旅游市场细分案例.doc

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1、案例八：“十一”黄金周旅游：细分市场奏奇功“十一”黄金周又到了，尽管“七年之痒”已经嚷嚷了半年，各家旅行社还是暗暗运起了“内功”，秣兵厉马，全力备战。昨日，记者在省城某旅行社采访得知，该社专为黄金周推出的两条“富人专线”全部打响了。据该旅行社销售部经理李俊介绍，该社专为黄金周推出了两条特色线路。一条是直飞九寨沟豪华团，路线是太原——西安——九寨沟直飞，全程设计五天，食宿均为三星级以上标准，游客需要交费3360元。另一条是香港迪斯尼纯玩团，三天时间，只玩迪斯尼一个地方，3860元的费用，包括路费、三天的食宿、迪斯尼内全部游玩项

2、目。这两条线路均安排了两队各30个名额，目前已全部报满了。其中迪斯尼一行，原来只安排了两队各20个名额，看报名人数太多，临时又挤加了20个。所谓“富人专线”，是指这两条路线的收费较同路线常规安排要高很多。据介绍，一般港澳游行程为五天，常规收费1900元，黄金周期间收费在2780元左右（不含迪斯尼）；九寨沟游行程九天，火车团收费1300元左右。相比较而言，黄金周期间的这两条“特设特色”线路的收费都高了一倍左右。为什么在旅游市场竞相以低价争客的今天，这两条“富人专线”会出人意料地火爆了呢？李俊介绍，报名参此二团的多为平时工作较忙

3、，只有在这种长假期间才能带孩子出去走走的高收入家庭。迪斯尼专线游据说在太原的旅游市场仅此一家，推出伊始，由于价位高，时间短，甚至同业都不看好。在常规的港澳游安排中，迪斯尼只是一个推荐游玩的项目而已。但是，在常规的港澳游中，强制消费、较长时间的购物安排、老人孩子“歧视”收费（因为老人孩子属于应该特别照顾人群，旅行社一般不愿接待，费用常要多收一部分“附加费”）……亦多为人诟病。而迪斯尼专线游，从点到点，没有购物安排，没有强制消费项目，没有为收费而加多的所谓的“旅游节目”。直飞九寨沟一线，时间从常规安排的九天、七天缩为五天，行程舒

4、适，食宿上档次。看来，“富人专线”受青睐，确有其理由。省社科院一位专家评论，这种专为有钱人设计的旅游线路，在营销学的范畴里，属于一种市场细分的服务思路。旅游业发展到今天，旅客已经从最初的一窝蜂似的猎奇、凑热闹、随大流的出游，转向目的性极强的个性游。旅行的要求也由于各人消费水平和要求的差异而出现了很大的区别。在这种情况下，谁抓住了某一群体的特殊需求，谁就抓住了这一群体的市场。李俊提醒，从目前仍络绎不绝的报名电话里，看出游客还有一些“不成熟”的地方：由于旅行社需要根据旅客报名情况安排订票、食宿、签证等，所以，游客报名应有一定时间

5、的提前量。国内游提前三五天、港澳游提前十几天，若想到欧洲旅游，则需要提前一个月左右。