期货公司：创新营销事半功倍.doc

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1、期货公司开展市场营销，需要科学有效的管理机制，也需要适合市场的营销策略。当前，为了加强对产业客户的服务，提高期货公司的市场营销效率，期货公司组建了客户服务部门进行产业客户的开发维护。与此同时，期货公司营销团队在业务开发过程中也要注重应用营销策略，这样才能收到事半功倍的营销效果。　　期货公司的七个营销策略　　1.产品策略　　期货公司营销的产品策略包括品牌建立、产品设计、产品线延伸三个层次。首先，期货公司建立市场认可的企业品牌，有助于摆脱“同质化竞争”的怪圈，形成核心竞争力。期货公司通过提供个性化专业服务形成市场影响力，建立品牌效应，促进产品推广

2、，是其开展市场营销效率最高的途径。其次，期货公司品牌建立之后，要重视品牌维护，认真研究市场，强化专业能力，针对客户的特定需求提供适合的产品。制定企业的期货操作方案，需要与企业的经营状况相契合。目前，期货公司为客户提供的产品主要仍体现为个性化服务，要重视调动产品设计环节的各种积极要素。再次，实现对客户的个性化服务之后，期货公司可以就产品线延伸深入挖掘竞争潜力。在对期货市场状况、客户需求、业务内涵的精准细分之后，期货公司可以进一步围绕完善期货市场功能提供业务培训、投资咨询、程式化交易产品设计、组合产品设计、交割服务等延伸服务，不断进行产品创新。　

3、　2.定价策略　　客观分析，期货公司比拼手续费率的恶性竞争问题需要尽快解决，只有这样，才能更好地促进期货公司发挥服务作用。根据我国期货市场的发展状况，解决这个问题的有效途径只能是通过期货公司提供不同类型的服务，并相应收取不同的费用。就客户而言，归根结底，不同的服务定价只与期货公司能够提供的不同“含金量”的服务有关。这个结论有一个假设前提是模糊的，即不同服务的“含金量”是能够为客户辨识的，而且这种辨识是有效的。目前，这种辨识在实践中很难实现，需要通过期货市场制度创新进行引导和规范。作为期货公司，可以采取的定价策略主要包括：细分服务类型，依据不同

4、的服务方式和服务内涵分别设定费率标准，实行差异化服务、差异化收费；尊重市场主要竞争者的定价水平，加强自律，避免引起“比拼手续费”的恶性竞争；增加附加服务，降低期货公司服务产品的价格弹性，减少恶性竞争产生的消极影响，保证经纪业务的均衡利润水平。　　3.渠道策略　　销售渠道是期货公司与投资者接触、沟通的媒介，能否合理选择营销渠道决定着营销成败。目前，期货公司开展业务的渠道主要是业务部门、期货居间、IB机构等成本相对较高的渠道，网络营销、电话营销、会议营销等低成本渠道对不同期货公司的适用性不尽相同。期货公司在综合分析目标群体、营销目的和营销方法后，

5、可以合理选择营销渠道，并在能够产生积极效果的前提下，就某一营销渠道进一步总结经验、谋划战法、提高效率。此外，不同营销渠道的作用与比重需要根据不同市场阶段、不同区域、不同类型的投资者等因素进行统筹，避免在同一客户群体上出现营销渠道冲突。同时，期货公司要定期进行营销渠道的效率评估，分析各营销渠道的客户服务效果差异、与后台服务的对接效率、投入产出比率和未来发展潜力，并及时进行调整和整合。　　4.促销策略　　期货营销的促销策略包括人员推销、营业推广、公共关系等，促销可以在短期内聚集客户，其本质是利益驱动购买。一般而言，投入产出比是选择促销方式时考虑的

6、首要问题，在促销结果难以保证的前提下，要选择性价比较高的促销方式。针对机构投资者、产业客户等大客户，可以建立具备专业素质的营销队伍，进行一对一的人员促销；对于其他投资者，应在做好公司品牌的基础上，综合营业推广和公共关系等手段，采取推介会、媒体推广或网络资讯等方式，与投资者进行全方位、广泛、持续的交流沟通。促销活动开展之后，有一个客户沉淀期，要注意提高这个阶段的营销效率。　　此外，促销环节中营销部门可以更多地寻求研究部门的支持，体现研究的价值。一是使研究成果成为一种营销要素，吸引潜在客户，并将潜在客户转化为现实客户；二是加强客户维护中研究的作用

7、，通过更为专业化的服务赢得社会美誉度，使研究价值成为服务价值链的一个环节；三是要重视交易环节中的研究价值，加强对行情、市场、交易、风险的研究，并不断推出适合的服务产品，拓宽服务内涵。　　5.人员策略　　期货公司是连接期货市场与投资者的关键环节，期货公司业务人员则是连接期货公司与投资者的关键环节。业务人员将期货公司的产品、服务呈现给投资者，同时将投资者的意见反馈给公司，是期货公司营销活动落实阶段的核心要素。与一般生产企业不同，期货公司向客户推荐的风险管理产品是颇有些“抽象”的，但是，客户接受服务后，却可以立即评估服务的优劣，其评价标准又十分“具

8、体”。因此，期货业务人员既要具备足够的亲和力和说服能力，能够把客户感觉“抽象”的产品推销出去，又要具备较高的专业能力，满足客户“具体”的体验和评价要求。　　从策略上