收益管理及其在酒店中的运用

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1、大纲一、收益管理的概念二、收益管理科学的运用三、收益管理系统的价值四、收益管理的起源于发展五、收益管理适用行业的特点六、收益管理在酒店中的运用一）酒店效益最新评估标准——RevPAR二）收益管理与RevPAR三）收益管理使酒店收益最优的手段七、收益管理如何决策一）目前国内酒店的房务定价方法二）收益管理的定价方法——差别性定价三）收益管理带来的销售方法的改革四）RM决策的重要组成部分八、瑞马收益管理系统如何通过计算机手段实现科学的收益管理瑞马收益管理系统的预测方法一）单流程的预测过程二）多个观测点动态预测三）瑞马收益管

2、理系统如何保证预测的准确性瑞马收益管理系统的优化方法动态分配房间超售升格九、收益管理系统对酒店发挥的重大作用十、如何才能有效地运用收益管理十一、使用收益管理系统需要的软件和硬件准备一、收益管理的概念简称RM（RevenueManagement)RM是一种科学的经营管理方法，其宗旨是在不增加企业成本的情况下，以最快速的反应和最恰当的价格细分，使饭店每天都能以尽可能高的价格出售尽可能多的客房，从而使饭店收入达到最大。核心：Selltherightproducttotherightcustomerattherighttim

3、eattherightprice.二、收益管理科学的运用在瞬息万变的市场中，运用系统和科学的方法来准确地预测市场的需求模式，分析顾客的消费行为，合理地做出市场分割。根据细分的市场需求调整订价策略。将有限的产品资源以最优的方式分配给每一个市场段，也就是以最有效的方法针对每一类顾客设定不同的价格和可售商品或服务的限量，并时刻根据市场的变化不断进行调整。为市场推广和公司营运提供决策支持，包括：定价策略、日程安排、产品开发、广告宣传、销售和推广、人员使用以及合理安排商品数量。三、收益管理系统的价值企业管理软件发展趋势-ERP

4、（EnterpriseResourcePlanning）CRM（CustomerRelationsManagement）RM（RevenueManagement)ERPCRMRM目标缩减成本缩减成本增加收益市场价值80亿美元130亿美元290亿美元RM系统是唯一的开源型系统。收益管理对技术的依赖性远远超过了ERP，CRM（供应链管理）等商务软件，航空酒店等行业瞬息万变的市场和复杂的环境，需要强有力的算法来辅助决策。为什么收益管理系统的市场价值比其他系统高出那么多？收益管理价值体现的案例航空业目前收益管理系统每年给AA

5、（AmericanAirlines）带来的额外收益超过10亿美元。——SABRE集团副总裁TOMCOOK美大陆航的统计是每年增加8亿-10亿美元的收入，占其总营业额的8%-10%。美国大陆航空公司的副总裁BillBrunger公开表示，RM是他们航空公司的利润源泉！饭店业玛丽奥特国际饭店（最先开发使用收益管理系统的饭店）董事长兼首席执行官比尔·玛丽奥特曾说：“收益管理不仅为我们增加了数百万美元的收益，同时也教育了我们如何更有效地管理。”据报道：自从收益管理系统建立以来，凯悦摄政俱乐部客房的预订率上升了20%，各个预订

6、中心平均房价也有所上调。希尔顿饭店公司已经创造了空前收入的记录。此外，凯悦和希尔顿都声称销售和预订之间的沟通，有了显著的加强。近年来美国许多中高档宾馆饭店如大家熟悉的假日饭店、希尔顿饭店、凯悦饭店、韦斯汀酒店等饭店集团，均先后开发了各自的收益管理系统。著名的收益管理权威RobertCossing在他的名著RevenueManagement-HardcoreTacticsforMarketDomination中指出：“运用了收益管理的公司,可以在不增加资本投入的情况下将航空公司的营业额(Revenue)提高3%到7%（

7、波音的数据为5%-7%），这通常意味着公司的利润提高50%到100%。”收益管理系统在酒店中的运用能使房价在市场需求高时达到最高，客房出租率在市场需求低时能够最高化。实践证明，RM系统能使酒店的总营业额提高5%到15%。四、收益管理的起源于发展Yieldmanagementrevenuemanagement应用条件——航空运输业的发展70年代美国政府对航空业放松管制，价格战使得航空公司竞争激烈，不少航空公司亏损、破产或倒闭。80年代初，美大陆航、美西南航、AA等开始运用RM系统，并逐渐扭亏为盈。今天，经过近10年的不

8、断探索和改进，世界上几乎所有成功的航空公司都在使用RM系统。RM最初是由航空公司开发和使用，之后其他服务企业如酒店、汽车出租公司、海运公司也开始采用。理论条件——运筹学和管理科学的发展RM综合运用了统计学、运筹学、概率学、微观经济学、管理学等多门学科的知识。技术条件—计算机和网络技术的发展最初的RM系统采用人工计算，然而很快的，航空业（酒店业）