采购管理大师谢勤龙讲义《供应链管理的问题多多与解决之道》.doc

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1、采购管理大师谢勤龙讲义 《供应链管理的实际问题与解决之道》采购管理大师谢勤龙讲义《为何供应链如此重要，却问题多多》（1）什么是供应链？企业的供应链就是从企业供应商的供应商，延伸到供应商、企业、客户，再延伸到客户的客户。表示的是企业之间的五种连带关系。所有的圈都代表着不同的法律实体。中间的圈代表企业，内部有财务、技术（研发）、销售、采购、质量等很多部门；右面与之相连的是企业的客户；最右面是企业客户的客户，即最终用户；左面与企业相连的是供应商；最左面是企业供应商的供应商，即外包商。企业五种联系图圈和

2、圈之间都是商务关系。销售人员把客户的要求带回企业，开始了对企业资源的调动，把客户和市场要求转达为对企业各部门的要求，比如财务要核算成本和报价，技术部门要拿出最新技术的产品，质量部门要保证生产质量和验收标准能满足客户的要求，采购部门要保证物资供应的连续稳定、及时、高效率和合理的价格。这些部门之间的关系就是流程。（2）什么是供应链管理？所谓供应链管理，实际就是企业之间的商务活动管理与企业内部商业流程的一体化管理。IBM与HP在价格、质量、技术、品牌、服务体系、销售、关系等方面的实力都差不多，那么它们

3、是怎样在竞争中分出高下的？IBM与HP的竞争不仅是内部资源的竞争，还要看谁的供应商的质量稳定；谁的供应商在材料价格上涨的时候，能够少涨一些；谁的供应商能够在供应紧张的时候，优先保证供应；谁的整体原材料到产成品转化的速度最快；谁推出的产品整体被市场认可，渠道商、经销商都能心无旁骛地抓住目标客户；谁的供应链能够占据最终用户市场。这些比拼的是整条供应链的质量、效率、成本和速度，换言之，供应链管理是企业竞争的优势所在。而如何让供应链条和供应网络的成千上万的合作伙伴心往一处想、劲往一处使，这是深层次的企业

4、价值观问题。如图1-1所示，链条的左面是供应商的关系管理（SRM-SupplierRelationshipManagement），右面是客户关系管理（CRM），中间是供应链管理，它是连接客户和供应商关系的桥梁，是连接供应和需求之间的纽带，是内部资源和外部资源的整合者。在企业内部形成步调一致的价值观，在企业之间建立这样一种同呼吸、共命运的生死相依的战略合作同盟关系，是一个长期的艰苦卓绝的工作。这是决定供应链战争胜负的秘诀，也是中国企业长期屹立于世界经济竞争中的秘诀。供应链管理涉及的不仅是企业内部的

5、人、财、物，而且还有对各种资源的调动和协调，更重要的是发挥供应链条上所有战略伙伴的协同和优化。这些利益相关方经常发生利益冲突，那么怎么实现商务流程的一体化呢？供应链上存在着很多客观的规律，企业只有遵循这些规律，才能避免风险所带来的损失。1.“啤酒案例”与“牛鞭效应”在南方的一个小镇上，居民喜欢在下班后到酒吧中休闲娱乐。镇上有很多类似的啤酒馆，每天的啤酒销量大致相当，每种品牌的啤酒销量也比较稳定。酒吧老板们每天从零售商那里进货，采取简单的类似双箱法的补货式的订货模式，即啤酒销量低于某一个数量的时候

6、，就开始订货，补足到库房能容纳的数量。他们这样经营，一直没有出现什么问题。有一天，某个酒吧的客人开始争相喝一种“情人”牌的啤酒，库存不足导致脱销。酒吧胡老板紧急向零售商加订平时需求量的20%，但仍然不能满足大家对“情人”牌啤酒的需求。第二天，胡老板不得不再加大订量是平时需求量的1.5倍。不妙的是，上一级的零售商面临着众多的酒吧同样的需求暴涨。于是，众多零售商开始向批发商加大订量，结果被告知，目前“情人”牌啤酒已经脱销，增加的订量不可能短期马上补足，只能补足现在增订量的50%，也就是说，胡老板要求

7、增加100箱，却只能拿到50箱，因为制造商不可能马上增加产量。制造商在两周以后才开始加班订货、生产、运输和配送，但怎么增产，也不能满足需求。而经销商们（酒吧和零售商）不愿意丧失千载难逢的大好销售时机，仍然加大增订的量，提升至平时需求量的1倍，甚至2倍！胡老板也开始要求增加150箱，甚至200箱！但啤酒总是迟迟不能按照订量到达这样的情况维持了整整8个星期。突然有一天，胡老板的客人的口味又恢复了常态“情人”牌啤酒不再受欢迎，销量骤然跌回原来的水平。恰在这时，胡老板前几周加订的“情人”牌啤酒都给补足了

8、，胡老板的库房都装不下了！这么多天迟迟不来、痴痴等待的啤酒来得却不是时候！胡老板损失惨重，望着这些啤酒发愣。和胡老板同样遭遇的有酒吧老板们（零售商们）、批发商们，还有配送商们，其中损失最大的是“情人”牌啤酒制造商。这条啤酒的供应链条上的四个角色由于损失惨重，不得不坐在一起研究悲剧发生的前因后果。案例所反映的就是牛鞭现象，即供应链上存在的需求放大现象，即需求从最终用户普通啤酒的消费者到酒吧，即零售商，到上级批发商，再到啤酒制造商逐步夸大和提升，呈现出明显偏离真实情况需求，并沿着需求链条逐级放大的现