置地天中第一城销售管理方案.doc

《置地天中第一城销售管理方案.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、置地·天中第一城（一期）销售管理方案Page-47-心之所向，所向披靡目录前言一、销售组织结构体系二、　客户接待程序设计三、　销售计划管理设计四、　时间管理设计五、行动规范管理方案六、　市场信息管理七、　销售绩效管理方案八、市场竞争管理方案九、　销售环境管理方案十、客户管理方案十一、房源管理十二、团队精神管理方案十三、“闪电计划”管理十四、三个销售中心协调管理附：案场销售管理表格置地·天中第一城（一期）销售管理方案Page-47-前言一个楼盘的畅销，离不开良好的销售管理。置地·天中第一城作为河南省置地房地

2、产集团战略发展的重要项目，应以其完善、实效的销售管理，奠定项目热销的基础。针对本案目前的销售管理，智源地产机构认为要抓好两个方面的工作：一是要加快销售进度；二是要做好基础管理工作。为了更好的处理二者间的关系，使管理更好的为销售服务，达到企业既定的战略发展目标，只有建立一个完善、具有实效的管理体系，才能保证达到上述目的。置地·天中第一城（一期）销售管理方案Page-47-销售组织结构体系设计一房地产的销售，是一个团体协作、共同努力的过程，没有一套完善的销售组织体系，销售工作就无法高效开展。现依据房地产销售业

3、务职能，结合河南省置地房地产集团实际情况及双方合作方式，本着“科学、合理、高效”的原则，将置地·天中第一城的销售组织体系设计如下：一、销售组织架构为了保证销售工作的有效开展，使营销工作落到实处，同时保证销售部门合理分工，人尽其责，进行高效率的服务客户与售楼，智源地产机构建议销售组织架构设立如下：销售部经理营销副总案场经理财务收款2人销售1015人客户接待部清洁女工3人保安人员5人卖场物业服务部客户服务部档案管理1人按揭办理2人置地·天中第一城（一期）销售管理方案Page-47-　二、岗位职责1、营销副总负

4、责与智源地产机构的接洽、沟通，包括营销方案和广告的审批、意见反馈等。⑴财务人员：负责销售部成交收款及相关票据的管理。2、销售部经理全面负责营销工作的落实执行，包括人事管理、绩效考核、内外协调、客户投诉等。⑴客户服务部①档案管理、按揭办理：负责日常管理表格、定单、合同的存档与管理；负责客户的银行按揭办理工作。3、案场经理置地·天中第一城（一期）销售管理方案Page-47-负责销售现场的日常事务管理，包括计划管理、环境管理、信息管理、销售管理、会务召开、公司信息传达、销售代表技巧授以及客户疑难问题处理等。⑴客

5、户接待部①经理助理进行客户接待，并协助案场经理负责日常事务管理，包括考勤管理、销售表格的整理、卫生管理、文档管理、日会组织等。②置业顾问负责销售工作，包括电话接听、客户接待、洽谈、客户追踪邀约、合同签定、客户服务等。⑶卖场物业服务①清洁女工：负责售房部、样板房的卫生打扫与保洁。②保安人员：在售房部门口站岗，负责引导客户停车、进出开门及安全管理工作。置地·天中第一城（一期）销售管理方案Page-47-客户接待程序设计二一、接待程序要求客户接待程序的编排直接影响着置业顾问的销售积极性，只有让置业顾问感觉到接待

6、客户的数目均等，才能安心认真的接待客户，在追求接待质量的基础上追求接待数量。1、全体置业顾问排列接待顺序，严格遵循轮流接待顺序。2、第一个置业顾问接待客户时，第二位置业顾问必须坐在门口接待台后准备接待。3、当应接待客户的置业顾问因公事外出或忙于接待客户时，剩余置业顾问按顺序轮流接待。当外出置业顾问归来时，空几轮，补接客户几轮。置地·天中第一城（一期）销售管理方案Page-47-4、置业顾问调休或请假，则不再补接客户。5、现场客户组数较多时，可不按顺序接待。第二天，少接客户的置业顾问补接客户后，再重新按顺序

7、接待客户。6、每日早会，案场经理依据昨日接待客户情况，安排今日接待顺序。7、每日晚会，置业顾问向经理汇报接待客户的组数，以便于安排明日接待程序安排。二、接待流程客户接待流程的设计直接影响销售人员的接待水平，只有设计科学、严谨的接待流程才能提高现场的成交率。1、当值置业顾问坐在门口接待台后，等待客户。2、客户到，当值置业顾问迎接客户，替客户开门，说问候语;其余置业顾问做SP配合。3、引导客户进入项目展示区，从外到内向客户介绍社区情况。4、带客户看沙盘。5、带客户参观样板景观及样板房6、引导客户入座，递送楼盘

8、户型资料。置地·天中第一城（一期）销售管理方案Page-47-7、给客户倒水。8、跟客户交换名片。9、回答客户异议。10、缔结成交。卖VIP卡或签订认购协议（一式三联），客户、经理、财务各一份，财务收钱并开具收据。11、送客户出门。销售计划管理方案三计划管理是公司标准化管理的一种有效手段，通过计划管理使公司各个部门，各岗位人员工作有序化、有效化。具体计划管理通过以下表单来实现：1、《置业顾问日工作计划与总结》：要求置业顾问当天