哈佛案例之华为公司(doc 19页).doc

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1、哈佛案例华为：一小步，一大步　　　9月15日下午1：10，华为公司企业网络事业部的陈凛从首都机场出来，急急忙忙地坐进了出租车。一个半小时之后，《IT经理世界》的记者将对他进行采访。　　----陈凛是昨天下午才得知自己被记者"一时心血来潮"加到采访名单之上的，而那个时候他正在成都为自己主管的渠道建设忙得不可开交。其实，记者对他感兴趣也正是因为他的工作。因为第一次听说，华为竟然在搞渠道建设。　　----华为是在两年前开始经营渠道体系的。那时候华为经过10年奋斗已经在电信领域竖起了自己的大旗。由于华为是一个靠技术能力而不是销售能力、凭借局用程控交换机起家的公司，所以以前根本不存

2、在渠道和分销的问题。不过，随着1998年华为数据通信产品的面世，企业的产品线和销售对象都开始出现了变化。　　----1998年的时候，华为在电信局是熟人，而在路由器等企业数据通信市场的知名度几乎是零。"华为是干什么的？"这是渠道团队最经常听到的问题。据说当时比较著名的分销商和集成商，基本上都让华为吃过闭门羹。首先他们不知道华为到底是干什么的，而知道以后再一看华为只有不成系列的低端产品，就只有聊一聊然后请你走人了。本来嘛，人家销售国外数据通信厂商的产品利润丰厚，又与外商建立了不错的关系，不值得冒风险去改弦更张。　　----于是，华为干脆把自己的目标定在中小型分销商身上。单从

3、方法上看，这显然是不得已而为之，但是在其背后，华为却有着自己非常宏大的构想。　　----在华为的渠道计划里，这些中小分销商并不只是华为数据通信销售中的权宜之策。面对华为从来没有涉足过的市场，他们直接把目标定到了一个相当高的高度--通过与中小分销商的共同成长来打破旧有的市场秩序。也就是说要培养一批在原有市场格局中的"贫民"与自己(华为实际上也是"贫民"的角色)联合起来发动一场"革命"，去建立新的"贵族体系"，形成新的势力集团。这个计划得到了华为总部很大的支持，甚至总部还说过这样的话："渠道建立是第一目标，销售业绩还是其次。"而且，据说华为已经谢绝了不少原有"贵族"在重新认识

4、华为以后提出的合作意向。用不能抛弃与自己一起"起义"的贫民兄弟来解释，似乎显得有点"肉麻"。不过还是可以从中看出，华为在这条新渠道的建设上，确实志存高远。　　----其实，华为在渠道建设上的"远大志向"，仅仅是从一个侧面表现了它对数据通信领域的重视。更值得注意的是，近年来华为已经把数据通信作为企业资源的投入中心，并且今年上半年华为在数据通信全线产品上已经获得7个多亿的销售额，而在接入服务器这一级面向电信运营商的产品上，华为在不声不响之间竟然取得了市场份额过半这样不俗的战绩。　　----华为为什么要在渠道建设上"绷着劲儿"？华为在新业务方向上为什么可以得到那么多资源和信念的

5、支持？其实，这正是因为华为在数据通讯领域，并不是要"捞一把"，而是正在为自己成为中国网络界的"老大"而"衔枚疾进"。甚至，从长远来看，华为正在凭借数据通讯，把一只脚的脚尖从窄带交换机，踏上基于IP技术和宽带网络的新大陆。而且总有一天，整个身体的重量都将从那只脚转移到这只脚上。　　----如果说，现在这个动作对华为利润的增长只是迈了一小步，那么这个动作对华为的企业命运来讲，却很可能是决定性的一大步……　　----华为成为国内最早涉足数据通信领域的企业，这似乎是命中注定的。　　----可能很少有人知道，当华为还是一个很小的交换机代理商的时候，华为的创始人--任正非就已经把华为

6、定位在了"做一个世界级的、领先的电信设备提供商"。这种远大的抱负当时听起来确实有点"夸张"，甚至在1992年华为开始生产自己的用户交换机，并且销售额达到1个亿的时候，不少华为的员工都还在觉得这是一种"可笑"的说法。本来嘛，当时华为才不到100个人，说要超过上海贝尔，赶上美国的AT&T多少还是有些喊口号的意思。　　----但是任正非自己却对这种"理想"抱着无限的忠诚。在做代理每年不少挣钱的时候，他把所有的收入都投到了自己对用户交换机的开发上。而在用户交换机开始赚钱的时候，他又把赚的钱加上大量贷款，全部投入了对程控交换机的开发之中。据说当时有人觉得华为很是"怪异"，似乎是钱永

7、远借不够，人永远招不够，处在一种"只进气不出气"的状态。　　----对此，任正非称之为"压强原理"--"要集中所有资源形成局部突破，逐渐取得技术的领先和利润空间的扩大，而技术的领先带来了机会和利润，我们再将积累的利润投入到升级产品开发和对下一代技术的研究中，如此周而复始，不断地改进和创新。"正是这种集中资源突破一点的做法，使得华为从1988年到1995年之间一直把"鸡蛋放在了一个篮子里面"。甚至在90年代初股票和房地产热火朝天的时候也是"心如止水"。　　----不过，这种与众不同的专注甚至是"孤注一掷"的做法，确实让华为在最短