【营销讲座】销售技巧精辟总结让你更快上手营销策划.doc

《【营销讲座】销售技巧精辟总结让你更快上手营销策划.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、【营销讲座】销售技巧精辟总结，让你更快上手营销策划！1战略选择　　一、商业模式：通俗讲是挣大钱的方法。　　1、“选择比努力更重要”。　　2、企业家管未来，职业经理人管当下。　　二、全世界最好的模式就是“妈咪-小姐模式”：　　妈咪不需要给小姐发工资，小姐的工资是客人给的。小姐收500元，妈咪抽走100元。如果有100个小姐，妈咪就挣1万元。　　三、企业目前的三种模式：　　1、OEM模式：永远利润最低。　　2、ODM模式=OEM出设计，但没有自己的品牌。　　3、OBM模式：品牌运营模式。　　四、OBM模式：　　以品牌为中心，以赢利模

2、式和产品价值创新模式为基本点。　　市场竞争的终极竞争=品牌的竞争21世纪留给我们最后的机会就是OBM模式。十年内，OEM在中国就会消失。因为中国的领导人不希望中国大量发展这种低增长型的产业。对环境的破坏太大，不利于提高中国的国际形象。会让这些产业转移到其他第三世界国家。如果你做的就是OEM，想办法把这个企业卖掉，再开一个企业。2市场调研　　一、观点：　　1、全世界所有做好的企业都是关注竞争对手的。情报最重要!　　2、我们的目标不能“超出客户期望”。因为顾客是没有办法满足的，永远抱怨。今天做十分，明天他就要十二分。不能把所有的服务

3、，所有的绝招一次用完。进步要持续进步，进步速度太快，顾客对你的要求就更高。　　3、顾客是对比的。顾客的忠诚来自他对比后无其他选择。营销的本质就是永远比竞争对手好一点点。并不需要好一百步。否则你会很痛苦，因为你不能持续提供客户新的满足感。　　4、合作背后的本质问题是互补。产业链是互补的才能合作!同一产业链上只有对手没有合作!合作永远建立在能力互补的基础上。能力不互补，只有竞争，要竞争就要有情报。　　5、商业模式是竞争对手的利器。而没有竞争就不会有好的商业模式。中国企业成功在满足顾客需求，失败在忽略了竞争对手。　　6、复制好的企业，

4、跟随、模仿，复制的成功率44%，主动创新只有11%。集中所有竞争对手的优点于一身，把自己变成强者。如美的的成本学格兰仕；服务学海尔；品质学格力。　　二、市场调研措施：　　1、成立情报部：每月提供一份最新的竞争对手调研报告。　　理由：固步自封，闭门造车不可能进步。商业的出发点是竞争，而市场的容量是有一定规模的。打败竞争对手很重要。只有前三、五名才能存活下来。　　2、哪些渠道可以调研竞争对手：　　(1)对手网站(2)媒体的报导(3)对手的员工(特别是辞职的)　　(4)当成顾客去对手处体验(5)对手的顾客(6)对手的上、下游供应商　　

5、(7)行业协会(8)市场调研公司(9)律师事务所(10)对手熟人或亲属　　(11)厂家博览会或展会(可以最快的速度了解所有竞争对手的情况)　　3、调研内容：　　(1)客户资源(2)产品系列(3)绩效管理手段(4)定价　　(5)销售渠道(6)核心技术(7)营销战略战术(8)财务数据　　(9)品牌价值(10)核心人才资源(核心团队)　　4、反调研管理：　　你做的越好，对手就会越来越关注你，调研你。3客户定位与管理　　一、观点：　　1、端正思维模式：“我干这个事情能挣更多的钱，我就做”。你的价值观的体系要以客户为导向!不要从自己出发，

6、要从客户出发!　　2、中国未来十年中产阶级的容量会越来越大!未来的中高端市场会有无数的品牌产生。　　二、客户定位：　　1、做任何行业，都要选择有溢价能力的行业。　　顾客如股票，追高不追低，只有能够溢价的行业，才能创造奇迹。　　2、一切以利润为导向，锁定中商端顾客,腹部减肥。　　任何一个企业持续成功一定是切中端或中商端或高端。除非是你成为制造大王，拥有极为庞大的OEM体系。市场上，20%的顾客创造了80%的营业额。　　3、不要看生意好不好，要看利润好不好!你是利润大还是营业额大?　　三、切高端客户背后的原理：　　1、高端客户对价格

7、不敏感，对价值很敏感。低端顾客对价格超敏感，对价值不敏感。如果你的公司95%是低端顾客，你能力再好也要倒闭。　　2、宇宙间的能量：高端客户转介绍也是高端客户，低端客户转介绍也是低端客户。你跟什么样的人一起就会吸引什么人的能量!你就会变成什么样的人!　　3、你的生意为什么累?因为你公司80%的低端客户太多了!切低端切久了，品牌形象是很难改变的。这就是切低端付出的代价。　　4、不同的客户才会有不同的利润，挣老板的钱才最容易。对于高端客户，只要提升一点，价格就可以溢价。　　5、全世界企业都在升级，从低端走向高端。抢占至高点20%的顾客

8、利润。　　四、客户如何管理?　　1、客户只有被区别对待才会有不同的利润。如果公司缺少了对顾客区别对待的措施，就会失去高端客户。　　2、操作：把客户分为四个级别　　砍掉木头客户，提升黄金客户，留下钻石和铂金客户。　　3、人只愿去这样的地方消费：熟悉的；受尊重的；办