卷烟销售管理科2011年工作总结.doc

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1、承德市烟草专卖局（公司）卷烟销售管理科2011年工作总结暨2012年工作安排2011年，卷烟销售管理科在市局（公司）党组的正确领导和各科室的支持配合下，认真贯彻落实省、市局（公司）各项安排部署，以“卷烟上水平”的基本方针和战略任务为引领，积极践行“两个至上”，紧紧围绕“11158”发展思路，以终端建设、精准营销、电子商务、品牌培育、工商深度协同为工作切入点，努力进取，扎实工作，较好地完成了各项工作任务，现将全年工作简要总结如下：一、2011年工作开展情况（一）经济运行平稳较快发展。2011年，我

2、们着眼于保持市场稳定和经济平稳运行，坚持稍紧平衡方针，加强调控和管理，科学规划、合理安排，把握供求关系，注重销量增长，加强对重点品牌、低焦油品牌培育，持续优化销售结构，均衡调入、均衡销售，努力提高经济运行的质量和效益。1、卷烟销量稳步增长。1-11月份累计销售卷烟.8箱，同比增长0.3%。其中：省内烟42761.43箱，占销量比重为33.76%；省外烟83887.35箱，占销量比重为66.24%。2、卷烟结构明显提升。151-11月份累计销售结构烟41588.18箱，同比增长16.84%，占总销

3、量比重为32.84%，比重较去年同期提高4.65个百分点。3、低档烟销量有所下降。1-11月份累计销售低档烟36814.16箱，同比下降16.32%，占总销量比重为29.07%，比重较去年同期下降5.77个百分点。4、重点品牌及低焦油卷烟销售态势良好。1-11月份累计销售重点品牌84626箱，同比增长14.34%，占总销量比重为66.82%，提高8.2个百分点；累计低焦油卷烟（8mg以下）销量6050箱，同比增长56.98%，占总销量比重为4.78%，提高1.73个百分点。5、卷烟品牌集中度进一

4、步优化。1-11月份累计销售卷烟品牌（不含罚没烟）25个，与去年持平，规格81个，同比增加7个；前10个牌号卷烟销售集中度为81.33%，位于全省前列。6、卷烟单条销售价格大幅提升。1-11月份累计卷烟纯销售平均单价为58.17元/条，同比增加5.69元，其中：省内烟46.31元/条，同比增加6.11元，省外烟64.21元/条，同比增加4.9元。7、经济效益稳步增长。1-11月份累计实现利税3.23亿元，同比增长12.29%；累计实现利润1.64亿元，同比增长12.46%；累计单箱销售额（含税）

5、14542元，同比增加1421元。（二）营销管理全面有效推进。151、积极组织有效货源，努力做好卷烟销售工作。⑴深入开展终端调研，掌握市场真实需求。在全市范围内开展了上、下半年零售终端市场调研，及时掌握了市场实际情况及变化趋势；定期回顾总结需求预测工作情况，完成了2011年上、下半年季度调整和2012年上半年及全年需求预测上报工作，为科学组织货源，有效满足市场需求提供了可靠依据。⑵认真做好货源衔接，确保货源充足稳定。以月度需求预测为基础，加强与工业企业沟通联系，加大货源组织力度。一是开展月度货源

6、需求的工商衔接，为协议分解做好准备；二是科学制定月度调运计划，明确调入的品牌、结构与数量；三是密切关注卷烟季末存销比情况，对超限规格果断停止调入，维护市场和品牌稳定。⑶科学合理调控市场，实现卷烟均衡销售。通过科学制定销售计划，合理设置紧俏烟、畅销烟限量，加大重点品牌考核等方式，促进销量稳定增长，结构显著提升。一是统筹安排全市销售进度，科学制定季度、月度销售计划，增强货源与市场的匹配度；二是科学设置紧俏、畅销品牌与限量，适时调整货源分配策略；三是紧抓“春节”、“国庆”“中秋”等销售旺季，加大货源投

7、放力度，努力扩大卷烟销售；四是开展“高档卷烟进宾馆饭店”活动，保证中华、苏烟等高档卷烟供应，挖掘市场潜力；五是彻底解决了“北戴河”系列15低档烟的滞销问题，保证了销售工作顺畅。2、大力培育重点品牌，积极推进卷烟精准营销。今年，始终把培育重点品牌作为营销服务工作的重中之重，坚持以市场为导向，按照“精确信息、精准投放、精细管理”要求，持续加强市场信息监测和销售调控，在明确工商企业间职责和密切双方配合的基础上，选择钻石（软景泰）、熊猫（硬时代版）、黄鹤楼（软1916）3个品牌（规格）开展卷烟精准营销工

8、作。一是成立组织，制定方案，广泛宣传，学习精准营销业务知识；二是工商协同选择目标客户，建立了详细的客户信息档案，其中：钻石（软景泰）目标客户13户，熊猫（硬时代版）、黄鹤楼（软1916）目标客户各87户；三是科学制定货源投放策略，提升货源分配准确性；四是精确采集市场信息，精细化过程管理，不断提升本地精准营销水平，保持高端品牌良好的市场状态，做到了品牌“不断货、不积压、价格不波动”。截止11月底，累计销售钻石（软景泰）3.18箱、熊猫（硬时代版）5.34箱、黄鹤楼（软1916）13.2箱。3、密切