培训游戏大全七 .doc

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1、培训游戏大全（七）――――啤酒游戏背景　　啤酒游戏，是1960年代，MIT的Sloan管理学院所发展出来的一种类似「大富翁」的策略游戏。Sloan管理学院的学生们，各种年龄、国籍、行业背景都有，有些人甚至早就经手这类的产／配销系统业务。然而，每次玩这个游戏，相同的危机还是一再发生，得到的悲惨结果也几乎一样：下游零售商、中游批发商、上游制造商，起初都严重缺货，后来却严重积货，然而，消费者的需求变动，却也只有第二周那一次而已！如果成千成万、来自不同背景的人参加游戏，却都产生类似的结果，其中原因必定超乎个人因素之上。这些原因必定藏在游戏本身的结构里面。啤酒游戏　　在这游戏里，有三种角色可让

2、你来扮演。从产／配销的上游到下游体系，依序为：　　1.「情人啤酒」制造商　　2.啤酒批发商　　3.零售商　　这三个个体之间，透过订单／送货来沟通。也就是说，下游向上游下订单，上游则向下游供货。　　游戏是这样进行的：由一群人，分别扮演制造商、批发商和零售商三种角色，彼此只能透过订单／送货程序来沟通。各个角色拥有独立自主权，可决定该向上游下多少订单、向下游销出多少货物。至于终端消费者，则由游戏自动来扮演。而且，只有零售商才能直接面对消费者。零售商的常态：　　1、销售、库存、进货　　　　2、订货时间约为4周　　3、每次订货4箱啤酒安份守己的零售商　　首先，先假设你扮演的是零售商这个角色。你

3、是个安份守己的零售商，店里卖了许多货品，啤酒是其中一项颇有利润的营业项目。平均来说，每一个礼拜，上游批发商的送货员都会过来送货一次，顺便接收一次订单。你这个礼拜下的订单，通常要隔4个礼拜才会送来。「情人啤酒」是其中一个销量颇固定的品牌。虽然这品牌的厂商似乎没做什么促销动作，但相当规律的，每周总会固定卖掉约4箱的情人啤酒。顾客多半是20来岁的年轻人。　　为了确保随时都有足够的情人啤酒可卖，你尝试把库存量保持在12箱。所以，每周订货时，你已把「订4箱情人啤酒」视为反射动作。为了方便起见，我把进货、订货、售出、原本库存量、结余库存量这五项数字，用图形来表示。接下来，就让我们来看看啤酒游戏的

4、进行，零售商如何应对客户的购买行为、上游的进货行为。零售商1－6周　　第一周：风平浪静。第一周，一如往常，卖出4箱、进货4箱、结余12箱。所以你也一如往常，向批发商订货4箱。　　第二周：多卖了4箱。第二周比较奇怪，情人啤酒突然多卖了4箱，变成8箱。因此，店里库存就只剩下8箱。虽然你不知道为什么会突然多卖了4箱，也许只是有人举办宴会、多买了一些啤酒吧！为了让库存量恢复到12箱，你这个礼拜向批发商多订了4箱，也就是订了8箱。　　第三周：还是一样。这一周跟上一周一样，还是卖出了8箱。批发商的送货员来了，送来的情人啤酒数量，正是4周前向他所订的4箱。现在，情人啤酒的库存量只剩4箱了。如果下个

5、礼拜销售量还是这样的话，下个礼拜结束时，就要零库存了！为了赶快补足库存，你本来打算只订8箱；但是，怕销售量会再上升，为了安全起见，你多订了一点，订了12箱。　　第四周：原來如此　　这一周，还是跟上一周一样，卖了8箱情人啤酒。有一天，你抽空问了一下买情人啤酒的客人，才知道：原来在第二周时，有个合唱团的新专辑的主打歌里，结尾是一句「我喝下最后一口情人啤酒，投向太阳」的歌词。可能因为这样，所以销售量就变多了。「奇怪，如果这是啤酒制造商或批发商的促销手段，为什么他们没先通知我一声呢？」这一周进货量为5箱，嗯，批发商也开始反应我增加的订单了。你预期销售量可能还会上升，而且库存也只剩下1箱了。所

6、以，这一次一口气订了16箱。　　第五周：库存沒了......本周，还是卖了8箱。进货7箱，表示上游批发商真的开始响应了。不过，库存变0了。望着空空的货架，你决定跟上周一样，订16箱,以免落得「流行啤酒没货」的窘状，影响商誉。　　第六周：开始欠货。真惨！本周只到了6箱情人啤酒而已。还是有8箱啤酒的顾客需求量，但库存已然耗尽。你只好跟两位预约的老顾客说：下次一有货，一定先通知你们......望着空空的货架，想着：要是还有货，不知道可以多赚多少笔呀......真可惜......好象在方圆百里里头，只有你这一家才有卖情人啤酒。而且，照顾客预约的情况看来，抢手程度好象还会增加；以前可从来没有人

7、会预约的......。本来想再多订一点，但，一想到前几周多下的订单，可能就快送过来了。于是，你抑制住冲动，还是维持原状：订了16箱。希望本周欠2箱的惨状能赶快解决掉。零售商7－9周　　第七周：依旧。这一周，还是只进货五箱。五箱情人啤酒，刚把其中两箱卖给上周预约的顾客，不到两天，剩下的又卖完了。更惨的是，有五位顾客留下他们的连络资料，希望你一有货就通知他们。结果，本周欠了5箱货。你另外订了16箱，并祷告说下周会真正开始大量到货。　　第八周：火大。还是只进货5