采购实战经验分享（doc 8页）.doc

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1、Q1.为什么“会卖不如会买”？采购支出通常占销货收入的53%，当采购支出(直接原料)降低5%，若欲获得相同的结果，则直接人工必须降低22%，制造费用必须降低24%；管销费用必须降低17%；若利润比率想要维持不变(8%)，则销货收入必须增加34%。由此可见，透过采购成本的降低来提升企业利润，不但轻而易举，也不会引起竞争者的仿效，消费者也无由抗拒，反之，若经由提高售价或销货收入来改善利润，则容易招致顾客的抵制或同业的恶性竞争，困难重重，所以在当前的经营环境下，采购的成功与否不仅关系企业产销活动的正常运作，更直接影响经

2、营利润，以及企业的商誉与形象。因此“会卖不如会买”，绝非言过其实。下列成本结构是欧美、日本企业统计局提供之数字，其具体表现如下：采购的成功与否不仅关系企业产销活动的正常运作，更直接影响经营利润，以及企业的商誉与形象。Q2.优秀的采购人员应具备哪些品德？1)公正与诚实；2)临财不苟得；3)敬业精神；4)虚心与耐心；Q3.优秀的采购人员应具备哪些才能？1)成本意识与价值分析能力；2)预测能力；3)表达能力；4)专业知识；Q4.为什么有些企业或机构采用分段式采购作业？分段作业具有以下优点：1)每位采购员只负责采购过程中

3、的一部分，熟能生巧，可减少错误的机会，并提高办事效率。2)一方面是分工合作，另一方面则是内部牵制，除非全体人员沆脏一气，否则勾串不易。Q5.为什么采购工作必须拟订策略？策略之拟订，是基于外在环境分析及企业自我评估的结果，另外从采购力量与供应力量的抗衡，自可找出机会点或弱点，因此能够发展对付供应商的策略，而其也将成为采购人员执行工作的行动方针。Q6.哪些物料值得拟订采购策略？对企业产销活动及成本发生重大影响的物料，须拟订采购策略。例如：1)高附加值的。2)因为外部条件变化，例如：战争、运输困难、汇率重大变动等，导致

4、短缺性的物资。3)自然因素用完后无法再制的物资，例如：银、铅、汞等。Q7.当买方占优势时，应采购何种采购策略？通常会采购压制策略。1)将采购数量分散给几个供应商。2)适当施加压力迫使卖方降低。3)应以采购现货为宜。4)除了与现有的供应商交易外，对于有意来往的新供应商也应保持联系。5)要求供应商提高送货次数，协助仓储单位降低存货。6)不必自行设厂制造。7)应加以研究采用替代品的可行性。8)迫使供应商透过工程的方法降低购入成本。9)请卖方承担物品运送或储存的责任。Q8.当卖方占优势时，应采取何种采购策略？采取灵活多变

5、策略。1)所需数量需向一家厂商采购。2)不主动与供应商洽谈价格。3)设法与供应商签订长期合约。4)积极寻求新的供应商。5)应保有安全存量。6)买方应设法做到“自给自足”。7)应积极寻求替代品。8)着手工程研究来获取较低的采购成本。9)自行前往供应商处提货。Q9.当买卖双方势均力敌时，应采取何种采购策略？采取平衡策略。其行动方针如下：1)交货正常则应保持现况；若有厂商发生延迟交货或数量不足，则在寻求其他厂商承诺后，才谨慎转移数量。2)买方可寻机会要求卖方降价。3)买方可以兼取现货及合约采购。4)择优选用新的供应商，

6、替代比较不利的来源。5)应保持相当存货以为缓冲。6)若买卖双方配合尚好，则无需设厂制造；但若双方关系日渐恶化，应考虑自行开发来源的必要。7)引介替代品造成优势。8)由于价格工程投入不菲，因此价值工程必须因势制宜。9)视其买方是否较卖方谁有优势？而要求卖方FOB还是C&F。Q10.现用现购适用于哪些状况？1)按订货生产的企业。2)供应来源畅旺不断。3)价格看跌的物品。4)易腐蚀的物品。5)财力不足的企业。Q11.预购备用适用于哪些状况？1)生产稳定的企业。2)存量管制的物品。3)耐久性物品且储存空间小者。4)固定购

7、入成本。Q12.什么是投机采购？适用于哪些状况？所谓“投机采购”即采购数量为正常使用量或采购量的许多倍。通常适用于下列三种状况：1)物品价格的看涨。2)预期来源的短缺。3)财力雄厚的企业。Q13.什么是长期合约采购？有何优缺点？所谓“长期合约采购”即由买方承诺在某一段时间内，向卖方采购一定数量的物品，并签立合约以为双方信守。其优点：1)期约交货，来源稳定。2)量值巨大，交易条件较佳。3)法律保障，各蒙其利。其缺点：1)价格协商不易，合约形同虚设。2)合约数量固定，难以配合市场调。3)依赖成性，采购功能降低。Q14

8、.什么是多家供应？有何优缺点？所谓“多家供应”即分散来源，将采购数量分配给数个不同的供应商。其优点：1)卖方竞争，使卖方产生危机意识。2)来源分散，不虞中断。3)市场情报较多，有利于掌握趋势。4)较易获取产品专业知识。其缺点：1)分散采购，损失数量折扣。2)买卖双方缺乏依存关系。3)增加交货管理的负担。Q15.多家供应适用于哪些状况？多家供应较适合下列状况：1)主要原料或