终端售点法则.doc

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1、终端售点实战法则　一、控制人流占有率与柜台时滞　　柜台前要有人气才能实现销售，所以售点的第一主义不是卖产品，而是怎样聚拢人气。因此我们给促销员提出了一个概念化的要求就是“柜台人流占有率”，这种占有率是可以用目视把握的。“我柜台前的顾客每时每刻必须都是最多的”是每个优秀促销员所永远追求的目标，机器卖得多少另当别论，必须把最大的人流量拿到手，并且要维持住。　　第二个要求就是顾客在柜台前的滞留时间，即柜台时滞。在不影响销售的情况下，柜台前顾客滞留的时间越长越有利于促销。　　这就要研究顾客的消费心态和购物心理，提高解说、导购技巧，甚至是有意识的搜集、整理、研究关于柜台人

2、流控制与人流时滞的技术，与一线促销团队共同提升顾客占有率。　　二、分析卖场售点位置与活动开发　　促销员和业务人员往往忽视对卖场售点位置的分析。其实售点位置的好坏对产品的销售有很大的影响，要做到卓越销售的话，一定要分析售点位置。　　家电销售区基本上都是分为大家电区和小家电区，进而按照产品来分类，如空调区、冰箱区等。在每一类产品的陈列区中，一般都有业内几家主导品牌组成的人气旺盛地带，这些人气旺盛地带大部分已经被分割完毕。在做地形分析的时候，首先要分析自己的展台是否在这一地带内。　　如果自己的品牌在人气旺盛地带，则应该考虑用什么样的方式保证人流，并且要考虑最大限度地延

3、长人流在自己展台前的时滞。如果不在人气旺盛地带，则要考虑用什么样的方法牵引人流到自己柜台前。　　大多数弱势品牌的人流牵动工作难度大，因为人流流到自己展台的时候已经大大衰减，而且因为复杂的原因，产品的站台位置又不能随意调换，所以分析人流规律，更好地疏导、牵引人流对自己产品的销售显得尤为重要。　　关于活动，大家可能都感受到麻烦、劳累、花钱。其实活动是个非常简单的东西，没有什么可麻烦之处。活动就是用有吸引力的外在形式聚集人群，以达到特定信息传递或者实现产品或服务销售的过程。　　活动的设计有三个问题需要注意，一是活动的地点，即在什么地方搞，目前我们大部分的活动都在销售现

4、场；二是形式，就是最吸引人的方法，因为区域市场的情况不同，这是最需要各区域市场创新设计的地方；三是有什么吸引人的主题，即我们想要传达的信息。　　对照活动的设计标准我们看到，很多卖场的活动缺乏创意，是在重复使用多年不变的东西，明知道不管用还在浪费资源。卖场内没有活动是万万不能，但是有了没有新形式的活动也于销售无助。所以，我们应该把活动当成一种产品来做，要有活动的研发观念，并且根据市场的变动来计划推出自己的活动新意。　　三、适时调整展台产品结构　　很多柜台的产品陈列都缺乏科学合理规划，有些甚至是没有管理的随意摆放。其实，决定展台上产品摆放结构的因素有很多，如机器价位

5、、型号系列、产品新旧、颜色类别、机型利润率、主推次推等等，一定要根据实际情况，研究出一个最佳摆放方式。因为顾客在接触产品展台时不是全部的即时接触，展台肯定有一个最有利于顾客感受产品的位置，包括横向的位置以及高度等空间因素都是形成这一位置的关键点。　　此外，在促销的过程中我们也要根据市场的情况，有规律地调整自己展台上的产品，以创造展示的新鲜感。四、卖场媒体创新与发展　　很多所谓的财大气粗的大品牌，动不动在卖场做巨幅广告。这种广告费用高，我们一般制作不起，但这并不意味着我们就低人一等，我们可以避实就虚，把主要精力放在售点柜台上跟其比气势。例如，制作条幅挂在柜台以及家

6、电区的边边角角。我们也可以把样机作为我们发布消息的主要媒体。例如，制作不干胶贴，贴在柜台上所有的样机上方，内容可以是“格兰仕推出第二代光波”等。　　卖场内的媒体创新特别重要，尤其是在品牌力量比较薄弱或者宣传费用比较少的情况，一定不要用同样的媒体方式和主要对手竞争，要在竞争的游戏规则上创新。谁能在卖场媒体创新上抢先，谁的品牌就会有竞争力。　　五、科学规划生动化的陈列　　生动化的手段主要指各种各样的POP，我们目前存在两种问题，一是制作不够精美，视觉冲击力不强；二是摆放的位置不合理，不能吸引眼球。POP作为在售点露面的广告，其主要功能是生成现场气氛，用无声的但是人性

7、化的信息传达产品或企业的信息，以达到促进产品销售的目的。　　POP的摆放空间有三个，一是机器身上的“衣服”，二是展台要穿的“衣服”，三是展台边缘区域的“衣服”，可延长到进入卖场的通道空间或者卖场外的一些区域。这三个空间层次内的POP起着不同的作用，边缘区域的“衣服”起着设计和人流导引的作用；展台“衣服”起着明确产品主题或者是概念提示的作用；机器的“衣服”则起到菜单达的作用。　　我们最基本的要求是把我们现有的POP按照科学的要求摆放到位。不要到处乱摆，或者不摆放出来，这样会达不到行销主题的形成与支持。　　六、学会卖产品以外的东西　　在市场和产品同质化的前提下，我们

8、卖产品的方法必须创新，那