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1、成功电话行销---异议处理的技巧分享课程课程内容1.分析我们的团队情况2.异议处理-技巧3.FABE销售法ACD报表5月10日TSR呼出总数呼通总数呼通率外呼平均通话通话总时长G1G2时长备注没接/空号刘娟19412564.430:00:482:35:566霍彦琪李媚林宏光21714667.280:00:553:21:199谭晓燕7548640:02:253:01:192关镇兴1369670.590:01:092:37:498黄邦松18912063.490:00:573:00:082朱良蓉23218378.880:00:493:09:387李岳山22413058.040:00:573:34
2、:103陈树佳17111164.910:01:133:30:419越会玲38120253.020:00:384:06:1716邝家玲16912775.150:00:492:18:2412潘秋英35926473.540:00:434:21:3819曹扎芳Total2347155266.66636364930目标解除准客户的疑虑,激发购买欲望基本认知一:面对拒绝要有正确的心态两点认知基本认知一有趣的事实客户的拒绝往往不是针对产品本身,而是因为行销员的关系.相对来说,也有太多机会是因为行销员的关系,客户才决定购买,纵使产品本身不一定是非买不可的.基本认知一每一个人都有拒绝被推销的权力与情绪.拒绝
3、可能只是拒绝你的方式,而不是你的产品.拒绝可能是准客户当下的反应,不一定代表永远拒绝.拒绝可能是准客户不了解产品好处.拒绝可能只是一种自然的发射动作,无从解释原因.拒绝是行销的开始,有拒绝必定会有接受.处理反对问题的目的是为了促成,而不是为了赢得辩论.基本认知一有了以上的认知,面对拒绝你应该:视为当然,切勿让它影响你的心情.再接再厉,行销很简单-----只是把会购买的准客户找出来而已.回想一下你拒绝别人的情境与心情,设身处地,体谅准客户拒绝你的情绪.基本认知二:处理完反对问题后一定要适时地尝试促成两点认知接受,认同甚至赞美准客户的意见异议处理技巧一准客户:”保险都是骗人的啦,我对保险印象很
4、差”“接受”的回应:”是的,我了解你的意思”准客户:”我觉得保险就是保大人而不是保小孩的”“认同”的回应:”陈先生,我很认同你的说法”准客户:”我认为保额符不符合实际需求,比选择产品种类更重要”“赞美”的回应:”唉呀!陈先生,你的想法真是太专业了”异议处理技巧一认同之后尽量回避用”但是”,”可是”异议处理技巧二比较好的方式是------”是的,陈先生,我能了解你的意思,只是我要补充说明的是……”或”陈先生,我很同意你的说法,惟一想提醒你的是……”异议处理技巧二回飞棒当准客户丢问题给你的时候,若你无法回答,就把问题丢回去,让准客户自己回答问题.好处:1.可以回避无法回答的窘境;2.你可以藉此
5、了解准客户自己的想法异议处理技巧三准客户:”唉呀!你们的投资回报率太低了”应用”回飞棒”的技巧:”……对于我们这个’小钱变大钱’的理财计划,不知道陈先生认为多少的投资回报率才最合理呢……”异议处理技巧三回避问题有技巧的转移话题异议处理技巧四准客户:”……我已经有很多保险了,我想我不需要啦……”应用”回避问题”的技巧:”是的,陈先生我了解,只是我想补充说明的是,我们这项计划不但加强你在意外加疾病保障的力度,而且你储蓄的每一块钱都能获得确保……”异议处理技巧四将”非A则B”转化为”资产配置”不是”要不要加入”的问题,而是决定”配置多少资金”在你的计划的问题异议处理技巧五化反对问题为卖点所谓的”
6、反对问题”有两种:一个是准客户的拒绝借口,一个是准客户真正的困难.化危机为转机,进而成为商机异议处理技巧六准客户任何的反对问题,都可以转化为卖点准客户:”……我收入不多,我没有钱啦……”应用”化反对问题为卖点”的技巧:”是的,陈先生我了解你的困难,只是我想强调的是,你缴费越是勉强,表示你越需要存钱,在这种情况下存的钱越重要,越有意义!你试想想,对于一个已经很有钱的人,存钱的意义与重要性已经不大了,不对吗?!……”异议处理技巧六已退为进异议处理技巧七准客户:”……谢谢你的介绍,不过,我真的对保险没有兴趣……”应用”以退为进”的技巧:”是的,陈先生我了解你的意思,既然陈先生没什么兴趣,我当然也
7、不会勉强你.只是我要说明的是,办保险真的不是为了兴趣的,而是一种需要!就好象我当保险这个工作也不是为了兴趣,而是实实在在的生活压力一样……”异议处理技巧七成功电话行销---激发准客户购买欲望的技巧分享课程目标让准客户产生购买欲望应用”如同……”取代”少买……”激发准客户购买欲望技巧一牺牲客户的喜好来换取你的产品是相当高难度的挑战,效果将会适得其反.”每天只要10元,只要你每天少抽一包烟就可以了””每天只要10元,就如同你
