销售促进,亦有将其译为营业推广或销售推广,是人员推销,广告和公共关系以外的,用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动,如陈列,抽奖,展示会等非周期性发生的销售努力.2007年12月3日，山西省晋城地区阳城市，阳城一中教师宿舍新建四栋宿舍楼每栋三单元，每单元6层，每层2户，共144户Hm从11月底开始进驻小区一周销售5台产品，预定1台，收200元押金12月3日，xx代理商王建明（原桑宝阳城总代理），首次打款

2、4万，提了22台货，到货后因故没有租下仓库，没有地方仓储，于是直接拉到一中宿舍，其中5台样机，5个地台，一个拱门，20张空白海报，40面彩旗完全按照专营店布置规范，除了吊旗外，全部布置到位，而且比专营店布置多了拱门，彩旗，经销商又把音响，功放和麦克搬到现场外包装箱搭成宣传墙，贴上海报制定了优惠政策，购xx太阳能8折销售桑宝炉子，同时免费安装第一天，一台没卖，晚上开日清会，发现如下问题：我们的对策：1、提前出摊，7点现场布置完毕，利用教师上班的人流量高峰，发放我们的资料，2、8点到11点入户宣传，搜集到所有住户的名单，利用x

3、x的售后服务车免费帮助教师家属搬家3、11点30到12点30兵分两路，一路在一中门口和校内发放资料，一路在促销现场宣传4、12点30到下午4点半，经销商本人根据名单通过各种关系和楼内住户进行联系，同时促销员入户投递和讲解宣传，安装工利用服务车为教师家属免费搬家从早上8点出摊，到晚上5点收摊，人流量非常少，因为教师白天上班，晚上黑天才回来，只剩下家属在家中负责搬家和装修，平均一天促销现场只接待10几个人，不到50分钟的时间。剩下的时间，经销商的人员在现场无所事事。4号晚上5点半，十三号楼一单元202室王大爷，和他儿子一中教务

4、处王处长在经销商处订购了一台xx太阳能，三超18024支管，3500元成交后来我亲自回访了一下王大爷，为什么购买xx太阳能，王大爷说，你们xx就是第一品牌，现场样机多，企业有实力，服务好，免费给我搬家，安装好……收完钱后，第二天早上我们马上把支架装到了楼上，同时买了塑料胶花，下面的带子上写上十三号楼202王大爷，18024支管，3500在安装的时候，我们准备了四把雨伞和xx的宣传资料，分别送给1单元601，602和三单元601，602的住户（楼顶入口在三单元），主要内容是对上述住户表示歉意，因为安装太阳能会有一定的噪音，可

5、能会影响他们的休息………………销售业绩：小区展示4天，销售22台，预定（收订金）40台xx去了以后，hm仅仅销售一台，最经典的是hm收订金的用户居然直接把hm的支架从楼上拆了下来，定金不要了也要装xxqhyg和sl颗粒无收给我们的启示：1、促销活动是性价比最高的营销手段，而小区活动是离消费者最近的专卖店，做好小区做好终端拦截，可以有效地化解竞争对手广告和宣传攻势！因为所有的消费者想买太阳能都要在终端购买！！！2、集中优势兵力，在决定性地点形成相对优势，是挑战者取胜的基本原则！促销的定义促销就是采取某种激励措施刺激消费者的短

6、期购买欲，使其购买我们的产品。经销商和日利达合作的原因挣钱高于进价销售产品借势增加进店人数提高个人知名度学习学习厂家先进的经营技巧和管理经验面子经营名牌产品满足面子提高经销商利润的途径开源:增加销量提高售价导购员导购技巧提升促销活动效果保障工程增量分销网点绩效提升节流:降低成本:房租人员工资提高效率科学的市场推广提高经销商利润的最有效手段终端推广品牌终端：消费者进店第一推荐主要推荐日利达产品/专卖店促销执行：执行公司三大节日（315，51，101）方案和小区方案广告投放：户外广告，专题片，车体，墙体，条幅，海报、门头灯箱卖

7、点传播：导购员能清楚地讲解出公司的核心卖点和主推产品太阳能行业常见的促销方式广场活动小区活动商场（超市）活动节假日主题促销活动开业活动科普宣传活动售后服务活动新品推介活动正确的促销观消费者和厂家的信息不对称是促销活动一定有效果的基础和保证。如果促销活动效果不明显，一般是以下两个环节出了问题：一是活动的宣传预热没有做好，结果造成了想买太阳能的潜在用户不知道我们在做活动。二是在活动现场的执行过程没有执行到位，让消费者产生购买欲望！在决定性地点创造相对性优势，尽量争取全面超越竞争对手，如果不能，就撤。举例太阳能促销活动要想有效果

8、，必须做好执行，这是太阳能市场竞争状态决定的。终端物料的有效配合。终端讲解口径的统一。广告、促销、终端讲解相配合原则。为什么有些促销无效呢？经过大量的研究，汇勤发现，主要是两个环节出现了问题：预热不充分，想买太阳能的消费者不知道我们在做活动过程控制没有执行到位，没有打动消费者购买我们的产品促销活动效果公