终端促销推广十八要点.doc

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1、终端促销推广十八要点   实现渠道终端销售喻为足球赛事的临门一脚。正如屡战屡败的中国足球队一样，很多企业临门一脚的进球率不是很高。和做其他事情一样，只有把临门这一脚分解为18个细节，并且把每个微不足道的细节都做得完美无瑕，射门才会变得出神入化，一矢中的。今以几种传统家电产品为例，将终端销售的一些体会献给读者，谨供战斗在企业最前沿的指挥员、战斗员参考并完善。    一、展台的搭建现在所有家电产品都一样，进场的展台搭建是实现终端销售的第一步。无论是建店中店、还是园中园、柜中柜，首先是选位置，靠墙、靠门、靠角

2、、靠边，都要以人流量为准绳。若你的展柜前缺乏人气或者你是后来者准备进场，展台一定要做得抢人眼目。如果是二三线品牌尽量往一线品牌的专柜靠，会有不小帮助。   二、展台的装修如果你交不起昂贵的进场费，或者商家在一定时期给你挤不出好位置，就得在划定的位置刻意装修，如铺木地板、吊天花顶、移导购台、加高展台、附加灯箱等，只有上下折腾向空间发展，才能鹤立鸡群，至少也要展露“头脚”。   三、展台的个性化设计如厨房电器中，海尔的园子、美的的架子、格兰仕的红墙，都让展台成为卖场一道绚丽的风景，因此要设计出个性的展台以彰

3、显出产品的个性。   四、样机的产品结构如空调产品，分体居中、柜机分立、窗机趴地是常规的空调样机格局，但不同型号的柜机是按老机型还是新机型陈列、是按利润回报多少陈列或是按样机块头大小陈列、不同型号的分体机是横向陈列、竖向陈列或是交叉错落陈列，厂家都应该制订统一的标准，让顾客无论在哪里见到都觉得你是正规军。   五、样机的生动化样机是死的，人是活的，用心的促销员会赋予样机新的生命。从电风扇的样机陈列来看，有这样几种样机容易引起顾客兴趣。一是吹风的，样机通上电，出风口贴上彩纸条，让出风口不停地吹风；二是亮灯

4、的，室内机的小蓝屏莹光闪烁；三是带表的，实体样机旁安装电表；四是上座的，如将台式扇放在导购台或定制的沙发椅上。   六、样机的“队伍”建设展台上的样机太多容易造成主题模糊，为你的样机选一个“队长”，像介绍与会嘉宾一样先介绍有品位、高能效的队长，再介绍主推机型，最后介绍特价机或其他低价格机型。细心的促销员会发现每一个展台上都有一个“黄金点”，大多数消费者会不约而同地在这一敏感区买东西，也许说不清个中原因。但切记将主推上量的样机放在黄金点上，这样才会发挥最大的作用。   七、售场的物料新闻售场的宣传物料有条

5、幅、吊旗、海报、宣传单页、机身贴、立牌。这些物料是卖场的广告，卖场的新闻。条幅内容最好是宣传主推机型或当日活动，其次为形象宣传或服务承诺，条幅的色彩要鲜艳夺目，印刷做工要精细，文字要精练简明，朗朗上口，尺寸要不大不小（先丈量上报，后制作发放）悬挂要整齐美观无折皱。吊旗悬挂不厌其多，少则吊一条一串，多则吊十条八条。若商场同意且收费不高，最好是印成百上千张大吊旗，挂满商场的全部家电卖场，甚至整个商场。   海报要少而精致，随写随换，若是全省全国的大型促销活动，最好统一印刷，并且画面设计要大胆、主题鲜明、排版

6、科学，有视觉冲击力。张贴在最抢眼的位置，如产品机身、展柜背板、商场门柱、墙壁等。宣传单页分产品宣传单和活动宣传单两种，产品宣传单用得好可以缩短与顾客交易的时间，用书面参数弥补口说无凭的不足；活动宣传单是当期活动的提示和细则，配有临时促销员的商场可以由专人向行人派发，无临时促销员的地方可以在通道、展台周围的地面上粘贴（但画面要绚丽精美，否则就成了“牛皮癣”）。机身贴多由总部统一印制下发，机身贴下发到卖场时一定要有图例指引，让促销员依葫芦画瓢。    八、物料广告的三维布局POP的布放空间有天上的吊旗、条幅

7、，地上的立牌、地贴，柜上的海报、招贴，机上的价格牌、机身贴，手上的宣传单，不同空间的POP起不同的作用。天上、地上的POP引导人流，吸引顾客走近自己的捕猎区域，柜上的海报、招贴提示顾客驻足观望产品或活动的主题。机上机身贴起产品功能表达作用。手上的宣传单是对擦肩而过，稍纵即逝的顾客的继续宣传。   九、促销品的堆码各种家电产品的促销品五花八门，小至气球、钥匙扣、开瓶器，大至自行车、消毒柜、电冰箱，还有不大不小的电风扇、沙滩椅、收音机、台灯、箱包、茶具甚至空调罩、空调被、保暖内衣等。厂家的促销品无论投放多少

8、总是不够用的，卖场的促销品摆放总是星星点点杂乱无章。促销品也是商品，促销品的堆码展示有这三种方式：一变三，一台电风扇从纸盒里拿出，实物和纸盒就成了二，放在大包装空箱上就成了三；死变活，电风扇通电让其吹，收音机打开让其唱；小变大，折叠式沙滩椅打开，空调罩罩在样机上；少变多，沙滩椅一字排开三至五把，消毒柜、自行车摆出两个以上，几种促销品堆在一起就感觉堆积如山了。促销品不足，内衬几台空调窗机或空纸箱，外敷一层促销品。木制刀枪藏在里面，真枪真刀摆在